營(yíng)銷(xiāo)人員專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)技能(編輯修改稿)
2024-11-15 01:06 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 種回答中選擇一個(gè) ,而這 兩個(gè)選擇都是我們所希望的 。 “假如”技巧 提“假如”問(wèn)題，有助于減輕客戶(hù)做決定的壓力，我們可用此技巧來(lái)讓客戶(hù)做出局部決定，然后一步步走向成交。 行動(dòng)介入技巧 當(dāng)我們想讓客戶(hù)理解銷(xiāo)售我們產(chǎn)品的某一具體做法并以此來(lái)促使客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)決定時(shí)，我們可以采用“行動(dòng)介入”的技巧。 銷(xiāo)售洽談過(guò)程的六大步驟 開(kāi) 場(chǎng) 了解客戶(hù) 介紹產(chǎn)品 客戶(hù)意見(jiàn) 購(gòu)買(mǎi)信號(hào) 成 交 銷(xiāo) 售 洽 談 技 巧 購(gòu)買(mǎi)信號(hào) 購(gòu)買(mǎi)信號(hào)類(lèi)型 ? 詢(xún)問(wèn) ? 客戶(hù)的反應(yīng) ? 客戶(hù)的行動(dòng) 如何回應(yīng)購(gòu)買(mǎi)信號(hào) ? 正面回答 ? 接上一句反問(wèn) ,以引向成交或局部成交 銷(xiāo)售洽談過(guò)程的六大步驟 開(kāi) 場(chǎng) 了解客戶(hù) 介紹產(chǎn)品 客戶(hù)意見(jiàn) 購(gòu)買(mǎi)信號(hào) 成 交 銷(xiāo)售洽談技巧 客戶(hù)的不同意見(jiàn) 第一種方法： 3F技巧 ? 感受 ? 感覺(jué) ? 發(fā)現(xiàn) 例 ? 我明白你的這種感覺(jué) ? 我開(kāi)始也有這種感覺(jué) ? 因此，我調(diào)查了為什么我們的價(jià)格比義稍高一點(diǎn)，并發(fā)現(xiàn)我們比較受歡迎。 ? 我理解你如何那樣認(rèn)為 ? 其他人開(kāi)始也是那樣認(rèn)為的 ? 但是后來(lái)他們就發(fā)現(xiàn)，長(zhǎng)期收益遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于最初這些花費(fèi) 經(jīng)常使用過(guò)渡句 ? 當(dāng)對(duì)方提出意見(jiàn)時(shí) ， 不要立即反駁他 。 首先說(shuō)句起過(guò)渡作用的話(huà) ， 表示你聽(tīng)到了對(duì)方的反對(duì)意見(jiàn) 。 ? 可以使用這樣一些話(huà)： “ 我理解你為什么會(huì)有這樣的感覺(jué) 。 ” “ 我欣賞你的意見(jiàn) 。 ” “當(dāng)我第一次聽(tīng)說(shuō)時(shí)也是這樣認(rèn)為的，直到 ……” “其他人首先會(huì)那樣認(rèn)為?！? 合一架構(gòu) ? 不要直接指出對(duì)方的錯(cuò)誤，或與顧客發(fā)生爭(zhēng)執(zhí) ? 我很了解（理解） …… 同時(shí) … ? 我很感謝（尊重） …… 同時(shí) … ? 我很同意（贊同） …… 同時(shí) … ? 不用“但是”、“就是”、“可是” 該技巧的核心 ? 該技巧的核心是有條件贊同和引證第三方 ? 該技巧有助于讓客戶(hù)感到我們理解 , 同情他們的立場(chǎng) ,保護(hù)他們的面子。 ? 用第三者的經(jīng)驗(yàn)來(lái)證明我們的觀點(diǎn)有助于和客戶(hù)達(dá)成一致見(jiàn)解。 第二種方法：換種說(shuō)法 ? 換一種說(shuō)法來(lái)解釋客戶(hù)的觀點(diǎn)。 ? 能夠減少異議的程度。 第三種方法： 6步驟法 處理投訴的步驟 ? 搞清楚對(duì)方的期望 ? 要想搞清楚對(duì)方期望什么，首先要細(xì)致、用心地去傾聽(tīng)對(duì)方的談話(huà)。 例 ? “請(qǐng)告訴我 ， 您需要什么 ？ ” ? “ 我們?cè)趺唇鉀Q這個(gè)問(wèn)題呢 ？ ” ? “ 我們?cè)鯓幼霾拍苷_地解決這個(gè)問(wèn)題呢 ？ ” ? “ 除此之外 ， 您還需要?jiǎng)e的嗎 ？ ” ? “ 我怎樣才能幫助您呢 ？ ” （以確認(rèn)你所聽(tīng)到的沒(méi)錯(cuò) ) 例 ? 復(fù)述抱怨： “ 你的房間有濃列的煙味 。 ” ? 道歉： “ 很抱歉 ， 先生 。 ” ? 認(rèn)可感受 : “您當(dāng)然會(huì)不高興 。 換了我也是如此 。 ” ? 解釋你將做什么： “ 如果您愿意 ， 我想立即讓您和您的妻子搬到另一個(gè)房間去住 。 我會(huì)讓人幫助你的 ， 這樣好不好 ？ ” ? 感謝顧客：謝謝您讓我注意到這個(gè)問(wèn)題 。 我很高興你告訴了我這些 。 這事本不該發(fā)生的 。 總結(jié)： 談判四大原則 ? 將人與問(wèn)題分開(kāi) ? 集中在利益上而
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