推銷實(shí)務(wù)之推銷概述(編輯修改稿)
2025-03-17 20:12 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 上門 、 代辦運(yùn)輸?shù)确?wù) 售后服務(wù)：用心 為顧客提供售后 的 安 裝 、“ 三包 ” 維修 、處理顧客異議等服務(wù) （四）反饋市場(chǎng)信息 。 例如 :顧客對(duì)推銷品及其企業(yè)的反應(yīng)，顧客的需求、購(gòu)買習(xí)慣、購(gòu)買方式及經(jīng)濟(jì)狀況等。 。 例如 :推銷品的市場(chǎng)需求狀況及發(fā)展趨勢(shì)，推銷品在市場(chǎng)中的優(yōu)劣態(tài)勢(shì)等。 。 例如 :競(jìng)爭(zhēng)者商品的更新?tīng)顩r、銷售價(jià)格、質(zhì)量、品種規(guī)格以及競(jìng)爭(zhēng)者促銷手段的變化等。 二、推銷的作用 對(duì)企業(yè) 對(duì)個(gè)人 促進(jìn)生產(chǎn)發(fā)展和技術(shù)進(jìn)步 是企業(yè)獲得生存與發(fā)展的重要途徑 為人們創(chuàng)造了更多的發(fā)展機(jī)會(huì) 對(duì)社會(huì) 促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和社會(huì)繁榮 三、推銷的方式 主動(dòng)推銷式 被動(dòng)推銷式 聯(lián)系推銷式 推銷 的 功能 推銷 的 作用 推銷 的 方式 銷售商品 傳遞商品信息 提供服務(wù) 反饋市場(chǎng)信息 對(duì)企業(yè) 對(duì)個(gè)人 對(duì)社會(huì) 被動(dòng)推銷式 主動(dòng)推銷式 聯(lián)系推銷式 第二節(jié)推銷的功能、作用和方式 ?討論作業(yè)： 1， 舉例說(shuō)明你在生活中遇到的哪些推銷方式，你的感受如何？ 第三節(jié) 推銷的觀念與環(huán)境 【 知識(shí)要點(diǎn) 】 掌握推銷的觀念 了解 推銷的宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境 會(huì)結(jié)合現(xiàn)實(shí)中的具體案例或情況，說(shuō)明推銷的觀 念和影響推銷活動(dòng)的環(huán)境 上一節(jié)課，我們共同學(xué)習(xí)了推銷的功能、作用和方式，我們對(duì)推銷活動(dòng)有了更進(jìn)一步的認(rèn)識(shí)，下面請(qǐng)大家思考兩個(gè)問(wèn)題： ？ ，試舉例說(shuō)明。 導(dǎo)入 第三節(jié) 推銷的觀念與環(huán)境 第三節(jié) 推銷的觀念與環(huán)境 一、推銷的觀念 推銷的觀念 以企業(yè)利益為中心傳統(tǒng)推銷觀念 以消費(fèi)者利益為中心的現(xiàn)代推銷觀念 以社會(huì)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益為中心推銷觀念 原始推 銷觀念 傾力推 銷觀念 顧客需求觀念 整體銷售觀念 社會(huì)利益觀念 （一）以企業(yè)利益為中心傳統(tǒng)的推銷 觀念 ? 適應(yīng)條件和背景 生產(chǎn)力水平低下，商品供不應(yīng)求 ? 核心觀念 “能生產(chǎn)什么，就賣什么；能生產(chǎn)多少， 就賣多少” ?適應(yīng)條件和背景 社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平不高，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度不激烈 ?核心觀念 是以達(dá)成交易為中心，忽視顧客的需要，設(shè)法通過(guò)各種推銷政策和推銷技法，說(shuō)服顧客購(gòu)買推銷品的推銷觀念。 （二）以消費(fèi)者利益為中心的現(xiàn)代推銷 觀念 1.“顧客需求”的觀念 ?適應(yīng)條件和背景 供過(guò)于求，賣主之間競(jìng)爭(zhēng)激烈、買主處于優(yōu)勢(shì)地位的“買方市場(chǎng)”。 ?核心觀念 推銷是運(yùn)用適當(dāng)?shù)姆椒ê图记桑U明商品給顧客的某種需要帶來(lái)滿足，在滿足顧客需要中獲得企業(yè)和推銷人員的利益。 2.“整體銷售”的觀念 ?適應(yīng)條件和背景： 供過(guò)于求，賣主之間競(jìng)爭(zhēng)激烈、買主處于優(yōu)勢(shì)地位的“買方市場(chǎng)”。 ?核心觀念： 在現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷中，銷售是一個(gè)系統(tǒng)工程。以顧客需求為中心，以顧客需求滿足為最終目的，這就意味著推銷不是一個(gè)獨(dú)立的環(huán)節(jié)。主要包括：全過(guò)程銷售概念、全員銷售觀念、戰(zhàn)略觀念和環(huán)境觀念。 （三）以社會(huì)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益為中心的推銷
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