推銷實務培訓(編輯修改稿)
2025-03-17 20:04 本頁面
【文章內容簡介】 品，包裝商品，送貨上門，代辦運輸?shù)取? ? 售后服務。 售后的安裝、維修、包退、包換、提供零配件、處理顧客異議等。 （四）反饋市場信息 ? 顧客的信息。 顧客的需求、購買習慣、購買方式及經濟狀況等。 ? 市場需求信息。 推銷品的市場需求狀況及發(fā)展趨勢，推銷品在市場中的優(yōu)劣態(tài)勢等。 ? 競爭者信息。 競爭者商品的更新狀況、銷售價格、質量、品種規(guī)格以及競爭促銷手段的變化等。 二、推銷的作用 ? （一）推銷有利于促進生產發(fā)展和技術進步 ? （二）推銷能促進經濟發(fā)展和社會繁榮 ? （三）推銷是使企業(yè)獲得生存與發(fā)展的重要途徑 ? （四）推銷為人們創(chuàng)造了更多的發(fā)展機會 三、推銷的方式 ? 被動推銷式 ? 在適當?shù)牡攸c設立固定銷售門市，以守門等客的方式向顧客推銷產品。例如，百貨商場、超級市場 ? 主動推銷式 ? 推銷人員采用主動出擊的方式主動上門向顧客推銷產品和服務。例如，上門推銷的直銷員 ? 聯(lián)系推銷式 ? 推銷員采用科學的管理方法管理顧客，實施顧客固定化策略，一般用于企業(yè)、組織或大客戶的采購和銷售活動。 推銷的三種方式的特點 ? 舉例說明你在生活中遇到過的推銷方式。分析它的推銷方式類型及自身感受。 邏輯思維題 ? 李皓、王明和張祥是同班同學，住在同一宿舍。其中一個是湖南人，一個是重慶人，一個是遼寧人。李皓與重慶人不同歲，張祥的年齡比遼寧人小，重慶人比王明年齡大。 （ 1）根據題干所述，可以推出以下哪項結論？ ? A 李皓是湖南人，王明是重慶人，張祥是遼寧人。 ? B 李皓是重慶人，王明是湖南人，張祥是遼寧人。 ? C 李皓是重慶人，王明是遼寧人，張祥是湖南人。 ? D 李皓是遼寧人，王明是湖南人，張祥是重慶人。 ? E 李皓是遼寧人，王明是重慶人，張祥是湖南人。 （ 2）根據題干所述，以下哪項是關于他們三人的年齡次序（由大到小）的正確表述？ ? A 李皓 王明 張祥 ? B 李皓 張祥 王明 ? C 王明 李皓 張祥 ? D 張祥 李皓 王明 ? E 張祥 王明 李皓 ? 李浩非重慶人 張非遼 王非重 ? 得出 張為重慶人 ? 張祥大于遼寧人 王明小于重慶人 ? 王明 小于 張祥（重慶） 小于 遼寧人 ? 得出 遼寧人為 李浩 ? d b 作業(yè)： 推銷有幾大功能？具體是什么？ 比較被動推銷、主動推銷、聯(lián)系推銷三種方式的優(yōu)點、缺點、購買特征。 第三節(jié) 推銷觀念與環(huán)境 ? 一、推銷觀念 ? 所謂推銷觀念，是指推銷人員在開展推銷活動過程中，處理企業(yè)、顧客、社會三方面利益關系所持的態(tài)度和觀念，也是推銷人員從事推銷活動的基本指導思想。 （一）以企業(yè)利益為中心的傳統(tǒng)推銷觀念 ? 原始推銷觀念： 以生產和產品為中心的推銷觀念。這一觀念適用于生產力水平比較低，社會商品供不應求，賣方市場普遍存在的條件。 ? 傾力推銷觀念： 以達成交易為中心 ，忽視顧客的需要，設法通過各種推銷政策和推銷技法，說服顧客購買推銷品的推銷觀念。這一觀念適用于社會經濟發(fā)展水平不高，市場競爭程度不激烈，社會商品供應尚未達到極大豐富的條件。 以傾力推銷觀念為指導思想的推銷人員，在推銷活動中往往表現(xiàn)為： ? （ 1）貨物出門，概不負責。 ? （ 2）不重視顧客需要，而重視生產，注意提高產品質量，注意推銷技術的探討和研究。 ? （ 3）不顧顧客的利益，強行推銷。 ? 結果使消費者很快學會了自我保護，產生了拒絕推銷的意識，這使推銷工作變得更為困難。 （二） 以消費者利益為中心的現(xiàn)代推銷觀念 ? 現(xiàn)代推銷觀念 以滿足顧客需要為中心 ，實施整體推銷，使顧客利益、推銷人員及其所在企業(yè)的利益與社會利益相互協(xié)調。 它包含著兩個方面的含義： ? “以顧客需求為中心 ”的觀念 ? “整體銷售 ”的觀念 ? （ 1）全過程銷售概念 ? （ 2）全員銷售觀念 ? （ 3）戰(zhàn)略觀念 ? （ 4）環(huán)境觀念 （三）以社會長遠利益為中心的推銷觀念 ? 該觀念認為：企業(yè)的合理行為應該是 在滿足消費者需求的同時，還要考慮社會的整體利益和長遠利益， 在此基礎上謀求企業(yè)利潤目標的實現(xiàn)。 ? 其主要特征如下： ? ? ? ? 二、推銷環(huán)境 ? （一）推銷環(huán)境的概念 ? 所謂推銷環(huán)境，是指存在于推銷對象周圍并 影響 推銷對象 購買行為的客觀因素的總和。主要包括：宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境。 影響商品推銷環(huán)境的宏觀因素 ? 1 政治與法律因素 ? 2 經濟環(huán)境因素 ? 3 人口環(huán)境因素 ? 4 地理環(huán)境因素 ? 5 社會文化因素 ? 影響商品推銷環(huán)境的圍觀因素 ? 1 企業(yè)本身 ? 2 顧客 ? 3 競爭中 ? 4 公眾 （二）推銷環(huán)境的特點 ? 1 客觀性 ? 2 動態(tài)性 ? 3 廣泛性 ? 4 關聯(lián)性 影響因素客觀存在并變化著。 影響因素廣泛并相互聯(lián)系著。 1 政治與法律因素 ? 政治因素由政黨、政府的方針政策以及政體、國體和政治局勢所構成。 ? 法律因素則由國家的各項法令、法律所構成。 ? 經濟繁榮時期，消費需求旺盛，推銷活動容易成功，而經濟蕭條時期，消費市場疲軟，推銷更具難度。 ? 人口環(huán)境包括人口數(shù)量的增減和人口結構的變化兩大方面。 ? 由于不同地區(qū)經濟發(fā)展不平衡，人們生產、生活方式，消費習慣存在較大差異，消費者對產品的要求也會有所不同。 ? 文化是一個范圍及其廣泛的概念，它包括了知識、信仰、倫理道德、風俗習慣、語言、教育等方面。 ? 文化背景不同，會使消費者產生不同的消費需求、消費觀念和消費特點。 6. 科學技術環(huán)境因素 ? 從材料、工藝、產品、觀念等多角度沖擊著市場。 ? 科技因素主要從三個方面影響著推銷活動： 1. 推銷品的技術是否先進。 2. 推銷的技術是否適應市場的需求。 3. 推銷
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