【文章內(nèi)容簡介】 起他的興趣?！　〗榻B產(chǎn)品的優(yōu)點和利益時,要注意盡量讓客戶覺得你的產(chǎn)品正是他所需要的。在做推銷時,一開始即介紹產(chǎn)品的一般利益,有何好處?A 制造懸疑的氣氛。B 使推銷進行順利。C 在更進一步介紹產(chǎn)品特點之前先引起客戶的興趣。D 讓你的客戶了解產(chǎn)品的性質(zhì)。E 使你能夠繼續(xù)和他談下去以便進一步推銷產(chǎn)品。答案: B C E如何做綜合性的產(chǎn)品利益介紹:?！　∧钔晗铝欣雍?。陳經(jīng)理,全國各地像你這樣的承包商,都感覺到時間給他們的壓力很大,每一個都想使工程早日完成。我想花幾分鐘的時間來向你介紹一種能使你趕上工程進度的機器,那就是象牌一○七二推土機。它是特別設計的機器,可以使你的每一件工程在限期內(nèi)完成。答案:(陳經(jīng)理,全國各地像您這樣的陳包商,都感覺到時間給他們的壓力很大,每一個人都想使工程早日完成。)我想花幾分鐘的時間來向你介紹一種能夠使你趕上工程進度的機器,那就是象牌一○七二推土機,它是特別設計的機器,可以使你的每一件工程在限期內(nèi)完成。做綜合性的產(chǎn)品利益介紹時,你應該:〔 〕。答案:客戶需要〔 〕正合乎這些需要。答案:綜合性優(yōu)點?！　【C合性與特殊性的需要有何不同?綜合性 特殊性減少整部機器修理的 減少底盤故障次數(shù)增加銷售量 增加象牌一○七二在東南部地區(qū)銷售量的20%省錢 節(jié)省15%的燃料費采用下列何者來回答客戶的特殊需要?A 促成語句B 綜合性的產(chǎn)品特點C 提供特殊服務的語句答案: C對于一般性的需要,則回答:A 促成語句B 綜合性的產(chǎn)品優(yōu)點C 提供特殊服務的語句答案: B你如何去測試一般客戶的需要是什么呢?事實上,推銷技巧的運用,是在你和客戶碰面之前,就應該開始了。在正式和客戶面談之前你應該盡量匯集有關客戶需要的資料。分析客戶的需要是什么,再綜合列出你產(chǎn)品的優(yōu)點。在做綜合性介紹產(chǎn)品利益時,你可以利用以下資料:*報紙專欄*有關的專門性雜志*電視寫出你認為有利用價值的資料來源:〔 〕答案:社會輿輪在推銷調(diào)查一開始時,對產(chǎn)品的優(yōu)點做綜合性的介紹,其利用和引發(fā)式調(diào)查問話法相同。自此可得知客戶的需要、他對此產(chǎn)品的反應如何。做綜合性的產(chǎn)品優(yōu)點介紹當你做了產(chǎn)品優(yōu)點的綜合性介紹后,客戶由于誤解而對你的產(chǎn)品不感興趣 。此時,你應該:A 再介紹產(chǎn)品的另一個優(yōu)點。B 找出異議的原因,再繼續(xù)推銷。C 利用引發(fā)式調(diào)查問話后,使推銷繼續(xù)進行。答案: B　　哈佛人壽保險公司的業(yè)務科長江聰輝,在一宴會中結(jié)識了廣東木業(yè)公司的人事主任林文壽,因而爭取到了一筆生意。　　以下即是林文壽在宴會中所說的話,看完后,試寫出你的回答。他說:真煩死人了,我的辦公桌上經(jīng)常堆積著員工對保健醫(yī)療方面表示不滿意的卷宗。而且經(jīng)常接到他們打來詢問的電話。哎,不說了,免得掃興,工作不忘娛樂啊!你假設他的需要是:〔 〕答案:林主任,我很了解在那次宴會中,你所提到的問題,而且我也知道這幾天來,你正在為這件事忙得不可開交。這種事對一個人事主管來說,實在太浪費時間了。對其公司作一般性介紹:〔 〕答案:我很愿意向你介紹:哈佛人壽保險公司的專家們,可以替你解決這個問題。您就可以省下許多寶貴的時間去做其他的事。推銷時,以介紹公司及產(chǎn)品的綜合性報導做為開頭,比較容易繼續(xù)做更進一步的推銷。