【正文】 你問問題時將帶領(lǐng)你的潛在客戶為他的最佳利益做出選擇。因此，打動人心的開場白是銷售成功的關(guān)鍵。顧客聽第一句話要比聽后面的話認真得多。你的表達方式、真誠與創(chuàng)意則會影響整個洽談的氣氛。 【輔學資料 61】 經(jīng)典推銷開場白 ? 在銷售拜訪中，準客戶看到的第一件事，就是你的專業(yè)形象。純凈活性水就是符合這一要求的健康水。水質(zhì)的好壞、活性的高低決定人類的健康和長壽與否。 【案例 66】 ? 有一位飲水機企業(yè)的推銷員利用一項統(tǒng)計資料接近顧客：據(jù)世界衛(wèi)生組織統(tǒng)計資料表明， 80%的病例和 1/3的死亡是由于飲用“不潔水”而引起的。 ? 恰到好處，令人震驚但不讓人驚恐?！? ? 注意問題： ? 震撼顧客的事物，應(yīng)與該項推銷活動有關(guān)。 （四）震驚接近法 ? 指推銷人員設(shè)計一個令人吃驚或震撼人心的事物來引起顧客的興趣，進而轉(zhuǎn)人正式洽談的接近方法。 ? 求教的問題可以是推銷品經(jīng)營方面的問題，也可以是人品修養(yǎng)、個人情趣等方面的問題。 （三）求教接近法 ? 指推銷人員虛心向客戶討教問題，利用這個機會，以達到接近顧客目的的一種方法?！?顧客立即好奇地拿起書來翻閱，從而達到接近的目的。 （二）好奇接近法 ? 指推銷人員利用準顧客的好奇心理達到接近顧客之目的的方法。 ? 例如： “您希望明年內(nèi)節(jié)省 7萬元材料成本嗎 ?” ? 注意兩點： ? 提出的問題應(yīng)表述明確，避免使用含糊不清或模棱兩可的問句，以免顧客費解或誤解。當她撿起來后，說道：“這是采用鋼化技術(shù)處理的茶具，不易破碎，不破壞茶具的整體性，您的顧客特別是家里有小孩的顧客肯定會喜歡這樣的產(chǎn)品，難道您不這樣想嗎？”結(jié)果，這位經(jīng)銷商一周后就與她簽定了經(jīng)銷合同。 ? 在表演中的道具最好是推銷品及其它與推銷活動有關(guān)的物品，這會有利于推銷接近的正常開展，有效地促成交易。 ? 表演必須自然合理，打動顧客的心靈。 （二）表演接近法 ? 指推銷人員利用各種戲劇性的表演活動引起顧客注意和興趣，進而轉(zhuǎn)入面談的顧客接近方法。 ? 產(chǎn)品本身必須質(zhì)地優(yōu)良，經(jīng)得起顧客反復(fù)接觸，不易損壞或變質(zhì)。 ? 產(chǎn)品本身必須精美輕巧，便于推銷員訪問攜帶，也便于顧客操弄。 ? 關(guān)鍵：讓產(chǎn)品作無聲的介紹，憑借產(chǎn)品的用途、性能、色彩、造型、味道、手感等特征來取代推銷人員宣傳。 ? 商品利益必須驗證，才能取信于顧客。 ? 如 ，“本廠生產(chǎn)的產(chǎn)品比其他廠家生產(chǎn)的同類產(chǎn)品便宜一成，量大還可優(yōu)惠。 ? 注意問題： ? 小禮品應(yīng)是接近客戶的見面禮或媒介，不能當作恩賜； ? 禮品的內(nèi)容與金錢必須符合有關(guān)規(guī)定，不可將饋贈變?yōu)橘V賂； ? 禮品盡量與所服務(wù)的項目和所推廣的產(chǎn)品有某種聯(lián)系。 ? 例如一支印有公司名稱的圓珠筆或印有公司產(chǎn)品的掛歷等。 （三）饋贈接近法 ? 指推銷人員通過附贈品來接近顧客的方法。 【案例 62】 推銷從贊美開始 ? 一個乳制品廠的推銷員說： “王經(jīng)理，我多次去過你們的超市，那里的客流比其他超市多很多，雖然是一個超市，但你們貨柜擺放很有藝術(shù)性，產(chǎn)品的品位也很高，有很多省內(nèi)外著名品牌的產(chǎn)品，一進商店就有購物的激情，還有服務(wù)員的服務(wù)也很到位，一切都井井有條，看得出來，王經(jīng)理為此花費了不少心血吧，可敬可佩 !” ? 