營銷人員專業(yè)推銷技能-文庫吧資料
2024-10-25 01:06本頁面
【正文】 謝您把情況告訴我 。 6．您使我了解了 …… ，謝謝您。 4. 我們不應該給您提供這樣糟的服務。 總結(jié)： 談判四大原則 ? 將人與問題分開 ? 集中在利益上而不是在立場上 ? 創(chuàng)造對雙方都有利的交易條件 ? 堅持客觀的標準 銷售洽談過程的六大步驟 開 場 了解客戶 介紹產(chǎn)品 客戶意見 購買信號 成 交 第三部分 話 術(shù) （一）用來緩解對方情緒、表達 尊重的例句 1. 我將要 …… 2. 我立刻查一下 。 我很高興你告訴了我這些 。 ” ? 解釋你將做什么： “ 如果您愿意 ， 我想立即讓您和您的妻子搬到另一個房間去住 。 ” ? 認可感受 : “您當然會不高興 。 例 ? “請告訴我 ， 您需要什么 ？ ” ? “ 我們怎么解決這個問題呢 ？ ” ? “ 我們怎樣做才能正確地解決這個問題呢 ？ ” ? “ 除此之外 ， 您還需要別的嗎 ？ ” ? “ 我怎樣才能幫助您呢 ？ ” （以確認你所聽到的沒錯 ) 例 ? 復述抱怨： “ 你的房間有濃列的煙味 。 ? 能夠減少異議的程度。 ? 用第三者的經(jīng)驗來證明我們的觀點有助于和客戶達成一致見解。 ” “當我第一次聽說時也是這樣認為的，直到 ……” “其他人首先會那樣認為。 ? 可以使用這樣一些話： “ 我理解你為什么會有這樣的感覺 。 ? 我理解你如何那樣認為 ? 其他人開始也是那樣認為的 ? 但是后來他們就發(fā)現(xiàn)，長期收益遠遠高于最初這些花費 經(jīng)常使用過渡句 ? 當對方提出意見時 ， 不要立即反駁他 。 行動介入技巧 當我們想讓客戶理解銷售我們產(chǎn)品的某一具體做法并以此來促使客戶的購買決定時，我們可以采用“行動介入”的技巧。營 銷 人 員 專 業(yè) 推 銷 技 能 ： ； :； ： 引子 認 識 銷 售 產(chǎn)品在如何賣出去？ 產(chǎn)品 ？ 客戶 業(yè)務員可能做什么具體工作？ ? ———————————————————————————————————————————————————— 什么產(chǎn)品一般需要業(yè)務員的面對面推銷？ ? ——————————————————————————————————————— 業(yè)務員具備什么自身條件才能達成驕人的業(yè)績？ ? ——————————————————————————————————————— 銷售業(yè)績的冰山模型 業(yè)績 ? 目標和信念 ? 積極的心態(tài) ? 知識 ? 技能 主要內(nèi)容 笫一部分 推銷中的心理因素 笫二部分 專業(yè)推銷流程 第三部分 話 術(shù) 第三部分 角色扮演 笫一部分 推銷中的心理因素 保 持 洽 談 平 衡 你覺得 什么東西難賣出去？ ? 保 持 洽 談 平 衡 洽談平衡兩原則： ? 雙贏 ? 互信 洽談平衡原則一：雙贏 ? 雙贏不是道德法則而是利益法則 ? 雙贏非表面公平 ? 雙贏須注意雙方感受 洽談平衡原則二：互信 ?可預知原則 ?相互信任 洽談平衡兩技巧 ?第一印象（ 強有力的開場白） ?平衡的談話 平 衡 的
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