【正文】 銷223。 顧客主動(dòng)與推銷人員接洽，帶有明確的需求目的。特點(diǎn)：223。即促使其盡快成交并辦好交易手續(xù)。 ⑵ 應(yīng)從專業(yè)的角度進(jìn)行證實(shí)。A顧客需要證實(shí)和贊揚(yáng)。要了解原因。A淘汰不符合顧客需要的產(chǎn)品。 （ 2）主動(dòng) 推薦新產(chǎn)品、暢銷貨、進(jìn)銷差價(jià)較大的產(chǎn)品、與顧客購買清單有聯(lián)系的產(chǎn)品。2 .向顧客示范合適的推銷品A示范符合顧客要求的產(chǎn)品。應(yīng)注意： ⑴ 對(duì)上門主動(dòng)求購的顧客應(yīng)熱情接待。使用誘導(dǎo)法時(shí)，所提的問題應(yīng)是推銷員事先經(jīng)過仔細(xì)推敲后設(shè)計(jì)的，后一個(gè)問題總是以前一個(gè)問題為基礎(chǔ)，而顧客對(duì)每個(gè)問題的回答又都是肯定的。 （ 4）試用法，即推銷員把已經(jīng)介紹和初步證實(shí)的產(chǎn)品留給顧客試用，從而促使顧客接受產(chǎn)品的方法。例如，問顧客： “ 您對(duì)我們產(chǎn)品的質(zhì)量還有什么問題嗎？ ” ， （ 2）總結(jié)法，即推銷人員在洽談過程中通過對(duì)前階段雙方的意見和認(rèn)識(shí)的總結(jié)，促使顧客接受推銷品的方法，既總結(jié)推銷品對(duì)顧客需求的適應(yīng)性，又總結(jié)顧客與推銷人員之間取得的共識(shí)，邊總結(jié)邊推銷，推動(dòng)顧客對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可與接受。是推銷員進(jìn)行結(jié)合與證實(shí)的結(jié)果，也是顧客對(duì)推銷員進(jìn)行的結(jié)合與證實(shí)表示贊同。錄像證據(jù)。文字證據(jù)；216。銷售與使用現(xiàn)場(chǎng)的證據(jù)；216。證據(jù)還可以是：216。推銷員提供的個(gè)例應(yīng)有準(zhǔn)確的信息和相應(yīng)的數(shù)據(jù)，如事件、時(shí)間、地點(diǎn)、相關(guān)企業(yè)或人的名稱、結(jié)果等。產(chǎn)品的使用演示、質(zhì)量或測(cè)試報(bào)告、獲獎(jiǎng)證書、照片、報(bào)刊雜志的報(bào)導(dǎo)等均可作為物證。采用人證法時(shí)，推銷員提供的人士應(yīng)是專業(yè)權(quán)威人士，或者是對(duì)顧客的購買決策有影響的人士，再就是顧客所信賴的人士。 3．證實(shí)推銷品符合顧客的需要和愿望 證實(shí)的方法主要是人證，物證和例證。（ 3）關(guān)系結(jié)合法，即通過各種人際或工作關(guān)系把顧客的需要與推銷品聯(lián)系起來。（ 2）邏輯結(jié)合法，即從顧客面臨的問題及其看法出發(fā)，以邏輯推理方法進(jìn)行結(jié)合。 結(jié)合的程序： 與你的推銷相關(guān)的談話；簡(jiǎn)單總結(jié)顧客需求；簡(jiǎn)要介紹 結(jié)合的原則：找出內(nèi)在聯(lián)系；需要能滿足；可證實(shí)。 推銷是充滿挑戰(zhàn)和智慧的活動(dòng)，一個(gè)成功的銷售人員，必須要充分了解產(chǎn)品的特點(diǎn)和客戶的個(gè)別資料，并要能機(jī)智地把產(chǎn)品的特點(diǎn)轉(zhuǎn)換成客戶的特別需要，這樣才能吸引客戶的注意，才能激發(fā)他對(duì)商品的個(gè)別需求程度，完成一次圓滿的銷售。 “可以，不過，你得用我那四兩黃金及五克拉的鉆戒來換，而且如果你想多喝點(diǎn)，你還得多付些代價(jià)！ ” 　　老狼山姆以一桶不值錢的水換得了一筆財(cái)富，可是最后卻不得不為了寶貴的生命付出更高的代價(jià)。 　 