人員推銷(xiāo)推銷(xiāo)方案(編輯修改稿)
2025-05-22 13:45 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 斷。（2） 要有親和力：親和力是與顧客約見(jiàn)的基礎(chǔ)，只有這樣顧客才會(huì)感到我們的真誠(chéng)，接下來(lái)也會(huì)接受我們的要約。（3） 正確處理拒絕：很多時(shí)候我們打電話(huà)給朋友和同學(xué)推銷(xiāo)毛線時(shí)，朋友都會(huì)說(shuō)已經(jīng)買(mǎi)了或不需要，這時(shí)我們會(huì)理解朋友，并果斷的放棄推銷(xiāo)。（二）、接近顧客的一般方法1. 產(chǎn)品接近法 把毛線給他們觸摸，自己挑選顏色，感覺(jué)毛線的質(zhì)量。展示我們賣(mài)的毛線織好的成品，可以讓她們?cè)嚧?，從而刺激?gòu)買(mǎi)。2. 介紹接近法 向她們介紹不同的毛線，和顏色，說(shuō)明不同的毛線各自的好處。和顧客說(shuō)之前我們賣(mài)了很多捆毛線了，還有人買(mǎi)打給自己爸爸媽媽爺爺奶奶的體現(xiàn)孝心，都挺好的。3. 利益接近法 像顧客說(shuō)明我們賣(mài)毛線的主要目的是鍛煉自己并不是為了掙錢(qián)，所以同樣的一捆毛線我們都比外面精品店里要便宜。讓她們覺(jué)得買(mǎi)我們的毛線對(duì)自己也有很巨大的好處。4. 服務(wù)接近法 我們會(huì)現(xiàn)場(chǎng)教她們毛線怎么織，直到教會(huì)為止。如果她們買(mǎi)過(guò)之后織著織著又忘記了，我們都留有電話(huà)號(hào)碼，實(shí)在不會(huì)我們之后還會(huì)上門(mén)教，相當(dāng)于售后服務(wù)。第四章、推銷(xiāo)洽談 由于我們小組推銷(xiāo)的是毛線，且主要是對(duì)大一女學(xué)生推銷(xiāo)，所以我們?cè)谶@次推銷(xiāo)中運(yùn)用了書(shū)本中學(xué)習(xí)到的關(guān)于推銷(xiāo)洽談的許多方法技巧，下面就是我們?cè)谶@次推銷(xiāo)中所運(yùn)用到的知識(shí)（一）、推銷(xiāo)洽談時(shí)應(yīng)該保持的原則1. 針對(duì)性原則：由于我們主要銷(xiāo)售對(duì)象是在校大學(xué)生，而大學(xué)生多是為了自己個(gè)人保暖或是織好送人，所以我們針對(duì)不同需要的學(xué)生做了不同的推銷(xiāo)方法。（具體方法在《推銷(xiāo)洽談的方法中將會(huì)展示》）2. 鼓動(dòng)性原則：由于大學(xué)生年輕、社會(huì)經(jīng)驗(yàn)少，所以容易跟風(fēng)順大流，所以我們推銷(xiāo)員應(yīng)該對(duì)我們所銷(xiāo)售的產(chǎn)品充滿(mǎn)信心，鼓勵(lì)學(xué)生購(gòu)買(mǎi)。3. 傾聽(tīng)性原則：在銷(xiāo)售過(guò)程中，我們不能一味的自己說(shuō)，也應(yīng)該多鼓勵(lì)消費(fèi)者說(shuō)出購(gòu)買(mǎi)原因與顧慮，才能更好的向消費(fèi)者推薦他們所需要的毛線。4. 參與性原則:在推銷(xiāo)洽談中，我們總會(huì)遇到一些游離性顧客，這時(shí)，我們應(yīng)該勸說(shuō)他們參與進(jìn)來(lái)，例如觀看成品或檢查毛線的質(zhì)量。5. 誠(chéng)實(shí)性原則：只有對(duì)顧客真誠(chéng)，才能讓顧客相信我們并且購(gòu)買(mǎi)毛線，也可能會(huì)帶來(lái)二次消費(fèi)。（二）、推推銷(xiāo)洽談的程序分析1) 目標(biāo)：在校大學(xué)生（以大一女大學(xué)生為主）2) 計(jì)劃：一般我們推銷(xiāo)地點(diǎn)都是在2號(hào)或7號(hào)女生宿舍，時(shí)間多為晚上九點(diǎn)后（大一晚自習(xí)放學(xué)）3) 進(jìn)程：由于我們?cè)谕其N(xiāo)過(guò)程中需要教會(huì)購(gòu)買(mǎi)者如何織圍巾、圍脖，所以如果我們一般會(huì)留一個(gè)人在顧客的宿舍教，另外兩個(gè)人再向其他宿舍推銷(xiāo)，在一個(gè)宿舍的時(shí)間最多為20分鐘。4) 個(gè)人：因?yàn)槲覀兺其N(xiāo)的是毛線，且屬于地毯式推銷(xiāo)，所以我們只有在進(jìn)入顧客宿舍時(shí)細(xì)心觀察、詢(xún)問(wèn)了解。（三）、推銷(xiāo)洽談中的方法1． 提示法：因?yàn)橐徊糠衷蚴抢蠋熥鳂I(yè)，為了吸取更多推銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，所以不以盈利為主要目的，因此毛線物美價(jià)廉，且此次毛線進(jìn)貨量又價(jià)格便宜，所以銷(xiāo)售快，從而來(lái)刺激顧客購(gòu)買(mǎi)欲望，再有就是冬天即將來(lái)臨，擁有一條圍巾既溫暖又美觀2． 演示法：直接將已打好的各種織法的圍巾、圍脖展示給顧客看，使顧客親自接觸了解產(chǎn)品3． 介紹法：因?yàn)槲覀兪谴蠖W(xué)生，在大學(xué)的一年多時(shí)間里交到了許多不同年級(jí)或班級(jí)的朋友，所以在這次推銷(xiāo)中我們充分運(yùn)用了朋友這份關(guān)系讓他們幫我們介紹、引薦新顧客，幫忙推銷(xiāo)（總結(jié)發(fā)現(xiàn)時(shí)最好的推銷(xiāo)方法）（四）、推銷(xiāo)洽談的技巧1． 傾聽(tīng)技巧：傾聽(tīng)顧客對(duì)于毛線的要求、是為了保暖還是美觀（或兩者兼得），并積極回應(yīng)，例如：我完全理解您的這種顧慮……但是……2． 語(yǔ)言技巧：首先要詢(xún)問(wèn)顧客是否有購(gòu)買(mǎi)毛線的需求，送人還是自己用，喜歡什么顏色的若被顧客問(wèn)到一些類(lèi)似毛線進(jìn)價(jià)時(shí)，要委婉回答或轉(zhuǎn)移話(huà)題，如：因?yàn)槲覀兌际且粋€(gè)專(zhuān)業(yè)的，所以我們也沒(méi)掙到錢(qián)，而且明年你也會(huì)做推銷(xiāo)作業(yè)的，那是
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