【文章內(nèi)容簡介】 意主要是指 引起消費(fèi)者有意注意， 使消費(fèi)者把注意力、時間和精力都從其他的事物上轉(zhuǎn)移到推銷上來。 引起消費(fèi)者注意包括吸引和注意兩個方面。引起消費(fèi)者注意223。 說好第一句話 為了防止顧客注意力分散，第一句話必須生動有力，不能拖泥帶水，不要支支吾吾 。223。 以顧客為中心 要設(shè)身處地為顧客著想，考慮到底是什么因素能使顧客認(rèn)真聽自己介紹推銷品，盡量運(yùn)用一些能夠使顧客感興趣的話題來開始銷售談話。一、愛達(dá)模式223。 運(yùn)用特色推銷 表現(xiàn)在推銷方法和推銷目標(biāo)上，新穎的推銷方法能引起顧客注意。223。 運(yùn)用肯定式的回答 在推銷洽談中，要提一些肯定式的問題，多讓顧客回答 “是 ”。223。 巧妙應(yīng)付顧客注意力分散的問題 一、愛達(dá)模式 引起消費(fèi)者注意的主要方法： 1 ）形象吸引法 （ 1）儀表形象吸引法； （ 2）特殊形象吸引法； （ 3）神態(tài)形象吸引法2 ）語言吸引法： 出奇言、談奇事、提需求、說利益、問問題3 ）動作吸引法 4 ）產(chǎn)品吸引法 5）焦點(diǎn)廣告吸引法形象吸引法223。 推銷人員可通過自身形象刺激顧客的感官，使顧客注意到推銷人員并留下良好的第一印象。這要求推銷人員 首先要儀表 干凈整潔、高雅、大方，穿著得體，與時間、地點(diǎn)、場合相適應(yīng)。 其次要講究禮儀 ，上門拜訪、握手、交換名片、交談、宴請等都要做剩舉止得體。這是推銷人員素質(zhì)的體現(xiàn)，也是引起顧客注意的重要方式。 再次，推銷人員應(yīng)學(xué)會微笑 ，真誠的微笑能夠縮短推銷人員與顧客之間的距離，在短時間內(nèi)產(chǎn)生一種親和力和親切感。根據(jù)心理學(xué)里的首因效應(yīng)，推銷人員給顧客的第一印象會在其頭腦中占主導(dǎo)地位，因此良好的形象不但可以吸引顧客的注意，還可為以后接觸顧客奠定良好的基礎(chǔ)。產(chǎn)品吸引法223。 據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，人們接受外界的刺激，有 70％來自于視覺。推銷人員可通過布置一個美觀、藝術(shù)或個性、獨(dú)特的賣場氛圍來烘托產(chǎn)品的特點(diǎn)，如銷售兒童玩具的賣場，可將其布置成一個兒童樂園，以吸引孩子們的注意；推銷人員還可通過戲劇性的表演展示產(chǎn)品的功能與特性，如銷售樂器的推銷人員可通過演奏吸引顧客駐足欣賞 。語言吸引法223。 良好的語言談吐不僅體現(xiàn)推銷人員的個人魅力，也能吸引顧客的注意。良好的語言談吐首先要求推銷人員能說一口標(biāo)準(zhǔn)的普通話，這是與顧客溝通交流的基礎(chǔ)條件；其次，圓潤流暢、悅耳動聽的聲音，不疾不徐、力度強(qiáng)弱適中的語速可在顧客心目中留下良好的印象，而這些是可以通過訓(xùn)練達(dá)到的；再次，談話的內(nèi)容很重要，推銷人員應(yīng)懂得把握不同的顧客心理，有針對性地選擇談話內(nèi)容，如針對求利心理的顧客，推銷人員應(yīng)著重闡述產(chǎn)品利益；顧客一般都討厭上來就說推銷產(chǎn)品的，就先拉家常；或先真誠的贊美他，夸高興了再談。 引起顧客注意 叉車推銷員問客戶： “您想減少廠內(nèi)搬運(yùn)材料的時間嗎？ ”“您想降低成本嗎？ ”跟推銷員談話的那位客戶，是這個廠的經(jīng)理，他是工廠主管這一業(yè)務(wù)的負(fù)責(zé)人。長期以來，他一直在考慮這個問題，所以，他興致勃勃地傾聽著推銷員的談話，不時插上幾句。