經(jīng)過兩天的旅途奔波，他們找到了通往綠洲的標(biāo)志，而山姆的水也用完了。　 狐貍說： “山姆先生，如果你肯做我的向?qū)В业酵ㄍG洲的標(biāo)志，我愿意用四兩黃金和這顆五克拉的鉆戒買你身邊的那桶水。 適用于單位（或集團(tuán)）購買者的推銷二、迪伯達(dá)（ DIPADA）模式二、迪伯達(dá)模式的具體步驟1．準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)顧客的需要和愿望發(fā)現(xiàn)的方法：調(diào)查預(yù)測(cè)； 咨詢； 資料查找；社交發(fā)現(xiàn)； 同行了解； 參觀發(fā)現(xiàn)；個(gè)人經(jīng)驗(yàn)觀察； 請(qǐng)教； 引導(dǎo)需求；洽談發(fā)現(xiàn)； 提問了解。 對(duì)老顧客及熟悉顧客的推銷223。223。 抓住了顧客的需要和愿望的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，使推銷工作目標(biāo)明確，具有很強(qiáng)的針對(duì)性。 以需求為核心的準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)顧客有哪些需要和愿望（ Definition）產(chǎn)品和顧客需要與愿望相結(jié)合（ Identification）證實(shí)推銷品符合顧客的需要和愿望（ Proof）促使顧客接受推銷品（ Acceptance)刺激顧客的購買欲望（ Desire)促使顧客采取購買行為（ Action)。 推銷技巧二、迪伯達(dá)（ DIPADA）模式223。 ” 于是，阿吉又介紹了本公司一種更貴的產(chǎn)品，他就從用價(jià)格吸引轉(zhuǎn)移到用聲望來吸引。吉拉德 阿吉在和一個(gè)需要復(fù)印機(jī)的客戶會(huì)面前查閱了顧客檔案，注意到這名顧客一向很關(guān)注價(jià)格，而且阿吉也覺得自己有這位極具經(jīng)濟(jì)頭腦的顧客所想要的復(fù)印機(jī)，然而，顧客卻對(duì)此不感興趣。 每天都有旺盛的斗志，以掃除推銷中的任何障礙。要事先做好計(jì)劃。 （ 2）購買欲望既來自理智，也來自情感。為此，要注意挖掘需求，展示利益。 —— 原一平 刺激顧客的購買欲望 ： 關(guān)鍵 即在培育起 興 趣后，努力使 顧 客的心理活 動(dòng)產(chǎn) 生不平衡，使 顧 客 產(chǎn) 生 對(duì) 推 銷 品 強(qiáng) 烈 擁 有的愿望。 （ 1）產(chǎn)品示范 （ 2）道具示范 （ 3）表演 （ 4）示范參與 （ 5）實(shí)地參觀2）情感類方法（ 1）為顧客著想，通情達(dá)理（ 2）為顧客參謀（ 3）講真話（ 4）投其所好，曉之以理（ 5）學(xué)會(huì)聆聽，尊重顧客（ 6）引起感情共鳴 此外，引起顧客興趣的方法還包括借助語言、動(dòng)作引起顧客的好奇心、求知欲、期望等。 —— 佚 名 喚起顧客的興趣 的方法 ： 1）示范類方法 示范 即 通過對(duì)產(chǎn)品的展示及使用效果的演示，使顧客看到擁有產(chǎn)品的利益。u 顧客的興趣是不斷變化的，也是可以強(qiáng)化的。u 喚起顧客興趣的關(guān)鍵在于使顧客清楚地意識(shí)到他們?cè)诮邮芡其N品后可以得到何種利益。 注意是在興趣的基礎(chǔ)上發(fā)展起來的，興趣又會(huì)反過來強(qiáng)化注意。喚起顧客的興趣 ： 基礎(chǔ) 即在引起顧客注意的基礎(chǔ)上，使顧客產(chǎn)生對(duì)推銷活動(dòng)的有意接近、積極探討、深入了解的心里活動(dòng)傾向，使顧客覺得有必要了解推銷品與自己需求的關(guān)系。推銷技巧 【 提示 】 在推銷活動(dòng)中，要喚起顧客對(duì)推銷品的有意注意，推銷人員必須 營(yíng)造一個(gè)使顧客與推銷品息息相關(guān)的推銷環(huán)境，并讓顧客感覺自己是被關(guān)注的中心，自己的需求和利益才是真正重要的， 即在突出顧客地位的同時(shí)宣傳了推銷品。