【文章內(nèi)容簡介】 就被暫時擱淺。 而淘寶網(wǎng)店的一些商家敏銳的發(fā)現(xiàn)了這一商機(jī)，開始在網(wǎng)上進(jìn)行進(jìn)口商品的代購業(yè)務(wù)，價格比實(shí)體店便宜不少，郵費(fèi)也十分合理，可以選擇的品種范圍也相當(dāng)齊全，贏得了消費(fèi)者的好評?，F(xiàn)在，淘寶的代購業(yè)務(wù)已發(fā)展成為特色模塊“全球購”，更加規(guī)范合理，涵蓋了亞洲、美洲、歐洲、大洋洲等一百多個國家和地區(qū)。 ? （二）變負(fù)需求為正需求。 幾年前三鹿“三聚氰胺”奶粉事件爆發(fā)之后，多家著名奶制品企業(yè)如蒙牛、伊利等紛紛被檢測出其乳制品中含有三聚氰胺。一時間，人們對國內(nèi)奶制品充滿了極度的不信任，紛紛用豆?jié){，果蔬汁，麥片粥來代替牛奶，國內(nèi)奶制品銷量大減。 為了改變?nèi)藗儗εＤ痰呢?fù)面心態(tài)，各個奶制品企業(yè)的高層紛紛采取措施，包括在電視節(jié)目，各大超市中帶頭喝牛奶，保證質(zhì)量，請人們放心。同時，在牛奶價格上采取大幅度的優(yōu)惠，吸引購買。在產(chǎn)品研發(fā)上積極開發(fā)新產(chǎn)品，吸引人們的注意力。經(jīng)過一系列的努力，終于在一定程度上挽回人們對國內(nèi)奶制品的不信任心態(tài)，重新獲得了部分失去的市場份額。 ? （三）變無需求為有需求。 現(xiàn)在酸奶機(jī)的銷售十分火爆，尤其在網(wǎng)絡(luò)上，價廉物美的酸奶機(jī)更是位于小家電銷售的前三名。 而僅僅 5年前，大多數(shù)人還不知酸奶機(jī)為何物。究其原因，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人民生活水平不斷提高，健康意識也越來越強(qiáng)。世面上銷售的酸奶因為加入了過多的糖分和添加劑，增稠劑，已經(jīng)不太適應(yīng)人民對健康的要求。因此，敏銳的商家瞄準(zhǔn)商機(jī)，酸奶機(jī)應(yīng)運(yùn)而生。市面上銷售的如小熊酸奶機(jī)， ACA酸奶機(jī)，都在消費(fèi)者口中獲得了良好的口碑，銷售火爆。 ? （四）變退卻性需求為上揚(yáng)性需求。 粗糧，比如玉米、燕麥、糙米，在人們有能力吃上百米白面的時候就漸漸淡出了我們的生活。但是近些年，隨著人們健康意識的不斷增強(qiáng)，電視節(jié)目的大力倡導(dǎo)，以及懷舊意識的回歸，人們對粗糧的消費(fèi)又呈現(xiàn)出逐年上揚(yáng)的趨勢。 ? 二、創(chuàng)造顧客需求。 （一）價值觀念創(chuàng)新法。 我國奶制品市場競爭可謂十分激烈，純牛奶，酸牛奶，果味奶，乳飲料，各種名稱似乎都用過了，好像已經(jīng)沒有新穎的理念了。 但是伊利品牌在仔細(xì)研究市場之后，根據(jù)部分亞洲人乳糖不耐受，不能喝牛奶這一特點(diǎn)，成功研制出了針對此類人群的高端牛奶，改變了人們對乳糖不耐受人群不能喝牛奶這一觀念，創(chuàng)造了可喜的銷量。 ? （二）改變消費(fèi)方式創(chuàng)新法。 過去人們往往習(xí)慣于全額付款，因此購買價格昂貴的大宗商品經(jīng)常是積攢很久，慎之又慎。而隨著時代的發(fā)展，貸款消費(fèi)，分期付款的觀念已經(jīng)深入人心，信用卡付款已經(jīng)成為一種時尚?，F(xiàn)在大到住房、汽車，小到名牌飾品，數(shù)碼產(chǎn)品，都有分期付款的業(yè)務(wù)，這大大刺激了人們的消費(fèi)欲望。 ? （三）改變生活模式創(chuàng)新法。 以前人們的娛樂方式有限，常常就是看看電視，打打麻將，逛逛公園。而人們漸漸不滿足這種乏味的生活方式，追求更加富有趣味的生活，于是，各大 KTV、電影院、電玩城、網(wǎng)吧開始出現(xiàn)在我們的生活中，成為我們生活娛樂的一部分。 ? （四）營造市場需求創(chuàng)新法。 進(jìn)口鍋具大都價格不菲，剛開始進(jìn)入內(nèi)陸市場時，許多消費(fèi)者只是看看新鮮，真正購買的人并不多。有的商家為了打開市場，于是聘請專人演示鍋具的使用方法，新鮮的食材，富有創(chuàng)意的料理，鮮美的味道，加上優(yōu)質(zhì)的鍋具，讓人看到了料理其實(shí)也是一種藝術(shù)享受，鍋具也是生活品質(zhì)的象征。進(jìn)口鍋具成功打開了市場，銷售也一直保持著穩(wěn)定優(yōu)良的業(yè)績。 ? （五）傳達(dá)消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)創(chuàng)新法。 中國移動一直是中國通信業(yè)的龍頭之一，在消費(fèi)者中擁有良好的口碑，這與其針對不同的消費(fèi)人群推出不同標(biāo)準(zhǔn)的消費(fèi)套餐就密不可分。對于高端人士，移動有“全球通”業(yè)務(wù)， VIP還享有特別優(yōu)惠；對于追求實(shí)惠的普通人群，移動有“神州行”業(yè)務(wù)；對于追求新潮的年輕群體，移動推出了“動感地帶” 業(yè)務(wù)，滿足該群體對網(wǎng)絡(luò)，短信的追求。 （二）顧客支付能力審查 （ M） ? 首先強(qiáng)調(diào)的是，顧客支付能力是有購買力或籌措資金的能力，即顧客的購買力。 ? 支付能力是判斷一個潛在顧客是否能夠成為目標(biāo)顧客的重要條件。 ? 顧客支付能力審查的內(nèi)容主要有顧客的現(xiàn)金兌付能力、財務(wù)狀況和資金結(jié)構(gòu)、經(jīng)營狀況、償還拖欠貸款的能力與信用度等。 對組織型客戶支付能力的審查 ? 組織型客戶由于交易的規(guī)模大，涉及的金額多，錢貨交易存在時間上的差異，稍有疏忽和不慎，不僅影響到推銷效率，還關(guān)系到貨款能夠及時收回的問題，因此組織性客戶支付能力的審查就顯得尤為重要。組織型客戶的支付能力就是客戶對其采購的貨物按期支付貨款的能力?？蛻舻闹Ц赌芰κ峭其N人員能否按期收到貨款的客觀基礎(chǔ)。 對組織型客戶支付能力的審查 ? （ 1）通過主管部門了解 ? （ 2）向注冊會計師事務(wù)所了解 ? （ 3）通過銀行了解 ? （ 4）通過大眾傳播媒體了解 ? （ 5）通過其他同行了解 ? （ 6）推銷人員自我觀察 （ 1）通過主管部門了解 ? 主管部門指的是政府、司法及各業(yè)務(wù)職能部門。例如，從稅務(wù)部門可以了解到潛在顧客的完稅情況，可以間接地了解到推銷對象的經(jīng)營狀況、財務(wù)虧損的大概情況和授信狀況；從司法部門可以了解到潛在顧客是否有過關(guān)于經(jīng)濟(jì)訴訟等方面的記錄，目前有無經(jīng)濟(jì)往來糾紛或者是否有人報案等；到審計部門可以了解企業(yè)的定期審計報告等。 （ 2）向注冊會計師事務(wù)所了解 ? 推銷人員可以向注冊會計師事務(wù)所了解潛在顧客企業(yè)的資產(chǎn)負(fù)債情況表、經(jīng)營損益情況表、審計結(jié)果等，從中看出企業(yè)整體經(jīng)營狀況。 （ 3）通過銀行了解 ? 