推銷實務(wù)培訓(xùn)-文庫吧資料
2025-03-03 20:04本頁面
【正文】 ? 其主要特征如下： ? ? ? ? 二、推銷環(huán)境 ? （一）推銷環(huán)境的概念 ? 所謂推銷環(huán)境，是指存在于推銷對象周圍并 影響 推銷對象 購買行為的客觀因素的總和。 （二） 以消費者利益為中心的現(xiàn)代推銷觀念 ? 現(xiàn)代推銷觀念 以滿足顧客需要為中心 ，實施整體推銷，使顧客利益、推銷人員及其所在企業(yè)的利益與社會利益相互協(xié)調(diào)。 ? （ 3）不顧顧客的利益，強行推銷。 以傾力推銷觀念為指導(dǎo)思想的推銷人員，在推銷活動中往往表現(xiàn)為： ? （ 1）貨物出門，概不負責(zé)。 ? 傾力推銷觀念： 以達成交易為中心 ，忽視顧客的需要，設(shè)法通過各種推銷政策和推銷技法，說服顧客購買推銷品的推銷觀念。 （一）以企業(yè)利益為中心的傳統(tǒng)推銷觀念 ? 原始推銷觀念： 以生產(chǎn)和產(chǎn)品為中心的推銷觀念。 （ 2）根據(jù)題干所述，以下哪項是關(guān)于他們?nèi)说哪挲g次序（由大到小）的正確表述？ ? A 李皓 王明 張祥 ? B 李皓 張祥 王明 ? C 王明 李皓 張祥 ? D 張祥 李皓 王明 ? E 張祥 王明 李皓 ? 李浩非重慶人 張非遼 王非重 ? 得出 張為重慶人 ? 張祥大于遼寧人 王明小于重慶人 ? 王明 小于 張祥（重慶） 小于 遼寧人 ? 得出 遼寧人為 李浩 ? d b 作業(yè)： 推銷有幾大功能？具體是什么？ 比較被動推銷、主動推銷、聯(lián)系推銷三種方式的優(yōu)點、缺點、購買特征。 ? D 李皓是遼寧人，王明是湖南人，張祥是重慶人。 ? B 李皓是重慶人，王明是湖南人，張祥是遼寧人。李皓與重慶人不同歲，張祥的年齡比遼寧人小，重慶人比王明年齡大。 邏輯思維題 ? 李皓、王明和張祥是同班同學(xué)，住在同一宿舍。 推銷的三種方式的特點 ? 舉例說明你在生活中遇到過的推銷方式。例如，百貨商場、超級市場 ? 主動推銷式 ? 推銷人員采用主動出擊的方式主動上門向顧客推銷產(chǎn)品和服務(wù)。 競爭者商品的更新狀況、銷售價格、質(zhì)量、品種規(guī)格以及競爭促銷手段的變化等。 推銷品的市場需求狀況及發(fā)展趨勢，推銷品在市場中的優(yōu)劣態(tài)勢等。 顧客的需求、購買習(xí)慣、購買方式及經(jīng)濟狀況等。 售后的安裝、維修、包退、包換、提供零配件、處理顧客異議等。 在銷售過程中對顧客提供熱情接待，介紹商品，包裝商品，送貨上門，代辦運輸?shù)取?有關(guān)商品的銷售價格，經(jīng)營方式，服務(wù)措施，銷售地點等信息 （三）提供服務(wù) ? 售前服務(wù)。 商品在同類中所處的地位及特殊功能 ? 商品的發(fā)展信息。 （二）傳遞商品信息 ? 一般商品信息。 ? 推銷洽談是銷售商品的關(guān)鍵。 ” （三）銷售型推銷（ 20世紀 20年代到 50年代） ? ? ? （四）現(xiàn)代推銷（即市場型推銷， 20世紀 50年代至今） ? ? ? 性和穩(wěn)定性 ? 科學(xué)技術(shù) ? 略和目標(biāo) 第二節(jié) 推銷的功能和作用 ? 