現(xiàn)代推銷實務(wù)第一講-文庫吧資料
2025-01-15 20:10本頁面
【正文】 ，總裁告訴道格拉斯： “ 你現(xiàn)在得到了 單，能著手建造飛機，試著把引擎的噪音降低吧。小案例 —— 飛機大王的誠實道格拉斯馬上回去同工程師仔細(xì)研究這個問題，然后再次去見雷肯巴克，第一句話就說到： “ 老實說，我不能確保噪音降低。因此，雷肯巴克說，如果道格拉斯能保證降低噪音，他就能擊敗競爭對手而取得訂購合同。為此，他前去拜訪東方航空公司總裁雷肯巴克。 道格拉斯是享譽全球的道格拉斯飛機公司的創(chuàng)始人。 熱情開朗216。2）良好的品格修養(yǎng)216。這位老人就是著名的胡達(dá) 而另一位老人則認(rèn)為一個人能做什么事不在于年齡高低，而在于他有什么樣的打算。學(xué)習(xí)的態(tài)度（小案例）有兩位年屆七十歲的老太太，她們的生活因為她們各自對未來的日子的不同看法而變得大相徑庭。留戀它就是一種高度近視，有時候看得遠(yuǎn)一點，不就什么都有了嗎？包括愛。 一個小小的余則成就是路邊的一個送行者，你看見了他，他看見了你，我們揮揮手就過去了，再往前就是更有意義的生活。那一路很美好，就像你的詩歌一樣，怎么會覺得無路可走了呢？ 余則成 :你那么年輕，那么漂亮，可以選擇的。余則成 :是覺得無路可走了嗎 。 學(xué)習(xí)的態(tài)度216。 團(tuán)隊合作意識216。 成功的欲望216。推銷活動的基本流程尋找客戶約見客戶接近客戶洽談溝通異議處理成交信息反饋成功推銷的準(zhǔn)則l 始終以客戶需求為中心l 推銷中重要的是 “人 ”，不是 “物 ”l 推銷員要充滿自信l 推銷中最重要的是 “對方 ”，而不是 “自己 ”l 推銷中最重要的是 “無形的東西 ”，而不是 “有形的東西 ”三、推銷員的職責(zé)、素質(zhì)與能力推銷員的職責(zé)推銷員的素質(zhì)推銷員的能力推銷員的職責(zé)推銷產(chǎn)品開發(fā)客戶提供服務(wù)溝通信息推銷商品傳遞商品的信息：l 商品的一般信息： 性能、功效、品牌、商標(biāo)、廠家等l 差別優(yōu)勢： 在同類中的地位及特殊功能l 發(fā)展信息： 有關(guān)商品的發(fā)展動態(tài)，新技術(shù)，新材料的運 用等l 經(jīng)營信息： 銷售價格、經(jīng)營方式、服務(wù)措施等溝通信息反饋的市場信息：l 顧客信息l 市場需求信息l 競爭者的信息推銷員的素質(zhì)1）優(yōu)良的精神素質(zhì)2）良好的品格修養(yǎng)3）合理的知識構(gòu)成4）純熟的推銷技巧5）良好的身體素質(zhì)1）優(yōu)良的精神素質(zhì)216。推銷與促銷、市場營銷的關(guān)系人員推銷推銷：想辦法賣自己的產(chǎn)品或勞務(wù)營銷：想辦法讓別人來買你的產(chǎn)品或勞務(wù)市場營銷推銷的作用作用有利于加速商品流通使社會生產(chǎn)得以順利進(jìn)行有利于促進(jìn)社會進(jìn)步推動人類文明的發(fā)展有利于形成良好的社會風(fēng)氣，改善人們的生活條件推銷要素推銷信息①② ③④推銷觀念l 推銷導(dǎo)向 —— 以達(dá)成交易為主旨，以現(xiàn)有產(chǎn)品為中心通過種種技巧、方法，說服客戶購買的推銷觀念。即企業(yè)的推銷人員運用一定的手段和技巧，直接與客戶或潛在客戶溝通，建立、發(fā)展并鞏固與客戶之間的關(guān)系，贏得客戶信任，滿足客戶需求，并為客戶提供價值的活動過程。蓋茨的 “捐富 ”論l 安利……推銷的概念（ P2）廣義：以使自己的意圖和觀念獲得他人認(rèn)可為目標(biāo)的行為。 ” 下面有一個新兵沮喪地說。“ 小伙子們，我要向你們解釋軍人保險帶來的保障， ” 亨曼說：假如發(fā)生戰(zhàn)爭，你不幸陣亡了，而你生前買了軍人保險的話，將會給你的家屬賠償 20萬美元。小案例亨曼先生被派到新兵培訓(xùn)中心推廣軍人保險，聽他演講的新兵 100%都自愿購買了保險，從來沒有人能達(dá)到這么高的成功率。(2)大學(xué)本、?？飘厴I(yè)，從事本職業(yè)工作 5年以上，經(jīng)本職業(yè)高級營銷師正規(guī)培訓(xùn)達(dá)規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)學(xué)時數(shù)，并取得畢 (結(jié) )業(yè)證書。(4)連續(xù)從事本職業(yè)工作 10年以上，經(jīng)營銷師正規(guī)培訓(xùn)達(dá)規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)學(xué)時數(shù)，并取得畢 (結(jié) )業(yè)證書。(2)大學(xué)本、專科畢業(yè)，在本職業(yè)連續(xù)工作 2年以上，經(jīng)營銷師正規(guī)培訓(xùn)達(dá)規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)學(xué)時數(shù)，并取得畢 (結(jié) )業(yè)證書。l 內(nèi)職業(yè)生涯： 從事一種職業(yè)時的知識、觀念、經(jīng)驗、能力力、心理素質(zhì)、內(nèi)心感受等因素的組合及其變化過程。推銷事業(yè)與推銷員的職業(yè)生涯職業(yè)生涯： 一個人從事職業(yè)的經(jīng)歷，包括職業(yè)生涯早期、職業(yè)生
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