【正文】 半途而 廢 ? 對(duì)顧 客關(guān)心不 夠 推銷三要素之推銷品? 推 銷 品是推 銷 活 動(dòng) 的客體。研究表明， 業(yè)績(jī) 不佳的推 銷員 手中 擁 有客 戶 數(shù)量少的原因，在于他 們 常犯有以下三個(gè) 錯(cuò)誤 中的一個(gè)或幾個(gè)； 　　 (1)不知道到哪里去開(kāi) 發(fā) 潛在客 戶 ； 　　 (2)沒(méi)有 識(shí)別 出 誰(shuí) 是潛在客 戶 ； 　　 (3)懶 得開(kāi) 發(fā) 潛在客 戶 。汽車膩?zhàn)拥耐其N之路50售后服務(wù)5%處理文字報(bào)告、開(kāi)會(huì) 20%旅行、等待、會(huì)晤34%面對(duì)面推銷41%圖 11 推銷員工作時(shí)間分配51推銷人員的職責(zé)? 直接推銷? 間接推銷 ——提高公司的聲望? 建議和咨詢? 處理顧客投訴? 參加銷售例會(huì)? 非推銷活動(dòng) ——處理報(bào)表? 搜集信息? 制定計(jì)劃? 自我管理? 公差? 學(xué)習(xí)提高52? 推銷人員是決定企業(yè)運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵? 推銷人員是買賣關(guān)系的橋梁? 推銷人員是對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)的法碼? 推銷人員是信息傳遞的使者推銷員的作用 ★（三）推 銷 盲區(qū)手中 擁 有的潛在客 戶 數(shù)量不多 優(yōu) 秀推 銷員 之所以能源源不斷地售出 產(chǎn) 品，原因就在于他 們擁 有足 夠 多的客 戶 數(shù)量。很快，該企業(yè)不僅銷完了全部庫(kù)存，而且發(fā)現(xiàn)了一個(gè)新的巨大的市場(chǎng)。在苦苦推銷中終于柳暗花明 ——— 推銷員在一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)中得知，高檔家具制造廠正急需要這樣的產(chǎn)品。49 某企業(yè)是一家高檔汽車的配套生產(chǎn)廠家，專門生產(chǎn)高級(jí)汽車的鈑金膩?zhàn)?。商品的一般信息商品的地位?優(yōu)勢(shì) 信息商品 發(fā) 展信息商品 經(jīng)營(yíng) 信息 第三，運(yùn)用推 銷 技 術(shù) 千方百 計(jì) 推 銷產(chǎn) 品。美國(guó)期刊《 銷 售的力量》的 編輯 ： 銷 售人 員 的主要 職責(zé) 不是促成交易，而是開(kāi) 發(fā)顧 客?，F(xiàn)在，我這兒正好有一把這樣的斧頭，它是我祖父留給我的，很適合砍伐枯樹(shù)；假若您有興趣的話，就按這封信所留的地址給予回復(fù) …… 最后他就給我匯來(lái)了 15美圓。于是，我就給他寫了一封信，信中說(shuō)有一次，我有幸參觀您的農(nóng)場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)那里種著很多矢菊樹(shù)，有些已經(jīng)死掉，木質(zhì)已變的松軟。有一位記者采訪他的時(shí)候，他是這樣說(shuō)的： “ 我認(rèn)為，把一把斧子賣推銷給布什總統(tǒng)是完全可能的。? 然而，喬治 ? 鑒于前八年的失敗與教訓(xùn)，許多學(xué)員知難而退。八年間，有無(wú)數(shù)個(gè)學(xué)員為此絞盡腦汁，可是，最后都無(wú)功而返。它有一個(gè)傳統(tǒng)，在每期學(xué)員畢業(yè)時(shí)，必須設(shè)計(jì)一道最能檢驗(yàn)推銷員能力的實(shí)習(xí)題，讓學(xué)生獨(dú)立地完成。