現(xiàn)代推銷(xiāo)技術(shù)之推銷(xiāo)基本理論(編輯修改稿)
2025-01-29 10:40 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 能是不錯(cuò)的人際關(guān)系專(zhuān)家，因?yàn)樗麄兪冀K把與顧客處好關(guān)系放在第一位，但并不是成熟的推銷(xiāo)員。 ? 現(xiàn)代推銷(xiāo)要求把顧客的利益和需要放在第一位，而不是把顧客的感受擺在首位。 C（ 9,1） —— 強(qiáng)力推銷(xiāo)型 ? 強(qiáng)行推銷(xiāo)型推銷(xiāo)員具有強(qiáng)烈的成就感與事業(yè)心，他們?yōu)樘岣咄其N(xiāo)業(yè)績(jī)，不惜采用多種手段，全然不顧顧客的心理狀態(tài)和利益。 ? 強(qiáng)行推銷(xiāo)不但損害了顧客的利益，而且損害了企業(yè)的市場(chǎng)形象和產(chǎn)品信譽(yù)，導(dǎo)致企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益受損，最終使推銷(xiāo)活動(dòng)和推銷(xiāo)員給顧客極壞的影響，影響了推銷(xiāo)行業(yè)的發(fā)展。 D（ 5,5） —— 推銷(xiāo)技術(shù)導(dǎo)向型 ? 推銷(xiāo)技術(shù)導(dǎo)向型的推銷(xiāo)員既關(guān)心推銷(xiāo)效果，也關(guān)心顧客。 ? 他們往往有一套行之有效的推銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)，注重揣摩顧客的心理，并善加利用這種心理促成交易。 ? 他們可以憑經(jīng)驗(yàn)和推銷(xiāo)技術(shù)誘使顧客購(gòu)買(mǎi)一些實(shí)際上并不需要的東西，因此，他們可能會(huì)有極佳的推銷(xiāo)業(yè)績(jī)。 ? 但這類(lèi)推銷(xiāo)員仍然不是理想的推銷(xiāo)員。他們放在首位的是顧客的購(gòu)買(mǎi)心理，而不是顧客的利益的需要。 E（ 9,9） —— 解決問(wèn)題導(dǎo)向型 ? 解決問(wèn)題導(dǎo)向型的推銷(xiāo)員把推銷(xiāo)活動(dòng)看成是滿足雙方需求的過(guò)程，把推銷(xiāo)的成功建立在推銷(xiāo)員與顧客雙方需求的基礎(chǔ)上。 ? 從現(xiàn)代推銷(xiāo)學(xué)角度講，這種推銷(xiāo)人員是最理想的推銷(xiāo)專(zhuān)家。這種推銷(xiāo)的心理態(tài)度是最佳的推銷(xiāo)心理態(tài)度。 世界超級(jí)推銷(xiāo)大師齊格 齊格勒說(shuō)：“假如你鼓勵(lì)顧客去買(mǎi)很多的商品只是為了自己可以多賺錢(qián)，那你就是一個(gè)沿街叫賣(mài)的小販。假如你鼓勵(lì)顧客購(gòu)買(mǎi)很多商品的目的是為了顧客的利益，那你就是推銷(xiāo)的‘行家’，同時(shí)你也得益?！? 2. 顧客方格 顧客的目標(biāo) 與推銷(xiāo)人員建立良好的人際關(guān)系。 在有利的購(gòu)買(mǎi)條件下購(gòu)買(mǎi)合適的商品來(lái)滿足自己的需求。 顧客方格 B E D A C 顧客對(duì)推銷(xiāo)人員的關(guān)心程度 8 9 7 9 8 7 6 6 5 5 4 4 3 3 2 2 1 1 顧客對(duì)自己完成購(gòu)買(mǎi)任務(wù)的關(guān)心程度 A（ 1,1） —— 漠不關(guān)心型 ? 具有這種心態(tài)的顧客既不關(guān)心推銷(xiāo)人員，對(duì)購(gòu)買(mǎi)行為也不關(guān)心。 ? 向這類(lèi)顧客推銷(xiāo)商品是非常困難的，推銷(xiāo)成功率是相當(dāng)?shù)偷摹? B（ 1,9） —— 軟心腸型 這是一類(lèi)情感型的顧客。他們對(duì)推銷(xiāo)人員極為關(guān)心，尤其體諒?fù)其N(xiāo)員的心情和處境。所以，他們也許只是因?yàn)橥其N(xiāo)員熱情周到，或因?yàn)橥其N(xiāo)員辛苦工作而受感動(dòng)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。 A（ 9,1） —— 防衛(wèi)型 ? 他們只關(guān)心如何以更佳的條件購(gòu)買(mǎi)商品，對(duì)推銷(xiāo)人員不但不關(guān)心，反而極為反感，甚至敵視。 ? 對(duì)待持這種心態(tài)的顧客，推銷(xiāo)員應(yīng)首先推銷(xiāo)自己，消除對(duì)方的防范意識(shí)，然后再推銷(xiāo)產(chǎn)品。 D（ 5,5） ——
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