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正文內(nèi)容

推銷模式運用實務(wù)(編輯修改稿)

2025-03-17 21:54 本頁面
 

【文章內(nèi)容簡介】 目的: 幫助顧客尋求購買的理由和佐證。 證據(jù)的分類與取得 A、從證據(jù)的提供者劃分: 人證--權(quán)威人士(如領(lǐng)導(dǎo)、明星等) 物證--權(quán)威部門(如檢測報告、報紙、照片等) 例證--購買產(chǎn)品取得效益的單位和個人。 B、從證據(jù)的獲取渠道劃分: 生產(chǎn)現(xiàn)場證據(jù)。如參觀、錄像、圖片等。 銷售與使用現(xiàn)場證據(jù)。如樣品。 顧客經(jīng)驗介紹證據(jù)。如講話、文字。 促使顧客接受所推銷的產(chǎn)品 促使接受的方法: A、顧客試用促使法。 B、誘導(dǎo)促使法。 C、詢問促使法。 D、檢查促使法。 E、等待接受法。 刺激顧客購買欲望。 促使顧客采取購買行動。 三 、愛德帕模式 ? 愛德帕模式的 5個階段, ? 即: 把推銷品與顧客的愿望結(jié)合起來(Identification); 向顧客示范推銷品(Demonstration); 淘汰不宜推銷的產(chǎn)品(Elimination); 證實顧客的選擇是正確的(Proof); 促使顧客接受推銷品(Acceptance)。 適用: 向有明確購買愿望和購買目的 的上門購買顧客進(jìn)行推銷,也可用 于向熟悉的中間商進(jìn)行推銷 四 吉姆模式與費比模式 (一)吉姆模式 吉姆基英文單詞推銷品 ((Goods)、企業(yè)(Enterprise)、推銷人員 (Man)的第一個字母的組合 GEM的譯音。 吉姆模式認(rèn)為: 實現(xiàn)推銷成交是推銷品、企業(yè)、推銷人員三個因素綜合作用的結(jié)果 。 吉姆模式的 核心特征是 “ 相信 ”: 1.相信自己推銷的產(chǎn)品。 2.相信自己代表的企業(yè)。 3.相信推銷人員自己。 產(chǎn)品介紹方法(四個方針) 把復(fù)雜的東西簡單化 簡單的東西通俗化 通俗的東西案例化(證實) 案例的東西利益化 吉姆模式與費比模式 (二)費比模式( 1) 含義: 費比模式是由臺灣省中興大學(xué)商學(xué)院院長郭昆漠教授總結(jié)出來的。 feature(特征 )、 advantage(優(yōu)點 )、 benefit(利益 )、 evidence(證據(jù) )的第一個字母,這四個英文字母表達(dá)了 費比模式的四個步驟。適合高新技術(shù)產(chǎn)品,房產(chǎn),汽車等 。 具體步驟 1.把產(chǎn)品的特征詳細(xì)介紹給顧客 2.充分分析產(chǎn)品優(yōu)點 3.盡數(shù)產(chǎn)品能給顧
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