比方說:李大偉向郭雄董事長做以下的推銷前,他就準備了許多足以吸引這位最高主管的資料。　　看完以下,請試寫出如何介紹公司的特性:　　李大偉從他拜訪郭雄董事長的談話中,得知當時這位董事長最大的問題,是要維持他的電子研究計劃以獲得政府官方合約,同時,又加上他們的敵對公司正在向他們挖墻角之故,目前郭雄很難聘請到有關的科學研究人員。　　被挖墻角的原因,并不是為了薪水問題,而是為了一些其他的小利益。　　答案:對電子工業(yè)而言,爭取官方合約的競爭是很普遍的現(xiàn)象。有好幾家公司都在努力爭取合約,同時也在設法留住那些受過嚴格訓練的科學人員。介紹公司特性答案:本公司已經(jīng)設計出一套包括許多小利益的團體保險辦法,可以使你爭取到更多的科學人員。綜合性介紹的其他用途:　　除了在開發(fā)信或是電話的開頭里,對你的公司或產(chǎn)品作綜合性的介紹之外,在親自拜訪客戶的時候,更可以使你推銷順利。一些可以使用綜合性介紹的情況。*電話中(約談)*開發(fā)信中*推銷調(diào)查的開頭或從頭到尾在信文或電話中,你可以對你的公司及產(chǎn)品作綜合性的介紹?？梢栽谕其N調(diào)查的〔 〕或〔 〕做此介紹。答案:開頭 談話中為轉(zhuǎn)變話題時　　你已經(jīng)學過:當客戶已經(jīng)接受產(chǎn)品的某項優(yōu)點后,你應該用調(diào)查問話法來轉(zhuǎn)變話題以便得知客戶的其他需要。但是,有時候你必須用綜合性介紹的方法。如果客戶問起對你產(chǎn)品較不利的問題時,你寧可對你的產(chǎn)品做一般必須的優(yōu)點介紹,以便引入另一個話題。調(diào)查得知客戶需要提供產(chǎn)品優(yōu)點或服務用閉鎖式問話法改變話題或用綜合性產(chǎn)品介紹來改變話題　　記住,你可以選擇其一。當客戶已經(jīng)接受產(chǎn)品的某項優(yōu)點后,有哪二種技巧可用來轉(zhuǎn)換話題:1.〔 〕答案:做綜合性產(chǎn)品優(yōu)點介紹2.〔 〕答案：用閉鎖式調(diào)查問話法　　綜合性產(chǎn)品優(yōu)點介紹,加上閉鎖式調(diào)查問話法,可使一個推銷員的推銷技巧更高明、有效?！?復習　　此復習部分,請于研讀過前四節(jié)一個月之后,再做此練習。經(jīng)常復習教材,可以幫助你成為更優(yōu)秀的推銷人才?！　〈藦土暡糠值木毩曨}方式和前面所學的相同,另外還增加一些新的問題方式。請注意,題目要求你處理一項較特殊的例子時,你必須要寫出全部的步驟?！　∨e例:何謂促成?　　?！　?。(一)綜合性的產(chǎn)品優(yōu)點介紹,其步驟為何?〔 〕答案:假設已知客戶的需要,說明能夠滿足客戶需要的產(chǎn)品特點。(二)推銷調(diào)查時,什么情況要做綜合性的介紹產(chǎn)品特點?〔 〕答案:推銷調(diào)查的開頭,談話中為轉(zhuǎn)變新話題時(三)舉出使用閉鎖式調(diào)查法的四種情況:〔 〕答案:,想牽引對方進入你的話題時。,你發(fā)掘他的需要時。,而不采用時。(四)舉出使用引發(fā)式調(diào)查的4種情況:〔 〕答案:,你要鼓勵客戶說話。,你要找出原因時。,你要找出原因時?！　√畛鲆韵驴瞻滋?滿足需要的推銷技巧,步驟為:A.〔 〕B.〔 〕:A.〔 〕B.〔 〕答案::〔 〕答案::找出原因:〔 〕答案:發(fā)掘客戶的需要,提供能夠滿足客戶需要的產(chǎn)品優(yōu)點或服務,再促成?！　?五)碰上反應冷淡的客戶時,可用哪兩種策略?A.〔 〕B.〔 〕答案:?！　?六)什么情況下,客戶對你的態(tài)度冷淡?