長(zhǎng)期以來，他一直在考慮這個(gè)問題，所以，他興致勃勃地傾聽著推銷員的談話，不時(shí)插上幾句。良好的語言談吐首先要求推銷人員能說一口標(biāo)準(zhǔn)的普通話，這是與顧客溝通交流的基礎(chǔ)條件；其次，圓潤(rùn)流暢、悅耳動(dòng)聽的聲音，不疾不徐、力度強(qiáng)弱適中的語速可在顧客心目中留下良好的印象，而這些是可以通過訓(xùn)練達(dá)到的；再次，談話的內(nèi)容很重要，推銷人員應(yīng)懂得把握不同的顧客心理，有針對(duì)性地選擇談話內(nèi)容，如針對(duì)求利心理的顧客，推銷人員應(yīng)著重闡述產(chǎn)品利益；顧客一般都討厭上來就說推銷產(chǎn)品的，就先拉家常；或先真誠的贊美他，夸高興了再談。語言吸引法223。 據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，人們接受外界的刺激，有 70％來自于視覺。根據(jù)心理學(xué)里的首因效應(yīng)，推銷人員給顧客的第一印象會(huì)在其頭腦中占主導(dǎo)地位，因此良好的形象不但可以吸引顧客的注意，還可為以后接觸顧客奠定良好的基礎(chǔ)。這是推銷人員素質(zhì)的體現(xiàn)，也是引起顧客注意的重要方式。這要求推銷人員 首先要儀表 干凈整潔、高雅、大方，穿著得體，與時(shí)間、地點(diǎn)、場(chǎng)合相適應(yīng)。 4 ）產(chǎn)品吸引法 5）焦點(diǎn)廣告吸引法形象吸引法223。3 ）動(dòng)作吸引法 （ 1）儀表形象吸引法； （ 2）特殊形象吸引法； （ 3）神態(tài)形象吸引法 1 ）形象吸引法 巧妙應(yīng)付顧客注意力分散的問題 一、愛達(dá)模式 引起消費(fèi)者注意的主要方法： 運(yùn)用肯定式的回答 在推銷洽談中，要提一些肯定式的問題，多讓顧客回答 “是 ”。 運(yùn)用特色推銷 表現(xiàn)在推銷方法和推銷目標(biāo)上，新穎的推銷方法能引起顧客注意。 以顧客為中心 要設(shè)身處地為顧客著想，考慮到底是什么因素能使顧客認(rèn)真聽自己介紹推銷品，盡量運(yùn)用一些能夠使顧客感興趣的話題來開始銷售談話。 說好第一句話 為了防止顧客注意力分散，第一句話必須生動(dòng)有力，不能拖泥帶水，不要支支吾吾 。 引起消費(fèi)者注意包括吸引和注意兩個(gè)方面。 有意注意 ：有意識(shí)地、主觀能動(dòng)地對(duì)某事物產(chǎn)生的注意 。 注意 是人們的心理活動(dòng)對(duì)一定客體（ 客觀事物 ）的指向和集中，以獲得對(duì)客體清晰的反映。 便于攜帶的生活用品和辦公用品223。223。223。 一、愛達(dá)模式223。 引入案例： 茅臺(tái)酒一舉成為世界名酒 茅臺(tái)酒為何能一舉成名？怎么樣引起注意的？ 任務(wù)四： 推銷模式介紹愛達(dá)模式迪伯達(dá)模式埃德帕模式AttentionInterestDesireActionDefinitionIdentificationProofAcceptanceDesireActionIdentificationDemonstrationEliminationProofAcceptance一、愛達(dá)模式223。 ”事實(shí)正是如此。假如你鼓勵(lì)顧客購買很多商品的目的是為了顧客的利益，那你就是推銷的 ‘行家 39。世界超級(jí)推銷大師齊格 從現(xiàn)代推銷學(xué)角度講，這種推銷人員是最理想的推銷專家。 （五）滿足需求型（ 9－ 9） 能夠最大限度地滿足顧客的需求，同時(shí)能取得最佳的推銷效果。他們放在首位的是顧客的購買心理，而不是顧客的利益的需要。他們可以憑經(jīng)驗(yàn)和推銷技術(shù)誘使顧客購買一些實(shí)際上并不需要的東西，因此，他們可能會(huì)有極佳的推銷業(yè)績(jī)。 