現(xiàn)代推銷學(xué)教程之推銷人員培訓(xùn)課件-文庫(kù)吧資料
2025-01-22 20:56本頁面
【正文】 凝視區(qū)。 ? 當(dāng)你和他人談話時(shí)注視著對(duì)方的這個(gè)部位，能給人一種 平等而輕松 的感覺，營(yíng)造出一種良好的社交氣氛。 ? （ 2）社交凝視區(qū)。 這個(gè)區(qū)域是以兩眼為底線、額中為頂角形成的一個(gè)三角區(qū)。 目光注視的禮儀區(qū)域有哪些？ ? （ 1）公務(wù)凝視區(qū)。即便遭到拒絕時(shí)，也不要使用極易引起爭(zhēng)吵的語氣。 ? 風(fēng)景秀麗的某海濱城市的朝陽大街 ,高聳著一座宏偉樓房 ,樓頂上 遠(yuǎn)東貿(mào)易公司 六個(gè)大字格外醒目 .某照明器材廠的業(yè)務(wù)員金先生按原計(jì)劃 ,手拿企業(yè)新設(shè)計(jì)的照明器樣品 ,興沖沖地登上六樓 ,臉上的汗珠未及擦一下 ,便直接走進(jìn)了業(yè)務(wù)部張經(jīng)理的辦公室 ,正在處理業(yè)務(wù)的張經(jīng)理被嚇了一跳 .對(duì)不起 ,這是我們企業(yè)設(shè)計(jì)的新產(chǎn)品 ,請(qǐng)您過目 ,金先生說 .張經(jīng)理停下手中的工作 ,接過金先生遞過的照明器 ,隨口贊道 :好漂亮呀 !并請(qǐng)金先生坐下 ,倒上一杯茶遞給他 ,然后拿起照明器仔細(xì)研究起來 . ? 金先生看到張經(jīng)理對(duì)新產(chǎn)品如此感興趣 ,如釋重負(fù) ,便往沙發(fā)上一靠 ,蹺起二郎腿 ,一邊吸煙一邊悠閑地環(huán)視著張經(jīng)理的辦公室 .當(dāng)張經(jīng)理問他電源開關(guān)為什么裝在這個(gè)位置時(shí) ,金先生習(xí)慣性地用手搔了搔頭皮 .好多年了 ,別人一問他問題 ,他就會(huì)不自覺地用手去搔頭皮 . ? 雖然金先生作了較詳盡的解釋 ,張經(jīng)理還是有點(diǎn)半信半疑 .談到價(jià)格時(shí) ,張經(jīng)理強(qiáng)調(diào) :這個(gè)價(jià)格比我們預(yù)算的高出較多 ,能否再降低一些 金先生回答 :我們經(jīng)理說了 ,這是最低價(jià)格 ,一分也不能再降了 .張經(jīng)理沉默了半天沒有開口 .金先生卻有點(diǎn)沉不住氣 .不由自主地拉松領(lǐng)帶 ,眼睛盯著張經(jīng)理 ,張經(jīng)理皺了皺眉 ,這種照明器的性能先進(jìn)在什么地方 金先生又搔了搔頭皮 ,反反復(fù)復(fù)地說 :造型新 ,壽命長(zhǎng) ,節(jié)電 .張經(jīng)理托辭離開了辦公室 ,只剩下金先生一個(gè)人 .金先生等了一會(huì)兒 ,感到無聊 ,便非常隨便地抄起辦公桌上的電話 ,同一個(gè)朋友閑談起來 .這時(shí) ,門被推開 ,進(jìn)來的卻不是張經(jīng)理 ,而是辦公室秘書 . 三、推銷交談禮儀 ? （一） 使用敬語、謙語和雅語 ? （二）語調(diào) ? （三）眼神 ? （四）傾聽 ? （五）交談 ? （六）位置和距離 （一）使用敬語、謙語和雅語 ? ? ? （二）語調(diào) （太低） ? 語調(diào)的抑揚(yáng)頓挫、緩急張弛，往往比語言本身更能傳情達(dá)意。 （四）握手禮儀 ? ： ? 和新客戶握手時(shí)，應(yīng)伸出右手，掌心向左，虎口向上。 ? 見面時(shí)對(duì)方不伸手 ? 則應(yīng)向?qū)Ψ近c(diǎn)頭或鞠躬以示敬意。 ? 送走客人， ? 客人先伸手。 ? ： ? 一般來說，和婦女、長(zhǎng)者、主人、領(lǐng)導(dǎo)人、名人打交道時(shí)，為了尊重他們，把是否愿意握手的主動(dòng)權(quán)賦予他們。 ? 一般應(yīng)站著握手。 （二）介紹禮儀 ? 介紹的原則是將 級(jí)別低的 介紹給級(jí)別高的 . ? 將 年輕的 介紹給年長(zhǎng)的 . ? 將 未婚的 介紹給已婚的 . ? 