為了向你表示我的感激，我要向你訂購(gòu)一個(gè)廣告版面，當(dāng)做是我付給你的學(xué)費(fèi)。 愣了一會(huì)兒，這位商人說(shuō)道： “ 我也要向你承認(rèn)，我也等于是在上學(xué)，而你就是我的老師。 ”到了那個(gè)月的最后一天，對(duì)這位努力不懈的年輕人連續(xù)說(shuō)了 29天 “ 不 ” 的那位商人說(shuō)話了。而每天早晨那位商人一定回答說(shuō)： “ 不 ” ，那位商人確實(shí)不打算購(gòu)買任何廣告版面，但吉拉德卻一直堅(jiān)持不懈。 在第二個(gè)月里，他沒(méi)有做成任何交易，因?yàn)?，他除去繼續(xù)去拜訪那最后一位堅(jiān)決不登廣告的客戶之外，并沒(méi)有去拜訪任何新的客戶。在第一個(gè)星期的剩下幾天中，他又做成了 4筆交易。然后，他開(kāi)始逐一拜訪這些客戶。辦公室里的所有人都認(rèn)為他一定會(huì)失敗，因?yàn)檫@一類的推銷工作需要最出色的推銷才能。一次偶然的 機(jī)會(huì)，他聽(tīng)了一次有關(guān) “ 自信心 ” 的演講，在離開(kāi)演講廳時(shí)，他決心要有所改變。 ” 接著，這位總裁鄭重地告訴道格拉斯： “ 你現(xiàn)在得到了 16500萬(wàn)美元的訂單，能著手建造飛機(jī)，并試著把引擎的噪音降低。道格拉斯同工程師經(jīng)過(guò)一番認(rèn)真的研究討論后，再次去見(jiàn)雷肯巴克，第一句話說(shuō)的是： “ 老實(shí)說(shuō)，我不能確保把噪音降低。雷肯巴克告訴他，假如道格拉斯能保證降低噪音，他就能夠擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而取得訂購(gòu)合約。因此，他前去拜訪東方航空公司當(dāng)時(shí)的總裁雷肯巴克。 —— 喬 他把懷特介紹給年輕的工友們，并且自豪地說(shuō)： 相反，一個(gè)糟糕的汽車推銷員可能嘲弄他說(shuō)： ? 懷特只想讓顧客知道：他很重視顧客的工作，尊重顧客。真的嗎 ?我還從來(lái)沒(méi)見(jiàn)過(guò)怎么造螺絲釘。 ? 我在一家螺絲機(jī)械廠上班。 喬 如果您贏得了一位顧客的好感，就意味著贏得了 250個(gè)人的好感。我 對(duì) 英國(guó)人 說(shuō) ，跳下去是 紳 士 風(fēng) 度的體 現(xiàn) ； 對(duì) 法國(guó)人 說(shuō) ，跳下去是很浪漫的； 對(duì) 德國(guó)人 說(shuō) ，跳下去是命令； 對(duì) 意大利人 說(shuō) ，跳下去是不被基督教禁止的； 對(duì) 美國(guó)人 說(shuō) ，跳下去，因 為 你是被保 過(guò)險(xiǎn) 的。 ”一會(huì)兒船 長(zhǎng) 回來(lái)了， 對(duì) 船 員說(shuō) ，他 們 都已 經(jīng) 跳 進(jìn) 海里了。 ”過(guò) 了一會(huì)，船 員過(guò) 來(lái)了，向船 長(zhǎng)匯報(bào)說(shuō) 他 們 都不愿往水里跳。眼看著船要下沉，全船的人都十分驚恐。有一艘船航行在汪洋大海上，有幾個(gè)國(guó)家的商人正在船上開(kāi)會(huì)。 小笑話他一邊賣車，一邊幫助賣鍋者尋找市場(chǎng)，賣鍋者生意越做越大，三個(gè)月以后，提前提走了一部送貨用的車。推銷員繼續(xù)問(wèn)，如果你想使自己的鍋越賣越多，越賣越遠(yuǎn)，你該怎么辦，賣鍋者說(shuō)，那就得考慮買部車，不過(guò)現(xiàn)在買不起 …… 兩人越聊越起勁，天亮?xí)r，這位賣鍋者訂了一部車，提貨時(shí)間是五個(gè)月以后，訂金是一口鍋的錢。