聽了推銷員這一席恭維話語，王經(jīng)理不由得連聲說：“做得還不夠，請多包涵，請多包涵 !” ? 嘴里這樣說，心里卻是美滋滋的。 ? 注意問題： ? 選擇適當?shù)馁澝滥繕?（顧客自以為最值得贊美的人或事） ? 個人： 長相、衣著、舉止談吐、風度氣質(zhì)、才華成就、家庭環(huán)境、親戚朋友等； ? 組織： 企業(yè)名稱、規(guī)模、產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)態(tài)度、經(jīng)營業(yè)績等。 ? 他人介紹法 ：推銷員利用與顧客熟悉的第三者，通過打電話，寫信函字條，或當面介紹的方式接近顧客。 第三節(jié) 推銷接近的方法 ? 一、陳述式接近 ? 二、演示式接近 ? 三、提問式接近 一、陳述式接近 ? （一）介紹接近法 ? （二）贊美接近法 ? （三）饋贈接近法 ? （四）利益接近法 （一）介紹接近法 ? 是指推銷員通過自我介紹或經(jīng)由第三者介紹而接近潛在顧客的辦法。 三、約見的方法 ? （一）當面約見 ? （二）信函約見 ? （三）電話約見 ? （四）委托約見 ? （五）廣告約見 ? （六）網(wǎng)上約見 ?約見方法應(yīng)靈活掌握： ?經(jīng)常見面的顧客，可面約； ?距離較近的顧客，可電約； ?電信不通的顧客，可函約； ?較難接近的顧客，可托約； ?約見的對象不明，可廣約。 ? 各種社交場合和公共場所。 （三）確定約見的時間 ? 客戶剛開張營業(yè)，正需要產(chǎn)品或服務(wù)的時候； ? 對方遇到喜事吉慶的時候； ? 顧客剛領(lǐng)到工資，或增加工資級別，心情愉快的時候； ? 節(jié)假日之際，或者碰上對方廠慶紀念、大樓奠基、工程竣工之際； ? 客戶遇到暫時困難，急需幫助的時候； ? 顧客對原先的產(chǎn)品有意見，對你的競爭對手最不滿意的時候； ? 下雨、下雪的時候。 ? 要尊重接待人員或決策者周圍的人。 ? 。 （二）約見的重要性 ? 有利于推銷人員成功地接近顧客，提高推銷效率。推銷人員若不能成功地約見潛在顧客，就談不上接近潛在顧客，也就更談不上推銷了。從推銷人員的工作來看，是指推銷人員事先征得潛在顧客同意見面洽談的行動過程。麥克正準備打電話給比爾先生，約定拜訪的時間。 ? 麥克下一個要拜訪的客戶是國家制造公司董事長比爾 他把一天當中所要拜訪的客戶都選定在某一區(qū)域之內(nèi)，這樣可以減少來回奔波的時間。 【案例 61】 麥克 例如，想拜訪某公司的執(zhí)行副總裁，但不知道他的姓名，麥克會打電話到該公司，向總機人員或公關(guān)人員請教副總裁的姓名。 貝柯的推銷準備 ? 麥克的客戶來源有 3種：一是現(xiàn)有的顧客提供的新客戶的資料；二是麥克從報刊上的人物報道中收集的資料；三是從職業(yè)分類上尋找客戶。 ? 麥克選擇客戶的標準包括客戶的年收入、職業(yè)、年齡、生活方式和嗜好。 ? 打完電話，麥克拿出數(shù)十張卡片，卡片上記載著客戶的姓名、職業(yè)、地址、電話號碼資料以及資料的來源。麥克五點半有一個約會。 貝柯的推銷準備 ? 從上午 7點開始，麥克便開始了一天的工作。他今年 35歲，身高 6英尺，深藍色的西裝上看不到一絲的皺褶，渾身上下充滿朝氣。麥克常常以打電話的方式先和客戶約定拜訪的時間。 貝柯具有豐富的產(chǎn)品知識，對客戶的需要很了解。 （六）儀表準備 ? 外表干凈整潔 ? 服飾得體 ? 注意推銷禮儀 ? 舉止和談吐 ? 禮節(jié) 【案例 61】 麥克