處于這種心理態(tài)度的推銷員既關(guān)心推銷效果，也關(guān)心顧客。如在我國市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的初期，一些廠家和業(yè)務(wù)員并沒有認(rèn)識(shí)到一味追求經(jīng)濟(jì)效益而忽略顧客利益的危害，繼續(xù)著這種貽害深遠(yuǎn)的“ 一錘子買賣 ” 。在此之后，強(qiáng)行推銷被溫和推銷所代替。強(qiáng)行推銷是產(chǎn)生于第一次世界大戰(zhàn)之后美國的一種推銷方式，推銷員與顧客被形象地比喻為拳擊臺(tái)上的兩個(gè)選手，推銷員要堅(jiān)決把顧客打倒。 (9,1)型推銷員認(rèn)為：既然由我負(fù)責(zé)這一顧客，并向其硬性推銷，我便應(yīng)施加壓力，迫使其購買。 （三）強(qiáng)銷導(dǎo)向型（ 9－ 1） 只關(guān)心推銷結(jié)果，不關(guān)心顧客的實(shí)際需要和購買心理。這其實(shí)是強(qiáng)行推銷的另一種表現(xiàn)。他們可能是不錯(cuò)的人際關(guān)系專家，因?yàn)樗麄兪冀K把與顧客處好關(guān)系放在第一位，但并不是成熟的推銷員。 持這種心態(tài)的推銷員認(rèn)為：我是顧客之友，我想了解他并對(duì)其感受和興趣做出反應(yīng)，這樣他會(huì)喜歡我。 （二）顧客導(dǎo)向型（ 1－ 9） 只知道關(guān)心顧客，不關(guān)心推銷工作。究其原因，也許是主觀上不愿做推銷工作，當(dāng)一天和尚撞一天鐘；也許是客觀上對(duì)工作不滿意。 (1,1)型推銷員對(duì)推銷成功與否及顧客感受的關(guān)心程度都是最低的。 （一）事不關(guān)己型（ 1－ 1） 既不關(guān)心顧客也不關(guān)心自己的推銷工作。坐標(biāo)值越大，表示產(chǎn)品程度越高。 這類顧客是最成熟的顧客，他們十分理智，不會(huì)憑感情辦事。他們了解自身的需要，通過傾聽推銷員的推銷介紹，分析問題所在，購買合適的產(chǎn)品或服務(wù)來滿足自身的需要，解決存在的問題。 （五）尋求答案型（ 9－ 9） 理想的購買心態(tài)，成熟型的消費(fèi)者，既高度關(guān)心自己的購買行為，又高度關(guān)心推銷人員的工作。 這類顧客可能受傳統(tǒng)觀念的影響，認(rèn)為 “無商不奸 ”或者有受騙上當(dāng)?shù)慕?jīng)歷，認(rèn)為推銷員都是騙子。 （四）防衛(wèi)型（ 9－ 1） 又稱 購買利益導(dǎo)向型 。（三）干練型（ 5－ 5） 這類顧客有商品知識(shí)和購買經(jīng)驗(yàn)，在與推銷員打資產(chǎn)時(shí)顯得非常聰明， 既考慮到自己的購買，又關(guān)心推銷人員， 非常合作。 223。所以，他們也許只是因?yàn)橥其N員熱情周到，或因?yàn)橥其N員辛苦工作而受感動(dòng)購買產(chǎn)品。 （二）軟心腸型（ 1－ 9） 這是一類情感型的顧客。 具有這種心態(tài)的顧客既不關(guān)心推銷人員，對(duì)購買行為也不關(guān)心。（一）漠不關(guān)心型（ 1－ 1） 既不關(guān)心購買也不關(guān)心推銷人員。 1964年兩位教授提出了著名的 “ 管理方格理論 ” （ Management grid theory） ,1970年繼而提出了 “ 推銷方格理論 ” （ Sales grid theory）。即消費(fèi)者在購買活動(dòng)中不僅要通過感知、記憶、思維、注意等活動(dòng)來認(rèn)識(shí)商品，伴隨認(rèn)識(shí)產(chǎn)生一定的內(nèi)心體驗(yàn)和態(tài)度，而且還有賴于意志過程來確定購買目的并排除各種主觀因素的影響，采取行動(dòng)實(shí)現(xiàn)購買目的。而且，各參賽球隊(duì)的球迷還要追隨球隊(duì)在比賽城市之