現(xiàn)代推銷技術(shù)之推銷接近-文庫吧資料
2025-01-16 00:24本頁面
【正文】 法： 常見的有以下幾種方法： 介紹接近法： 1）自我介紹法 2）他人介紹法 商品接近法 利益接近法 好奇接近法 指推銷員利用提問的方式或與顧客討論問題的方式接近顧客的方法。這既是提高工作效率的需要，也是禮儀的需 一、接近前的準(zhǔn)備 一）心理準(zhǔn)備： 相信自己 樹立目標(biāo) 全力以赴 承受壓力 第三節(jié) 接近顧客 二）外在形象： 儀表端莊整潔 語言清晰，富有感召力 態(tài)度真誠，熱情 愛好廣泛 健康的體魄 三）物質(zhì)準(zhǔn)備： 與產(chǎn)品有關(guān)的準(zhǔn)備 與企業(yè)有關(guān)的準(zhǔn)備 與推銷員個人有關(guān)的準(zhǔn)備 四）信息準(zhǔn)備： 顧客信息、產(chǎn)品信息、企業(yè)信息、市場信息等。 通過第三者引薦。 信函預(yù)約 重大場合發(fā)請柬。 優(yōu)點(diǎn)：預(yù)約迅速，成本低。 局限：不是每次都有這樣的機(jī)會；可能會被當(dāng)面拒絕， 使推銷員陷入被動。 (3 )要與訪問地點(diǎn)相適應(yīng) 訪問地點(diǎn) 二） 預(yù)約方法 當(dāng)面預(yù)約 運(yùn)用場合：不期而遇；某次見面洽談中，告別時約定 下次見面時間。 訪問時間 時間的設(shè)計要考慮以下幾個方面： （ 1）訪問對象工作、生活的時間規(guī)律。 （ 5）收取貨款。 （ 3）提供服務(wù)。 （ 1）推銷商品。 訪問事由 必須要有充分、明確的訪問理由。 一般情況下，級別較高的訪問對象會配備有秘書、接待員等職位。 儀表與服飾。 （ 5）預(yù)測推銷中可能出現(xiàn)的問題。 （ 3）商品介紹的內(nèi)容要點(diǎn)和示范。 擬定推銷方案 （ 1）設(shè)定訪問對象、見面時間和地點(diǎn)?！? 這兩個推銷員的結(jié)論為何不同？ 誰的結(jié)論是正確的 ？ 如果你是其中一位，你該怎么辦？ 討論： 一、約見前的準(zhǔn)備 一）準(zhǔn)備的意義 有助于進(jìn)一步認(rèn)定準(zhǔn)顧客的資格 便于制定接近目標(biāo)顧客的策略 有利于制定具有針對性的面談計劃 減少或避免工作失誤 增強(qiáng)推銷人員取得成功的信心 第二節(jié) 約見顧客 二）準(zhǔn)備的內(nèi)容 了解目標(biāo)顧客的情況 （ 1）個人或家庭消費(fèi)者
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