如果推銷員一開口就問客戶是否對叉車感興趣，那就不能引起客戶的注意，他們之間的討論也不會那么認(rèn)真。推銷技巧 【 提示 】 在推銷活動中，要喚起顧客對推銷品的有意注意，推銷人員必須 營造一個使顧客與推銷品息息相關(guān)的推銷環(huán)境，并讓顧客感覺自己是被關(guān)注的中心，自己的需求和利益才是真正重要的， 即在突出顧客地位的同時宣傳了推銷品。這樣，就可以強(qiáng)化推銷品對顧客的刺激，使顧客自然而然地將注意力從其他事情上轉(zhuǎn)移到推銷活動上來。喚起顧客的興趣 ： 基礎(chǔ) 即在引起顧客注意的基礎(chǔ)上，使顧客產(chǎn)生對推銷活動的有意接近、積極探討、深入了解的心里活動傾向，使顧客覺得有必要了解推銷品與自己需求的關(guān)系。 興趣： 人對客觀事物有意識地積極接近的意向。 注意是在興趣的基礎(chǔ)上發(fā)展起來的，興趣又會反過來強(qiáng)化注意。切記：u 興趣是在注意的基礎(chǔ)上發(fā)展起來的。u 喚起顧客興趣的關(guān)鍵在于使顧客清楚地意識到他們在接受推銷品后可以得到何種利益。 u 只有顧客了解、認(rèn)識了推銷品，才有可能產(chǎn)生興趣。u 顧客的興趣是不斷變化的，也是可以強(qiáng)化的。 我有利，客無利，則客不存；我利大，客利小，則客不久； 客我利相當(dāng)，客久存，我久利。 —— 佚 名 喚起顧客的興趣 的方法 ： 1）示范類方法 示范 即 通過對產(chǎn)品的展示及使用效果的演示，使顧客看到擁有產(chǎn)品的利益。 示范是引起顧客興趣的最有效的辦法。 （ 1）產(chǎn)品示范 （ 2）道具示范 （ 3）表演 （ 4）示范參與 （ 5）實(shí)地參觀2）情感類方法（ 1）為顧客著想，通情達(dá)理（ 2）為顧客參謀（ 3）講真話（ 4）投其所好，曉之以理（ 5）學(xué)會聆聽，尊重顧客（ 6）引起感情共鳴 此外，引起顧客興趣的方法還包括借助語言、動作引起顧客的好奇心、求知欲、期望等。 應(yīng)該在不斷的努力中去思索如何才能打動準(zhǔn)客戶的心，如何能讓準(zhǔn)客戶發(fā)現(xiàn)自己的需要，如何讓客戶發(fā)現(xiàn)你推銷的愛心與熱情。 —— 原一平 刺激顧客的購買欲望 ： 關(guān)鍵 即在培育起 興 趣后，努力使 顧 客的心理活 動產(chǎn) 生不平衡，使 顧 客 產(chǎn) 生 對 推 銷 品 強(qiáng) 烈 擁 有的愿望。 注意： （ 1）推銷品具有使用價值、利益，是激起購買欲望的前提。為此，要注意挖掘需求，展示利益。 利益有多種。 （ 2）購買欲望既來自理智，也來自情感。 （ 3）說服顧客、刺激欲望需要大量信息。要事先做好計劃。 （ 4）針對不同顧客采取不同刺激方式。 每天都有旺盛的斗志，以掃除推銷中的任何障礙。 —— 喬 吉拉德 阿吉在和一個需要復(fù)印機(jī)的客戶會面前查閱了顧客檔案，注意到這名顧客一向很關(guān)注價格，而且阿吉也覺得自己有這位極具經(jīng)濟(jì)頭腦的顧客所想要的復(fù)印機(jī)，然而，顧客卻對此不感興趣。于是阿吉問他： “ 難道您已找到了更便宜的復(fù)印機(jī) ?” 顧客回答： “ 我想要的復(fù)印機(jī)必須能復(fù)印出高質(zhì)量的印件，就象原來的一模一樣。 ” 于是，阿吉又介紹了本公司一種更貴的產(chǎn)品，他就從用價格吸引轉(zhuǎn)移到用聲望來吸引。由于阿吉選擇了正確的吸引點(diǎn)，所以，他做成了這筆交易。 推銷技巧二、迪伯達(dá)（ DIPADA）模式223。 海因茲 ? 姆 ? 戈德曼，歐洲，創(chuàng)造性的推銷模式223。 