推銷模式運(yùn)用實(shí)務(wù)(編輯修改稿)
2025-03-17 21:54 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 目的： 幫助顧客尋求購買的理由和佐證。 證據(jù)的分類與取得 A、從證據(jù)的提供者劃分： 人證－－權(quán)威人士（如領(lǐng)導(dǎo)、明星等） 物證－－權(quán)威部門（如檢測報(bào)告、報(bào)紙、照片等） 例證－－購買產(chǎn)品取得效益的單位和個(gè)人。 B、從證據(jù)的獲取渠道劃分： 生產(chǎn)現(xiàn)場證據(jù)。如參觀、錄像、圖片等。 銷售與使用現(xiàn)場證據(jù)。如樣品。 顧客經(jīng)驗(yàn)介紹證據(jù)。如講話、文字。 促使顧客接受所推銷的產(chǎn)品 促使接受的方法： A、顧客試用促使法。 B、誘導(dǎo)促使法。 C、詢問促使法。 D、檢查促使法。 E、等待接受法。 刺激顧客購買欲望。 促使顧客采取購買行動(dòng)。 三 、愛德帕模式 ? 愛德帕模式的 5個(gè)階段， ? 即： 把推銷品與顧客的愿望結(jié)合起來(Identification)； 向顧客示范推銷品(Demonstration)； 淘汰不宜推銷的產(chǎn)品(Elimination)； 證實(shí)顧客的選擇是正確的(Proof)； 促使顧客接受推銷品(Acceptance)。 適用： 向有明確購買愿望和購買目的 的上門購買顧客進(jìn)行推銷，也可用 于向熟悉的中間商進(jìn)行推銷 四 吉姆模式與費(fèi)比模式 （一）吉姆模式 吉姆基英文單詞推銷品 ((Goods)、企業(yè)(Enterprise)、推銷人員 (Man)的第一個(gè)字母的組合 GEM的譯音。 吉姆模式認(rèn)為： 實(shí)現(xiàn)推銷成交是推銷品、企業(yè)、推銷人員三個(gè)因素綜合作用的結(jié)果 。 吉姆模式的 核心特征是 “ 相信 ”： 1．相信自己推銷的產(chǎn)品。 2．相信自己代表的企業(yè)。 3．相信推銷人員自己。 產(chǎn)品介紹方法（四個(gè)方針） 把復(fù)雜的東西簡單化 簡單的東西通俗化 通俗的東西案例化（證實(shí)） 案例的東西利益化 吉姆模式與費(fèi)比模式 （二）費(fèi)比模式（ 1） 含義： 費(fèi)比模式是由臺(tái)灣省中興大學(xué)商學(xué)院院長郭昆漠教授總結(jié)出來的。 feature(特征 )、 advantage(優(yōu)點(diǎn) )、 benefit(利益 )、 evidence(證據(jù) )的第一個(gè)字母，這四個(gè)英文字母表達(dá)了 費(fèi)比模式的四個(gè)步驟。適合高新技術(shù)產(chǎn)品，房產(chǎn)，汽車等 。 具體步驟 1．把產(chǎn)品的特征詳細(xì)介紹給顧客 2．充分分析產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn) 3．盡數(shù)產(chǎn)品能給顧
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