推銷人員通過銀行，可以了解到金融部門對顧客企業(yè)貸款信用等級的評定結(jié)果。可能的話，還可了解到顧客企業(yè)的經(jīng)營狀況、資金運(yùn)轉(zhuǎn)情況，甚至了解顧客企業(yè)的現(xiàn)金支付能力。按照國際慣例，銀行出示的信用度證明應(yīng)該是可靠的。凡是對外貿(mào)易，都應(yīng)該通過銀行了解顧客企業(yè)的信用度狀況。 （ 4）通過大眾傳播媒體了解 ? 推銷人員應(yīng)在尋覓到潛在顧客后，就開始留意大眾傳播媒體中關(guān)于潛在顧客的有關(guān)報道，尤其是關(guān)于顧客內(nèi)部經(jīng)營、與其他企業(yè)的經(jīng)濟(jì)往來、產(chǎn)品質(zhì)量的市場反應(yīng)、消費(fèi)者印象等影響顧客支付能力的信息。在市場經(jīng)濟(jì)條件下，產(chǎn)品暢銷、產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定可靠，則該企業(yè)的支付能力應(yīng)該是可信的，推銷人員可以通過大眾傳播媒體中有關(guān)資料的追蹤了解，隨時分析顧客的信用狀況。 （ 5）通過其他同行了解 ? 推銷人員可以通過其他行業(yè)的推銷人員，尤其是互補(bǔ)產(chǎn)品的推銷人員，了解同一推銷對象的支付能力與償還款信用。推銷人員應(yīng)在一開始尋找潛在顧客時，就留意能否尋覓到其他行業(yè)的同行，即向同一推銷對象供貨的推銷人員，向他們了解顧客賒賬時間的長短，賒賬余額、最高賒銷額度、貨款支付速度及態(tài)度等。 （ 6）推銷人員自我觀察 ? 推銷人員可以親自到潛在顧客所在地，通過自己的所見所聞進(jìn)行分析判斷。例如，可以親眼看看潛在顧客企業(yè)的工廠生產(chǎn)是否在滿負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)，工廠內(nèi)現(xiàn)場管理是否規(guī)范，工人情緒是否爆滿，工人與干部關(guān)系是否正常，產(chǎn)品是否積壓；親耳聽聽工人們是如何議論的。推銷人員只要處處留心，事事留意，總能發(fā)現(xiàn)一些說明潛在顧客支付能力的蛛絲馬跡。 ? 在對企業(yè)顧客進(jìn)行支付能力審查時，應(yīng)避免因為審查錯誤而失去顧客，更應(yīng)該避免因為疏忽而遭受損失。需要注意的幾個問題： ? 一是應(yīng)該審查顧客的整體情況； ? 二是要選準(zhǔn)審查的具體時間，組織機(jī)構(gòu)在年初、年中和年終都有不同的支付能力； ? 三是審核企業(yè)的支付制度； ? 四是對一些確有延期支付能力而無即時支付能力的企業(yè)，推銷人員應(yīng)該進(jìn)行延期支付能力的審查。 對個人或家庭顧客支付能力的審查 ? 由于我國個人或家庭消費(fèi)信貸的范圍較小，很多都屬于現(xiàn)金交易，所以對個人或家庭支付能力的審查主要是考察了解推銷品與顧客的需求層次是否相符以及調(diào)查其收入水平。可通過個人顧客的 職業(yè) 、 受教育程度 、 住房情況 、 生活質(zhì)量 、 子女求學(xué)工作 、直系親屬的情況 等了解個人或家庭顧客的支付能力。 （三）顧客購買決策權(quán)審查 ? 決定推銷能否成功，還要看顧客是否有購買決策權(quán)。潛在的顧客或許對推銷的產(chǎn)品具有某種需求，也有支付能力，但他也許沒有購買決策權(quán)。在推銷過程中，“ 找準(zhǔn)人 ”是關(guān)鍵的一環(huán)，即要找到具有購買決策權(quán)的人或決策的核心人物。