將 男性 介紹給女性 . ? 將 本國(guó)人 介紹給外國(guó)人 . （三）名片禮儀 ? ? ? ? （ 1）大小 ? （ 2）顏色 ? （ 3）印刷 ? 遞交名片 ? 接受名片 名片制作上應(yīng)注意 ： （四）握手禮儀 ? ： ? 一般在見面和離別時(shí)用。出電梯時(shí)剛好相反，按住開關(guān)客人先出電梯，自己才走出電梯?！? ? （ 2）樓梯： ? 先說要去哪一層樓，上樓時(shí)讓客人走在前面，一方面是確認(rèn)客人的安全，一方面也表示謙卑，不要站得比客人高。 ? （ 1）走廊： ? 應(yīng)走在客人前面兩、三步的地方。 二、推銷迎 客 禮儀 ? （一）迎客禮儀 ? （二）介紹禮儀 ? （三）名片禮儀 ? （四）握手禮儀 （一）迎客禮儀 ? 客人來訪時(shí)，推銷員應(yīng)主動(dòng)接待，并隨時(shí)記得“顧客至上”。 （三）送客禮儀 ? 通常 當(dāng)客人起身告辭 時(shí)，推銷人員 應(yīng)馬上站起來 ，主動(dòng)為客人取下衣帽，幫他穿上，與客人 握手告別 ，同時(shí)選擇最合適的言詞送別，如 ?希望下次再來? 等禮貌用語。 ? 若客人提出告辭，推銷人員仍端坐辦公桌前，嘴里說?再見?，而手中卻還忙著自己的事，甚至連眼神也沒有轉(zhuǎn)到客人身上，更是不禮貌的行為 。 （二）拜訪時(shí)的禮儀 ? 1．要守時(shí)守約 （請(qǐng)吃飯自己遲到 30分鐘） ? ? ? ，不慌不忙，舉止得體 ? ? ? ，身體稍往前傾 ? ，語言要客氣 ? ? ，應(yīng)向?qū)Ψ奖硎敬驍嚨那敢?，感謝對(duì)方的交談與指教。 ? 要努力收集到顧客資料，要盡可能了解顧客的情況。 搭配： 暗灰襯衫 + 銀灰色圓點(diǎn) 領(lǐng)帶 咖啡色西裝： 風(fēng)度翩翩 搭配： 黃褐色襯衫 + 咖啡色的方格領(lǐng)帶 深藍(lán)色西裝： 格外精神 淺藍(lán)襯衫 + 暗藍(lán)色小方 格領(lǐng)帶 ? 與西裝配套的鞋子 ,應(yīng)選擇深色、單色的皮鞋 ,黑色牛皮鞋與西裝搭配最佳 . ? 在重要的商務(wù)場(chǎng)合穿西裝，一般要求 襪子跟皮鞋同色 ，襪子至少應(yīng)是深色，不能是白色（除非是白皮鞋），否則將產(chǎn)生太大的反差。但在自己的辦公室里可暫時(shí)脫下西裝上衣 ,直接穿著襯衫 、打著領(lǐng)帶 . 不穿西裝上衣 ,而直接 穿著襯衫 ,打著領(lǐng)帶去 參加 正式商務(wù)活動(dòng) ,是 不符合禮儀規(guī)范的 . 中灰西裝： 格調(diào)高雅， 端莊。 ? 遵循?別人為主，兼顧自己?的原則。日本每年要花費(fèi) 4億美元為其員工進(jìn)行商務(wù)禮儀培訓(xùn)。 (請(qǐng)吃飯沒去也沒打招呼247。請(qǐng)指出失禮之處。 ? 一位年輕人到一家公司應(yīng)聘，公司辦公室負(fù)責(zé)人問：“你怎么知道我們這里正好有空缺的職位??？”年輕人想把氣氛調(diào)輕松些，故作神秘地說：“昨晚，我在夢(mèng)里聽到有人對(duì)我說的。 小調(diào)查： ? 有人對(duì)敲門銷售曾做過仔細(xì)調(diào)查，一棟 29層的樓，每層 8戶人家，從下“掃”上去，見門就敲，結(jié)果是20%的人對(duì)敲門極端反感，門沒開就要推銷員“滾”； 40%的人不是很耐煩，開門告訴銷售員“快走”；30%的人反應(yīng)平淡，說“我不需要”；只有 10%的人能夠有耐心聽銷售員介紹完產(chǎn)品，而且還不一定購(gòu)買。 ? 這時(shí)，按他的計(jì)劃還有 5個(gè)客戶沒有拜訪：如果回家，那么明天就要拜訪 105個(gè)客戶。這樣，他可以拜訪 10個(gè)客戶。然后，他算準(zhǔn)家庭男主人回家的時(shí)間，再拜訪住宅區(qū)。而后連續(xù)維持十六年冠軍，或?yàn)槿毡酒嚱绲耐其N之王。三年之后，每個(gè)月平均賣出二十部車，名列日產(chǎn)
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