營(yíng)銷人員推銷技能培訓(xùn)-文庫(kù)吧資料
2025-01-18 16:08本頁(yè)面
【正文】 要節(jié)約時(shí)間，請(qǐng)先講明原因 ? 如果你先講明你的辦法會(huì)給客戶帶來(lái)多大好處 ， 你就會(huì)贏得更深人的合作 。 ” 4. “ 在這兒等著 。 ” 例 3． “ 你不能用電話告訴我們 ， 只有用書面形式我們才能搞清楚 。 ” 2. “ 你必須以 10個(gè)為單位定貨 ， 我們不單賣 。 例 1. “ 我對(duì)此一無(wú)所知 ， 這不是我份內(nèi)的事 ， 你得去售后服務(wù)部查一查 。 ? 你不能完全滿足客戶的要求 ， 但你的確還有別的辦法 。 ” ? “ 你能一發(fā)現(xiàn)變化就告訴我們嗎 ？ 爭(zhēng)取時(shí)間是很重要的 。 ” ? “ 你能再給我查查這個(gè)數(shù)嗎 ？ ” 2． “ 你本來(lái)應(yīng)該早點(diǎn)兒來(lái)電話 。 ” 要減少摩擦，請(qǐng)用“你能 …… 嗎？” 不要使用 ： “ 你必須 …… ” “ 你應(yīng)該 …… ” “ 你為什么不 … ” “ 你犯了個(gè)錯(cuò)誤 。 ” ? “ 沒看出來(lái)我們多忙嗎 ？ 你那個(gè)問題至少得花上半個(gè)小時(shí) 。 （二） 如何讓別人更容易與你合作 要想使別人容易與你合作，請(qǐng) 1. 用溫和而合作的語(yǔ)氣以減少對(duì)方的怒氣 2. 用“我將要 …… ”以建立信任 3. 用 “ 您能 …… 嗎 ？ ” 以減少摩擦 4. 用“你可以 …… ”以婉轉(zhuǎn)的方式說“不” 5. 先說明理由以節(jié)省時(shí)間 6. 盡早打電話通知對(duì)方以減少尷尬 7. 明確說出你做了什么或?qū)⒁鍪裁匆员硎灸愕拇_關(guān)心對(duì)方 要建立起信任，請(qǐng)用“我將要 …… ” ? “ 我盡可能向生產(chǎn)部門詢問你的事情 。 10． 讓我把應(yīng)該改正的地方記錄下來(lái) 。 8． 謝謝您把情況告訴我 。 6．您使我了解了 …… ，謝謝您。 4. 我們不應(yīng)該給您提供這樣糟的服務(wù)。 總結(jié)： 談判四大原則 ? 將人與問題分開 ? 集中在利益上而不是在立場(chǎng)上 ? 創(chuàng)造對(duì)雙方都有利的交易條件 ? 堅(jiān)持客觀的標(biāo)準(zhǔn) 銷售洽談過程的六大步驟 開 場(chǎng) 了解客戶 介紹產(chǎn)品 客戶意見 購(gòu)買信號(hào) 成 交 第三部分 話 術(shù) （一）用來(lái)緩解對(duì)方情緒、表達(dá) 尊重的例句 1. 我將要 …… 2. 我立刻查一下 。 我很高興你告訴了我這些 。 ” ? 解釋你將做什么： “ 如果您愿意 ， 我想立即讓您和您的妻子搬到另一個(gè)房間去住 。 ” ? 認(rèn)可感受 : “ 您當(dāng)然會(huì)不高興 。 例 ? “ 請(qǐng)告訴我 ， 您需要什么 ？ ” ? “ 我們?cè)趺唇鉀Q這個(gè)問題呢 ？ ” ? “ 我們?cè)鯓幼霾拍苷_地解決這個(gè)問題呢 ？ ” ? “ 除此之外 ， 您還需要?jiǎng)e的嗎 ？ ” ? “ 我怎樣才能幫助您呢 ？ ” （以確認(rèn)你所聽到的沒錯(cuò) ) 例 ? 復(fù)述抱怨： “ 你的房間有濃列的煙味 。 ? 能夠減少異議的程度。 ? 用第三者的經(jīng)驗(yàn)來(lái)證明我們的觀點(diǎn)有助于和客戶達(dá)成一致見解。 ” “當(dāng)我第一次聽說時(shí)也是這樣認(rèn)為的，直到 …… ” “其他人首先會(huì)那樣認(rèn)為。 ? 可以使用這樣一些話： “ 我理解你為什么會(huì)有這樣的感覺 。 ? 我理解你如何那樣認(rèn)為 ? 其他人開始也是那樣認(rèn)為的 ? 但是后來(lái)他們就發(fā)現(xiàn)，長(zhǎng)期收益遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于最初這些花費(fèi) 經(jīng)常使用過渡句 ? 當(dāng)對(duì)方提出意見時(shí) ， 不要立即反駁他 。 行動(dòng)介入技巧 當(dāng)我們想讓客戶理解銷售我們產(chǎn)品的某一具體做法并以此來(lái)促使客戶的購(gòu)買決定時(shí)，我們可以采用“行動(dòng)介入”的技巧。營(yíng) 銷 人 員 專 業(yè) 推 銷 技 能 引子 認(rèn)識(shí)銷售 產(chǎn)品在如何賣出去？ 產(chǎn)品 ？ 客戶 業(yè)務(wù)員可能做什么具體工作？ ?———————————————————————————————————————————————————— 什么產(chǎn)品一般需要業(yè)務(wù)員的面對(duì)面推銷？ ?——————————————————————————————————————— 業(yè)務(wù)員具備什么自身?xiàng)l件才能達(dá)成驕人的業(yè)績(jī)？ ?——————————————————————————————————————— 銷售業(yè)績(jī)的冰山模型 業(yè)績(jī) ? 目標(biāo)和信念 ? 積極的心態(tài) ? 知
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