以需求為核心的準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)顧客有哪些需要和愿望（ Definition）產(chǎn)品和顧客需要與愿望相結(jié)合（ Identification）證實(shí)推銷品符合顧客的需要和愿望（ Proof）促使顧客接受推銷品（ Acceptance)刺激顧客的購買欲望（ Desire)促使顧客采取購買行為（ Action)。特點(diǎn)：223。 抓住了顧客的需要和愿望的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，使推銷工作目標(biāo)明確，具有很強(qiáng)的針對性。y 迪伯達(dá)模式的開頭比愛達(dá)模式復(fù)雜，層次多，步驟繁，但推銷效果好，受到推銷界的重視。223。 生產(chǎn)資料（資本品）的推銷223。 對老顧客及熟悉顧客的推銷223。 保險、技術(shù)服務(wù)、咨詢服務(wù)、信息情報等無形產(chǎn)品的推銷223。 適用于單位（或集團(tuán)）購買者的推銷二、迪伯達(dá)（ DIPADA）模式二、迪伯達(dá)模式的具體步驟1．準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)顧客的需要和愿望發(fā)現(xiàn)的方法：調(diào)查預(yù)測； 咨詢； 資料查找；社交發(fā)現(xiàn)； 同行了解； 參觀發(fā)現(xiàn)；個人經(jīng)驗(yàn)觀察； 請教； 引導(dǎo)需求；洽談發(fā)現(xiàn)； 提問了解。尋找發(fā)現(xiàn)，明確指出，顧客認(rèn)識價如黃金的水 　　 老狼山姆在沙漠中遇見了迷路的狐貍?！? 狐貍說： “山姆先生，如果你肯做我的向?qū)?，找到通往綠洲的標(biāo)志，我愿意用四兩黃金和這顆五克拉的鉆戒買你身邊的那桶水。 ”老狼興奮地答應(yīng)了。 　 經(jīng)過兩天的旅途奔波，他們找到了通往綠洲的標(biāo)志，而山姆的水也用完了。 “狐貍先生，你能不能給我點(diǎn)水喝？ ”老狼哀求道。 “可以，不過，你得用我那四兩黃金及五克拉的鉆戒來換，而且如果你想多喝點(diǎn)，你還得多付些代價！ ” 　　老狼山姆以一桶不值錢的水換得了一筆財富，可是最后卻不得不為了寶貴的生命付出更高的代價。 推銷寓言 推銷啟示： 　　 為什么一桶水要拿四兩黃金及五克拉的鉆戒來交換？在推銷中，推銷員不也是無時無刻遇上此類問題嗎？為什么某些人不屑一顧的產(chǎn)品，而有人卻愿付出巨大的代價來得到它？為什么有人會為一頓飯一擲千金，卻對另外的商品斤斤計較？答案其實(shí)很簡單： 顧客的買與不買，取決于他對商品的需求程度，即對商品價值的認(rèn)同。 推銷是充滿挑戰(zhàn)和智慧的活動，一個成功的銷售人員，必須要充分了解產(chǎn)品的特點(diǎn)和客戶的個別資料，并要能機(jī)智地把產(chǎn)品的特點(diǎn)轉(zhuǎn)換成客戶的特別需要，這樣才能吸引客戶的注意，才能激發(fā)他對商品的個別需求程度，完成一次圓滿的銷售。 2．把推銷品與顧客的需要和愿望結(jié)合起來 這是運(yùn)用迪伯達(dá)模式的關(guān)鍵。 結(jié)合的程序： 與你的推銷相關(guān)的談話；簡單總結(jié)顧客需求；簡要介紹 結(jié)合的原則：找出內(nèi)在聯(lián)系；需要能滿足；可證實(shí)。 結(jié)合的方法，有很多，如：（ 1）需要結(jié)合法，即在對顧客的需要和愿望進(jìn)行充分討論并做出準(zhǔn)確判斷的基礎(chǔ)上，以推銷品和推銷員的推銷活動正好滿足顧客的需要為題進(jìn)行結(jié)合。