推銷口才訓(xùn)練(編輯修改稿)
2025-03-17 16:01 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 的作用主要在于推銷員介紹自己的身份，以求得對(duì)方的了解、信任，消除其戒心，為推銷會(huì)談營(yíng)造輕松的氣氛。 推銷時(shí)的自我介紹應(yīng)當(dāng)包括本人姓名、工作的單位及其部門、擔(dān)負(fù)的職務(wù)或從事的具體工作等三要素，通常缺一不可。 口才訓(xùn)練實(shí)用教程 介紹產(chǎn)品時(shí)應(yīng)把產(chǎn)品放到顧客手上，讓顧客參與進(jìn)來(lái)體驗(yàn)產(chǎn)品，這會(huì)讓他覺(jué)得產(chǎn)品已經(jīng)是他的了。 FABE法則是介紹產(chǎn)品的比較常用的方法。 F即 Feature，指產(chǎn)品某些特殊的優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的特點(diǎn)； A即 Advantage，指這種特點(diǎn)給客戶帶來(lái)的作用； B即 Benefit，是產(chǎn)品的這種作用給顧客帶來(lái)的利益； E即 Evidence，以真實(shí)的證據(jù)說(shuō)服顧客。 【精彩案例十二】 以推銷復(fù)印機(jī)為例，了解“ FABE法則”的具體運(yùn)用 ? 產(chǎn)品自身的特點(diǎn) (F) ? 產(chǎn)品的特點(diǎn)給客戶帶來(lái)了什么作用 (A) ? 客戶的利益 (B) ? 保證滿足消費(fèi)者需要的證據(jù) (E) 口才訓(xùn)練實(shí)用教程 成交時(shí)動(dòng)作要求專業(yè)化和恰到好處，專業(yè)化會(huì)讓對(duì)方覺(jué)得他的購(gòu)買決定是對(duì)的。 提出顧客想了解的問(wèn)題，并快速解答處理問(wèn)題，不要讓顧客自己有過(guò)多的思考機(jī)會(huì)，要不然太多的提問(wèn)不但會(huì)讓你手忙腳亂打破銷售進(jìn)程還會(huì)讓顧客疑慮越來(lái)越多使你無(wú)法控制，動(dòng)搖顧客購(gòu)買的決心。 要多用假設(shè) —— 假設(shè)成交、假設(shè)使用、舉例等。讓顧客感覺(jué)產(chǎn)品已經(jīng)是他的了。 乘勝追擊，抓住對(duì)方的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，再次刺激其購(gòu)買欲望。善于利用擁有感：擁有感會(huì)使對(duì)方無(wú)限滿足，從而忘記他的付出。 口才訓(xùn)練實(shí)用教程 【思考與訓(xùn)練】 ？ ？ 。 口才訓(xùn)練實(shí)用教程 第二節(jié) 推銷口才技巧 口才是推銷員夢(mèng)想成功的基石。擁有口才，不愁商品推銷不出；擁有口才，不怕市場(chǎng)拓展不開。一名優(yōu)秀的推銷員就像是一位無(wú)所不能的魔術(shù)師，他能用絕妙的語(yǔ)言技巧將顧客吸引住，用精彩的示范表演贏得顧客的信任，用熱情的推銷態(tài)度去打動(dòng)顧客。 推銷語(yǔ)言的特點(diǎn) 推銷語(yǔ)言運(yùn)用的基本原則 推銷口才常用技巧 推銷口才禁忌 口才訓(xùn)練實(shí)用教程 一、推銷語(yǔ)言的特點(diǎn) 銷售語(yǔ)言是應(yīng)用性的行為語(yǔ)言，其特定的使用情境、使用對(duì)象，決定了它除具有一般的語(yǔ)言特點(diǎn)之外，還具有以下特征： 。 就是說(shuō)話者的主管意圖。 。 銷售語(yǔ)言的真實(shí)性，一方面指的是語(yǔ)言內(nèi)容的真實(shí)、確切，介紹商品實(shí)事求是，不能含混不清、模棱兩可；另一方面是感情真摯，滿腔熱情地接待每一位顧客，不能虛情假意、油嘴滑舌。 。 商業(yè)作為窗口行業(yè)，是連接生產(chǎn)者與消費(fèi)者，溝通地區(qū)之間、城鄉(xiāng)之間、工農(nóng)之間關(guān)系的橋梁和紐帶。 。 銷售語(yǔ)言不僅是為商業(yè)活動(dòng)服務(wù)的工具，而且也是一種藝術(shù)。 。 。 這就需要經(jīng)營(yíng)者的語(yǔ)言要適應(yīng)不同的場(chǎng)合，不同的顧客。 口才訓(xùn)練實(shí)用教程 二 、推銷語(yǔ)言運(yùn)用的基本原則 一般的語(yǔ)言交往，要注意區(qū)分對(duì)象。推銷員尤其要注意，對(duì)方性格是內(nèi)向型還是外向型？是喜歡幽默還是拘謹(jǐn)古板？是豪爽還是謹(jǐn)小慎微？通過(guò)簡(jiǎn)短交談與觀察后，掌握對(duì)方的特點(diǎn)，再有針對(duì)性地選擇恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言，?？梢蕴岣咄其N的成功率。 口才訓(xùn)練實(shí)用教程 在推銷的過(guò)程中，顧客存在個(gè)體差異，在購(gòu)買動(dòng)機(jī)、性格習(xí)慣、文化層次、性別、年齡等方面都有所不同。這就要求推銷員在推銷過(guò)程中，以顧客為中心，根據(jù)不同的顧客使用不同的語(yǔ)言，做到有的放矢、對(duì)癥下藥；同時(shí)，還要根據(jù)不同的洽談環(huán)境和洽談氣氛，使用不同的語(yǔ)言藝術(shù)。只有選擇顧客最熟悉、最容易接受的語(yǔ)言，才能說(shuō)服顧客。 蘋果能健脾胃、補(bǔ)中焦之氣，促進(jìn)食物的消化、吸收，對(duì)腸道的排泄及養(yǎng)分的吸收有重要作用 ! 口才訓(xùn)練實(shí)用教程 使用有情感色彩的語(yǔ)言，可以拉近推銷員與顧客之間的關(guān)系，為成功推銷奠定基礎(chǔ)。除此之外，語(yǔ)言的邏輯性也是推銷員必須要考慮的。推銷員在推銷之前，要詳細(xì)了解顧客的情況，同時(shí)還要結(jié)合所要推銷的商品收集相關(guān)信息，只有這樣，才能使推銷的語(yǔ)言體現(xiàn)出較強(qiáng)的邏輯性，才能使語(yǔ)言藝術(shù)成為說(shuō)服顧客的有效手段。 邏輯性 情 感 性 口才訓(xùn)練實(shí)用教程 以事實(shí)為依據(jù)，客觀、公正地運(yùn)用語(yǔ)言進(jìn)行溝通，表情達(dá)意，是推銷員所要遵循的一條基本原則，購(gòu)銷雙方以誠(chéng)相待，會(huì)使整個(gè)推銷過(guò)程極為融洽、和諧。 、真實(shí) 、真實(shí) 很多推銷員都有這樣一種通病，尤其是新入行的推銷員，認(rèn)為越專業(yè)的名詞術(shù)語(yǔ)越能顯露出自己的文化水平，給顧客更好的印象。但實(shí)際上，越是能讓顧客聽懂的語(yǔ)言和熟識(shí)的語(yǔ)言越能贏得顧客的好感和挑起顧客的購(gòu)買欲。 口才訓(xùn)練實(shí)用教程 三 、推銷口才常用技巧 語(yǔ)言本
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