推銷口才藝術(編輯修改稿)
2025-03-17 16:26 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 用中出現(xiàn)故障，請隨時與我聯(lián)系，我們負責維修。主任，如果沒有其他問題，我們就這么定了？” ? 次要問題成交的優(yōu)點是：可以減輕客戶成交的心理壓力，還有利于銷售人員主動嘗試成交。保留一定的成交余地，有利于銷售人員合理地利用各種成交信號有效地促成交易。 演講與口才 五、從眾成交法 ?從眾成交法是利用了客戶的從眾心理，大家都買了，你買不買？這是一種最簡單的方法。從眾成交法可以減輕客戶擔心的風險，尤其是新客戶，大家都買了，我也買，可以增加客戶的信心。但是從眾成交法有一個缺點，可能引起客戶的反從眾的心理。別人要買，別人是別人，跟我無關。 演講與口才 六、優(yōu)惠成交法 ?優(yōu)惠成交法指的是銷售人員通過提供優(yōu)惠的條件促使客戶立即購買的一種決定的方法。比如，銷售人員可以說：“ X經(jīng)理，我們這一段時間有一個促銷活動，如果你現(xiàn)在購買我們的產(chǎn)品，我們可以給你提供免費培訓，還有三年免費維修?！边@就叫附加價值，附加價值是價值的一種提升，所以又稱之為讓步成交法，也就是提供優(yōu)惠的政策。 演講與口才 七、保證成交法 ?保證成交法是指銷售人員直接向客戶提出成交保證，使客戶立即成交的一種方法。所謂成交保證就是指銷售人員對客戶所允諾擔負交易后的某種行為，例如，“你放心，這個機器我們 3月 4號給你送到，全程的安裝由我親自來監(jiān)督。等沒有問題以后，我再向總經(jīng)理報告?！薄澳惴判?，你這個服務完全由我負責，我在公司已經(jīng)有 4年的時間了。我們有很多客戶，他們都是接受我的服務?！弊尶蛻舾杏X你是直接參與的，這是保證成交法。 演講與口才 八、異議成交法 ?異議成交法就是銷售人員利用處理客戶的異議的機會直接要求客戶成交的方法。因為凡是客戶提出了異議，大多是購買的主要障礙，異議處理完畢如果立即請求成交，往往收到乘熱打鐵的效果。 演講與口才 九、總結利益成交法 ?總結利益成交法指的是銷售人員把客戶與自己達成交易所帶來的所有的實際利益都展示在客戶面前，把客戶關心的事項排序，然后把產(chǎn)品的特點與客戶的關心點密切地結合起來，總結客戶所有最關心的利益，促使客戶最終打成協(xié)議。 演講與口才 十、預先框視法 ?銷售人員在客戶提出要求之前，就要為客戶確定好結果，同時，對客戶進行認同和贊賞，使客戶按自己的說法去做，比如：我們的這個產(chǎn)品是給那些下定決心，想要突破自己、提升自己銷售業(yè)績的人使用的。我相信，你肯定不是那種不喜歡學習、不求上進的人。 演講與口才 十一、惜失成交法 ? 銷售人員要學會利用“怕買不到”的心理。人對愈是得不到、買不到的東西，越想得到它，買到它，這是人性的一個弱點。如果客戶意識到購買這種產(chǎn)品是很難得的良機，那么，他們會立即采取行動。 ? 惜失成交法是要求銷售人員抓住客戶“得之以喜，失之以苦”的心理，通過給客戶施加一定的壓力來敦促客戶及時作出購買決定。 ? 一般來講，可以從這幾方面去做： ? 限數(shù)量，主要是類似于“購買數(shù)量有限，欲購從速”。 ? 限時間，主要是指在指定時間內(nèi)享有優(yōu)惠。 ? 限服務，主要是在指定的數(shù)量內(nèi)會享有更好的服務。 ? 限價格，主要是針對于要漲價的產(chǎn)品。 ? 總而言之，銷售人員要仔細考慮客戶的消費心理，再設置最為有效的惜失成交法。當然，這種方法不能隨便濫用、無中生有，否則最終會失去客戶。 演講與口才 十二、因小失大法 ?因小失大法就是強調(diào)客戶不作購買決定是一個很大的錯誤，有時候即使是一個小錯誤，也能導致最糟糕的結果。通過這種強化“壞結果”的壓力，刺激和迫使客戶成交。 ?如果銷售人員銷售保健品，不妨這樣說：“如果你節(jié)省對健康的這點投資，要是以后身體不好生病什么的，你治病花去的錢可是現(xiàn)在的幾十倍、幾百倍??！”這個說法實際上就是因小失大法在日常生活中的運用。在這樣的例子中，客戶都面臨著兩種選擇，一種是可以得到潛在的利益，而另一種卻暗示著很大的風險（如果他不作出購買決定的話）。 演講與口才 十三、步步緊逼成交法 ? 很多客戶在購買之前往往會拖延。他們會說：“我再考慮考慮?！薄拔以傧胂搿?
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