兩人開(kāi)始聊天，這位推銷員問(wèn)，如果我買了你的鍋，接下來(lái)你會(huì)怎么做，賣鍋者說(shuō)，繼續(xù)趕路，賣掉下一個(gè)。是一個(gè)賣鍋者，身上掛滿了鍋，凍得渾身發(fā)抖，賣鍋者看見(jiàn)車?yán)镉袩?，想?wèn)問(wèn)車主要不要買一口鍋。于是，這位推銷員坐在車?yán)锢^續(xù)等。最后一天，他起了個(gè)大早，到各處去推銷，到了下班時(shí)間，還是沒(méi)有人肯訂他的車，老板準(zhǔn)備收回他的車鑰匙，告訴他明天不用來(lái)公司了。小故事 有一位汽車推銷員，剛開(kāi)始賣車時(shí)，老板給了他一個(gè)月的試用期。 推 銷 人 員要運(yùn)用一定的方法和技巧從以下三個(gè)方面理解推銷的概念1 2 3 推銷是一門科學(xué)，提高推銷業(yè)績(jī)，需要推銷員扎扎實(shí)實(shí)地掌握科學(xué)的推銷原則和方法。這里時(shí)局的分析和心理的揣摩，在我們市場(chǎng)營(yíng)銷里邊，對(duì)應(yīng)的就是消費(fèi)者需求的分析和滿足。其次，是他的膽識(shí)。廣義的推銷在我們的生活中無(wú)時(shí)不在、無(wú)所不在。推銷客體 ——產(chǎn)品、勞務(wù)、觀念等理解要點(diǎn) —— 推銷22 狹義 推銷是指推銷人員直接與潛在顧客接觸、洽談、介紹商品、進(jìn)行說(shuō)服，促使其采取購(gòu)買行動(dòng)的活動(dòng)。推銷人員 ——216。（三）推銷的實(shí)質(zhì)是 “滿足需求 ”216。（一）推銷是出售商品、為顧客服務(wù)的過(guò)程216。 或指企業(yè)推銷人員說(shuō)服和誘導(dǎo)潛在顧客購(gòu)買某項(xiàng)商品或服務(wù)，從而滿足顧客需求并實(shí)現(xiàn)雙方互惠互利目標(biāo)的活動(dòng)過(guò)程。 20狹義的推銷，指商品推銷。但是，這種廣義上的推銷，并不是本書(shū)所要研究的對(duì)象。 推銷就是要使顧客深信，他們購(gòu)買你的產(chǎn)品是會(huì)得到某些好處的。216。日本 “ 推銷之神 ” 原一平如此說(shuō)：216。 最后憑著自己不服輸?shù)木窈皖B強(qiáng)拼搏，終于成為日本保險(xiǎn)業(yè)連續(xù)１５年全國(guó)業(yè)績(jī)第一的 “推銷之神 ” ，最窮的時(shí)候，他連坐公車的錢都沒(méi)有，可是最后，他終于憑借自己的毅力，成就了自己的事業(yè)。他瞟了一眼面前這個(gè)身高只有１４５厘米，體重５０公斤的 “ 家伙 ” ，拋出一句硬邦邦的話： “你不能勝任。２７歲的原一平揣著自己的簡(jiǎn)歷，走入了明治保險(xiǎn)公司的招聘現(xiàn)場(chǎng)。為此，原一平陷入了困境之中。 　?。玻硽q那年，原一平離開(kāi)家鄉(xiāng)，到東京闖天下。可能是被寵壞的緣故，原一平從小就很頑皮，不愛(ài)讀書(shū)，喜愛(ài)調(diào)皮搗蛋，捉弄?jiǎng)e人，甚至常常與村里的小孩吵架、毆斗。他的家境富裕，父親德高望重又熱心公務(wù)，因此在村里擔(dān)任若干要職，為村民排憂解難，深受敬重。然而，誰(shuí)能想象得到，象這樣一個(gè)誰(shuí)都不看好，而且是背了一身債務(wù)幾乎走投無(wú)路的人，也許是有了他母親的激勵(lì)，競(jìng)?cè)荒軌蛟诙潭?3年內(nèi)爬上世界第一，并被吉尼斯世界紀(jì)錄稱為 “ 世界上最偉大的推銷員 ” 。以致他父親總是打擊他，說(shuō)他做不到，做不到，做不到。還沒(méi)有念完