（ 2）邏輯結(jié)合法，即從顧客面臨的問題及其看法出發(fā)，以邏輯推理方法進(jìn)行結(jié)合。如列舉多個購買方案進(jìn)行比較。（ 3）關(guān)系結(jié)合法，即通過各種人際或工作關(guān)系把顧客的需要與推銷品聯(lián)系起來。（ 4）其它，如：信息結(jié)合法、觀念結(jié)合法等。 3．證實(shí)推銷品符合顧客的需要和愿望 證實(shí)的方法主要是人證，物證和例證。（ 1）人證， 即通過社會知名人士或顧客熟知的人士對推銷品的評價進(jìn)行證實(shí)的方法。采用人證法時，推銷員提供的人士應(yīng)是專業(yè)權(quán)威人士，或者是對顧客的購買決策有影響的人士，再就是顧客所信賴的人士。（ 2）物證， 即借助產(chǎn)品實(shí)物、模型，或有關(guān)職能與權(quán)威部門提供的證據(jù)進(jìn)行證實(shí)的方法。產(chǎn)品的使用演示、質(zhì)量或測試報告、獲獎證書、照片、報刊雜志的報導(dǎo)等均可作為物證。（ 3）例證， 即借助典型實(shí)例進(jìn)行證實(shí)的方法。推銷員提供的個例應(yīng)有準(zhǔn)確的信息和相應(yīng)的數(shù)據(jù)，如事件、時間、地點(diǎn)、相關(guān)企業(yè)或人的名稱、結(jié)果等。同時，應(yīng)使顧客在現(xiàn)有條件下，親自去求證。證據(jù)還可以是：216。生產(chǎn)現(xiàn)場的證據(jù)；216。銷售與使用現(xiàn)場的證據(jù)；216。顧客自我經(jīng)驗(yàn)提供的證據(jù)；證據(jù)也可以是：216。文字證據(jù)；216。圖片證據(jù)；216。錄像證據(jù)。 4．促成顧客接受推銷品 接受推銷品 是顧客在思想上同 意與 認(rèn)可推銷品、 肯定與欣賞 推銷品 。是推銷員進(jìn)行結(jié)合與證實(shí)的結(jié)果，也是顧客對推銷員進(jìn)行的結(jié)合與證實(shí)表示贊同。 促使顧客接受推銷品的方法： （ 1）提問法，即推銷員在介紹產(chǎn)品，證實(shí)推銷品符合顧客需要的過程中不斷詢問顧客是否認(rèn)同或理解推銷員的講解及演示，從而促使顧客接受推銷品的方法。例如，問顧客： “ 您對我們產(chǎn)品的質(zhì)量還有什么問題嗎？ ” ， （ 2）總結(jié)法，即推銷人員在洽談過程中通過對前階段雙方的意見和認(rèn)識的總結(jié)，促使顧客接受推銷品的方法，既總結(jié)推銷品對顧客需求的適應(yīng)性，又總結(jié)顧客與推銷人員之間取得的共識，邊總結(jié)邊推銷，推動顧客對產(chǎn)品的認(rèn)可與接受。 （ 3）示范檢查法，即推銷人員通過檢查示范效果而促使顧客接受產(chǎn)品的方法。 （ 4）試用法，即推銷員把已經(jīng)介紹和初步證實(shí)的產(chǎn)品留給顧客試用，從而促使顧客接受產(chǎn)品的方法。 （ 5）誘導(dǎo)法，即推銷員通過向顧客提出一系列問題請顧客回答而誘使顧客逐步接受產(chǎn)品的辦法。使用誘導(dǎo)法時，所提的問題應(yīng)是推銷員事先經(jīng)過仔細(xì)推敲后設(shè)計的，后一個問題總是以前一個問題為基礎(chǔ)，而顧客對每個問題的回答又都是肯定的。 同 “ 愛達(dá)模式 ” 同 “愛達(dá)模式 ”（三）埃德帕（ IDEPA）模式 把產(chǎn)品與顧客的愿望聯(lián)系起來（ Identification）向顧客演示合適的產(chǎn)品（ Demonstration）淘汰不合格的產(chǎn)品（ Elimination）