推銷藝術與實務培訓(編輯修改稿)
2025-01-28 09:29 本頁面
【文章內容簡介】 走，不讓他們搶我的飯碗?！鄙系蹮o奈地走了 。 上帝的推銷 要素 ? 推銷要素是指在現(xiàn)代推銷活動中那些最基本的、內在的因素，也是使推銷活動得以實現(xiàn)的必然要素。它包括 項目一 認識推銷 推銷人員 推銷品 推銷對象 項目一 認識推銷 推銷三要素 ?推銷人員 ：是指主動向別人推銷商品的推銷主體，主要是指專門從事商業(yè)性推銷的職業(yè)推銷人員。 ? 推銷對象 ： 又稱顧客、客戶、購買者等，是接受推銷人員推銷的推銷主體，他們是推銷人員推銷活動的目標，是說服的對象。 ? 推銷品 ：是推銷人員推銷的目標，是推銷活動的客體，它可以是有形的商品，也可以是無形的服務、思想、觀念、點子等 ? 關系：三要素缺一不可，相互影響。 推銷 是一種令人自我驕傲的職業(yè) ,你必須喜歡自己所從事的這項工作 ,才能為工作神魂顛倒 ,你腦海中只有一個念頭 :自己的產品或服務一定會得到顧客的青睞。 —— 湯姆 〃 霍普金斯 項目一 認識推銷 ? 的社會屬性 ： 市場經濟法制 下的活動 ? 的功能 ： 推銷的過程就是找到購買者、建立溝通、說服消費者、 達成 交易。也即是說 跨越 市場鴻溝，實現(xiàn)交易目標 ? 的藝術屬性： 推銷的本質屬性是藝術，或者說是推銷員有效展示自身的美、產品內在價值讓客戶接受的過程。也可以說是推銷員藝術表現(xiàn)的過程，是客戶審美的 過程 。 項目一 認識推銷 人員 推銷過程 完整的人員推銷過程，一般包括以下的 一個或幾個步驟： 訪前準備 尋找顧客 接近顧客 洽談 溝通 處理異議 達成交易 建立聯(lián)系 項目一 認識推銷 ? 訪前 準備 ：推銷之初，推銷人員應對他們的行業(yè)、公司、產品或勞務，以及競爭對手和顧客非常熟悉。凡事預則立，不預則廢。 ? 尋找潛在 顧客 ： 指尋找本企業(yè)所提供的產品可能滿足其需求的潛在購買者 選擇 顧客主要是找出具有支持能力和特定需求，并能作出或影響購買決策的消費者 群。如何篩選目標顧客？ 目標顧客篩選模型 程序 標準 問題 初選：全部顧客 顧客的購買能力 哪些顧客值得進一步分析 二選：一般顧客 市場需求 哪些顧客對推銷有特定需求 三選：種子顧客 購買決定 哪些顧客有購買的決定權 四選：重點顧客 適合購買 哪些顧客適合購買特定產品 項目一 認識推銷 ? 接近顧客 ：接近顧客包括：接近顧客準備和接近顧客方法 接近顧客準備是指推銷接近某一特定潛在顧客之前，相關資料和策劃準備 ? 展示產品，洽談溝通 ：洽談溝通是指推銷人員運用各種方式、方法、手段與策略去說服顧客購買的過程 ? 處理異議 ： 對顧客提出的懷疑、抱怨、否定或反面意見進行解釋與化解 。 ? 達成交易 ：達成交易是推銷的直接目的。達成交易是指顧客同意接受推銷人員的建議，做出購買行動的行為 ? 做好善后工作 ：達成交易并不意味著推銷活動的結束，還有更為重要的一環(huán)善后工作：友好地與購買方分手；收回貨款；追蹤客戶需求；完善售后服務。 項目一 認識推銷 推銷 各階段的交叉滲透 關系 ? 推銷 工作的七個階段有先后之分，同時又是相互交叉和滲透的 。 ? 因此 ，推銷工作需要在人員、團隊之間進行分工與協(xié)作。一般要有專人收集信息，由專業(yè)推銷人員負責約見客戶、洽談溝通和達成交易。而信息收集是貫穿于推銷全過程的任務。 項目一 認識推銷 的 作用 “ 每一個推銷員都應以自己的職業(yè)為傲。推銷員推動了整個世界 ， 如果 我們不把貨物從貨架上與倉庫里面運出來，美國整個社會體系就要停擺了 。 ” 喬 吉拉德 在社會經濟中的作用 （ 1）推銷是社會經濟發(fā)展的重要推動力 （ 2）推銷是促進社會繁榮的重要手段 （ 3）推銷是實現(xiàn)社會再生產目的的主要形式 （ 4）推銷引導
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