一、推銷的功能 ? 二、推銷的作用 ? 三、推銷的方式 一、推銷的功能 ? （一）銷售商品 ? （二）傳遞商品信息 ? （三）提供服務(wù) ? （四）反饋市場信息 （一）銷售商品 ? 銷售商品是推銷的基本功能。 ? 產(chǎn)品供不應(yīng)求，企業(yè)主要競爭策略在于擴大規(guī)模，降低生產(chǎn)成本。如銷售廣告在很早就有了很大發(fā)展。以集市、廟會為主，店鋪為輔的非連續(xù)性的銷售方式 ? 。 四、推銷的產(chǎn)生和發(fā)展 ? （一）古老的推銷術(shù)（ 19世紀中葉前） ? 。一下子就賣出了 3000 把。這個梳子有個特點，一定要在人多的地方梳頭，這樣就能梳去晦氣梳來運氣。我就告訴他，在寺廟最繁華的地方貼上標(biāo)語，捐錢有禮物拿。于是我建議他在每個佛像前擺一把梳子，游客來了梳完頭再拜佛！一共 10 個佛像我賣出去 10 把。經(jīng)理說：你怎么向和尚推銷的？第二個人說：我想了很多辦法，后來我到了一個最高的山上的寺廟里，我問和尚，這里是不是有很多人拜佛？和尚說是的，我有問他，如果他們的頭發(fā)被山風(fēng)吹亂了，拜佛尊敬不尊敬？和尚說當(dāng)然不尊敬。我就騙他告訴他，抓頭用梳子抓，我騙他，賣出了一把。經(jīng)理說：你告訴我你怎么向和尚推銷的？第一個人說：我到處和和尚講，我們的梳子是多么多么的好，對頭發(fā)是多么多么的好，結(jié)果那些和尚都罵我神經(jīng)病，說我笑他們沒有頭發(fā)，趕我走甚至要打我。但是有三個人愿意試第三天，他們回來了。經(jīng)理為了考驗大家就出了一個題目：讓他們用一天的時間去推銷梳子，向和尚推銷。 商品推銷的過程，是各推銷要素之間 的運動過程。 （四）推銷信息是保障商品推銷順利進行的關(guān)鍵 ? 推銷信息是指商品推銷過程中，有關(guān)市場、生產(chǎn)和消費的各種信息的總稱。 （三）推銷品是保證商品推銷順利進行的物質(zhì)基礎(chǔ) ? 所謂推銷品，是指被推銷人員所推銷又被推銷對象所接受的有形商品和無形商品，主要包括商品、服務(wù)和觀念。 做到以下幾點： 研究推銷對象的購買特征。它包括各類潛在購買者、經(jīng)常購買者和購買決策者?！? 正在這時，一隊送葬的人從遠處走來，一路上哭聲震天，如果你是該經(jīng)紀人，你怎么辦？ ? “你們看，這位可憐的人 ……他是這兒的醫(yī)生，被 活活 餓死了。 思考 ： 一位房產(chǎn)經(jīng)紀人為了推銷房子，喋喋不休地向客戶夸耀這棟樓房和這個居民區(qū)。 推銷人員的 主要責(zé)任就是通過走訪顧客，了解顧客的困難與問題，為顧客提供服務(wù)，說服顧客購買企業(yè)產(chǎn)品。 推銷人員和推銷對象是商品推銷活動的主體 —— 人 推銷品是商品推銷的客體 —— 商品 推銷信息是貫穿推銷活動全過程 —— 連接推銷人員和推銷對象的媒介。最后，笑瞇瞇的 店員解釋道：“太太，您知道您的一只腳比另一只小嗎？” 這位婦女高興地離開了這家鞋店，腋下攜著兩雙新鞋子?！? 這位婦女走出鞋店，沒有買任何東西。 讓顧客樂意接受商品，心理上感到滿意 案例： 一位婦女走進一家鞋店，試穿了一打鞋子，沒有找到一雙是
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