營銷人員專業(yè)推銷技能(編輯修改稿)
2025-11-15 01:06 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 種回答中選擇一個 ,而這 兩個選擇都是我們所希望的 。 “假如”技巧 提“假如”問題，有助于減輕客戶做決定的壓力，我們可用此技巧來讓客戶做出局部決定，然后一步步走向成交。 行動介入技巧 當(dāng)我們想讓客戶理解銷售我們產(chǎn)品的某一具體做法并以此來促使客戶的購買決定時，我們可以采用“行動介入”的技巧。 銷售洽談過程的六大步驟 開 場 了解客戶 介紹產(chǎn)品 客戶意見 購買信號 成 交 銷 售 洽 談 技 巧 購買信號 購買信號類型 ? 詢問 ? 客戶的反應(yīng) ? 客戶的行動 如何回應(yīng)購買信號 ? 正面回答 ? 接上一句反問 ,以引向成交或局部成交 銷售洽談過程的六大步驟 開 場 了解客戶 介紹產(chǎn)品 客戶意見 購買信號 成 交 銷售洽談技巧 客戶的不同意見 第一種方法： 3F技巧 ? 感受 ? 感覺 ? 發(fā)現(xiàn) 例 ? 我明白你的這種感覺 ? 我開始也有這種感覺 ? 因此，我調(diào)查了為什么我們的價格比義稍高一點，并發(fā)現(xiàn)我們比較受歡迎。 ? 我理解你如何那樣認(rèn)為 ? 其他人開始也是那樣認(rèn)為的 ? 但是后來他們就發(fā)現(xiàn)，長期收益遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于最初這些花費 經(jīng)常使用過渡句 ? 當(dāng)對方提出意見時 ， 不要立即反駁他 。 首先說句起過渡作用的話 ， 表示你聽到了對方的反對意見 。 ? 可以使用這樣一些話： “ 我理解你為什么會有這樣的感覺 。 ” “ 我欣賞你的意見 。 ” “當(dāng)我第一次聽說時也是這樣認(rèn)為的，直到 ……” “其他人首先會那樣認(rèn)為?！? 合一架構(gòu) ? 不要直接指出對方的錯誤，或與顧客發(fā)生爭執(zhí) ? 我很了解（理解） …… 同時 … ? 我很感謝（尊重） …… 同時 … ? 我很同意（贊同） …… 同時 … ? 不用“但是”、“就是”、“可是” 該技巧的核心 ? 該技巧的核心是有條件贊同和引證第三方 ? 該技巧有助于讓客戶感到我們理解 , 同情他們的立場 ,保護(hù)他們的面子。 ? 用第三者的經(jīng)驗來證明我們的觀點有助于和客戶達(dá)成一致見解。 第二種方法：換種說法 ? 換一種說法來解釋客戶的觀點。 ? 能夠減少異議的程度。 第三種方法： 6步驟法 處理投訴的步驟 ? 搞清楚對方的期望 ? 要想搞清楚對方期望什么，首先要細(xì)致、用心地去傾聽對方的談話。 例 ? “請告訴我 ， 您需要什么 ？ ” ? “ 我們怎么解決這個問題呢 ？ ” ? “ 我們怎樣做才能正確地解決這個問題呢 ？ ” ? “ 除此之外 ， 您還需要別的嗎 ？ ” ? “ 我怎樣才能幫助您呢 ？ ” （以確認(rèn)你所聽到的沒錯 ) 例 ? 復(fù)述抱怨： “ 你的房間有濃列的煙味 。 ” ? 道歉： “ 很抱歉 ， 先生 。 ” ? 認(rèn)可感受 : “您當(dāng)然會不高興 。 換了我也是如此 。 ” ? 解釋你將做什么： “ 如果您愿意 ， 我想立即讓您和您的妻子搬到另一個房間去住 。 我會讓人幫助你的 ， 這樣好不好 ？ ” ? 感謝顧客：謝謝您讓我注意到這個問題 。 我很高興你告訴了我這些 。 這事本不該發(fā)生的 。 總結(jié)： 談判四大原則 ? 將人與問題分開 ? 集中在利益上而
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