推銷實務(wù)8(編輯修改稿)
2025-03-17 20:02 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 假定顧客已經(jīng)接受推銷建議，而直接請求顧客購買推銷商品的一種成交方法。 （二）假定成交法 如果使用不當，會給顧客造成較大的心理壓力，不利于進一步處理有關(guān)顧客的異議、破壞推銷氣氛，可能使推銷人員喪失成交的主動權(quán) 假定成交法 優(yōu)點 不足 注意 要有充足的成交信心適時地使用假定成交法 善于創(chuàng)造成交氣氛 要有針對性地使用假定成交法 節(jié)約推銷時間，提高推銷效率 可以減輕顧客的成交壓力 （三）選擇成交法 選擇成交法：是指推銷員向顧客提供兩個以上購買決策方案，并且要求顧客立即決策的成交方法。 選擇成交法 優(yōu)點 既調(diào)動了顧客決策的積極性，又限定了顧 客決策的范圍 幫助顧客排除復雜混亂的思想，把注意力 集中到最后的選擇上 不足 如果推銷人員不能正確地限定成交方案的有效范圍，就會產(chǎn)生新的成交障礙，轉(zhuǎn)移成交注意力，降低成交效率等問題 （四）異議成交法 異議成交法：是指推銷人員利用剛剛解決完一個成交異議，顧客比較滿意時，及時地促成交易的一種方法。 顧客異議越多，說明他越有購買意圖，顧客異議就是推銷人員成功的路標。 在成交階段，當顧客對推銷商品有較大異議的時候，推銷人員應(yīng)該集中精力，針對顧客異議，開展說服工作，排除異議，使顧客滿意。然后，立即提出成交的建議，盡快完成整個推銷工作。 （五）小點成交法 小點成交法：是推銷員通過引導顧客解決次要問題，來促使成交實現(xiàn)的一種成交方法。 優(yōu)點 ，減輕顧客的心理壓力。 ．保持成交的主動權(quán)。 ，有效促成交易。 不足 ，會分散顧客的注意力。 ．會浪費推銷時間；延長成交過程。 ，會升起顧客誤會，產(chǎn)生成交糾紛。 主要使用情況 ，適用于大宗、涉及問題和涉及人員比較多，又無法立即對成交內(nèi)容達成一致看法的交易。 ，適用于優(yōu)柔寡斷的顧客。 （六）機會成交法 機會成交法：是指推銷員向顧客提示如不抓住最后的成交 時機，就會失去好的機會和利益，以促使顧客立即購買推 銷商品的成交方法。 優(yōu)點 最大的優(yōu)點是：促使顧客立即購買推銷品 注意問題 1．促使顧客對推銷品、推銷人員建立起信任。 2．講求職業(yè)道德，實事求是，不能使用欺騙手段欺騙顧客購買。 3．不能引起顧客的誤解。 （七）優(yōu)惠成交法 優(yōu)惠成交法：是指推銷員通過向顧客提供某種優(yōu)惠條件，而促使顧客購買推銷商品的成交方法。 優(yōu)點 利用了顧客的求利心理 ,向顧客提供種種 優(yōu)惠，能夠吸引住顧客。 注意 問題 。 惠的想法。 （八）提示成交法 提示成交法：是推銷人員在向顧客推銷商品時， 通過誠懇的直接提示，促使顧客做出購買決策的方法。 優(yōu)點 。 。 。 注意 問題 ； ，提出議； 。 （九）從眾成交法 從眾成交法：是指在推銷活動中，推銷員利用顧客的從眾心理，促使顧客立刻購買的成交方法。 優(yōu)點 ． ． 。 注意 問題 ； ，提 出建議； 。 （十）激將成交法 激將成交法：是推銷人員利用顧客爭強好勝心理， 激發(fā)顧客采取購買行動，達到成交的目的。 優(yōu)點 針對爭強好勝的顧客使用，往往會有意想 不到的效果。 不足 。 ，否則，會嚇走顧客、 引起顧客的反感。 適用 情況 在推銷特殊商品時，針對性格豪爽，經(jīng)濟富有的顧 客使用。 （十一）退讓成交法 退讓成交法：是指推銷活動中，推銷人員在堅持主要成交條件不變的情況下，在次要條件上做出讓步，以促成交易的方法。 注意 問題 1．退讓應(yīng)該在次要問題上，而主要條件不 能隨便改變。 2．要注意退讓的次數(shù)和幅度。 （一）識別成交信號和及時成交的策略 所謂成交信號是指顧客在接受推銷人員
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