答案:推銷調(diào)查的開頭何時客戶對你表示懷疑?當你介紹產(chǎn)品的一般性特點后何時表示異議?答案:任何情況　　(七)當客戶對產(chǎn)品的某項性能非常重視,但又對你的產(chǎn)品表示懷疑有無此項功能時　　此時你該使用的技巧是:提出證明重復說明此項功能證明此項功能申述擴大其功能　　(八)填充應付客戶的異議態(tài)度:答案:重復客戶異議的理由如何應對客戶的誤解?答案:直接答復對方,以澄清誤解如何應付客戶已存的成見?答案:找出原因,強調(diào)其他優(yōu)點以減少客戶對產(chǎn)品的成見。重復客戶表示異議所說的話。強調(diào)產(chǎn)品或服務的優(yōu)點,以減少客戶的成見。當客戶對你的產(chǎn)品早存不滿的成見時,你應該用什么方法強調(diào)其他的好處,減少客戶的成見答案:用閉鎖式調(diào)查法再強調(diào)已經(jīng)被客戶接受推銷干部的訓練手冊□ 目的與使命感　　1965年,日本的家電行業(yè)被卷入了世界經(jīng)濟極度不景氣之中。各廠商無法逃脫自有電器業(yè)以來前所未有的大裁員命運。而日本最大的家電公司(松下幸之助)本著原任總裁早川德次的一韓一會(注:佛家用語同船共渡,五百年修之意)精神,毅然決定不裁員,而是將原來任職干事,總務部、采購部等后勤人員充實到營業(yè)部,擔負起拯救公司命運的重任,這種作法的產(chǎn)物就是組成具有團隊精神的市場拓展突擊隊?！　〉?這種作法也是冒著風險的,試想,一伙對推銷全然外行的人員組成的一支混合隊伍,能否成功,重振公司雄風,這是誰都無法保證的。但這在當時,確是一個創(chuàng)舉,也是一種觀念上的突破。迄今為止,從他們所經(jīng)歷艱難路程和成長過程看,他們最大的成功因素在于他們自身不屈不撓的奮斗精神。也就是有一種使命感。　　因此,對任何一個企業(yè)都是有借鑒作用的,當時人們的任務是：　　(一)對公司的經(jīng)銷商附近的消費者,在家電制品的售后服務中進行調(diào)查,以發(fā)掘欲購買的準顧客,然后通過調(diào)查推銷而達到開拓市場的目的?！　?二)配合經(jīng)銷商共同擬訂推廣計劃如印制傳單、舉辦展銷會等,進行各種與銷售有關的活動?！　?三)挑選部分消費者,擔任家電產(chǎn)品使用咨詢顧問?！　?四)收集市場情報向公司匯報?！　∫陨系墓ぷ骱唵蝸淼乇砻?，要使更多的人即使多一個也好對SHARP的產(chǎn)品有更好、更多的認識,這就是他們的目的和志向。當然,對這種作法,也并不是什么人都能很樂意接受,也產(chǎn)生過誤解。有的廠商認為這是市場拓展突擊隊對家庭的直接販賣部隊,經(jīng)銷商也有人認為ATOM只是公司派來供他們隨意使喚的長工,只是這種任務和活動也隨著市場環(huán)境的變化、市場拓展突擊隊本身販賣體制的改革以及經(jīng)驗的累積而逐漸改進。　　這項任務并不是這些對推銷完全外行的人一朝一夕就能做得到的,這是經(jīng)過各種嚴格訓練培養(yǎng)出來的。更重要的是,對這種任務的重要性,公司最領導并不是只在嘴上說說而已,而是體現(xiàn)在行動上,在每一次ATOM隊的訓練時,上至社長、下至營業(yè)部長都必須出席參加,而且對無論多幼稚的提問,都認真地給予答復,營業(yè)部也好,企劃部也好,都對ATOM的工作加以 解和支持?！?入門須知　　講經(jīng)修行的地方叫做道場。ATOM培訓是智、仁、勇的綜合培訓?！　?一)入門者全體以稱呼隊員。　　(二)進入道場須理論與行動一致。　　(三)進入道場要對培訓內(nèi)容全盤領會?！　?四)本道場是發(fā)揚同志團結(jié)精神?！　?五)本道場是塑造形、灌注魂?！?戒律(一)全體培訓人員務必絕對服從領隊