人員推銷(xiāo)推銷(xiāo)方案-資料下載頁(yè)
2025-04-25 13:45本頁(yè)面
【正文】 我？你皮膚這么白，可以買(mǎi)黑色的啊，又耐臟又百搭，你覺(jué)得怎么樣？（2) 顧客：不行我太健忘了，織著織著就不會(huì)了.你可以問(wèn)同學(xué)啊，你們宿舍好多買(mǎi)的，你還可以上網(wǎng)看視頻，如果實(shí)在不會(huì)的話(huà)，你給我們打電話(huà)，我們會(huì)再來(lái)教你的（五）、化解各種顧客異議。（1）、價(jià)格太高——強(qiáng)調(diào)進(jìn)價(jià)高，且這個(gè)毛線(xiàn)質(zhì)量在這個(gè)價(jià)錢(qián)已經(jīng)很便宜了，或每團(tuán)毛線(xiàn)讓利一元或五角。（2）、價(jià)格太低——可能顧客會(huì)認(rèn)為價(jià)格低沒(méi)好貨，一般我們會(huì)告訴他們，品牌的價(jià)格高雖然質(zhì)量也不錯(cuò)，但我們現(xiàn)在都還是學(xué)生，錢(qián)都是父母給的，沒(méi)必要花那么多錢(qián)買(mǎi)貴的，而且我們的毛線(xiàn)基本可以滿(mǎn)足學(xué)生對(duì)冬日保暖美觀的要求了。第六章、促成成交（一）、推銷(xiāo)活動(dòng)具體步驟1． 引導(dǎo)顧客說(shuō)出所有異議如：您是因?yàn)槭裁丛虿挪幌胭I(mǎi)我們的毛線(xiàn)的呢？您對(duì)我們的毛線(xiàn)有什么疑惑嗎？2． 對(duì)顧客重要性異議進(jìn)行排序如：這位同學(xué)，這些問(wèn)題中你最不滿(mǎn)或認(rèn)為最重要的是什么呢？3． 針對(duì)真實(shí)疑問(wèn)進(jìn)行重點(diǎn)詢(xún)問(wèn)如：您是不知道買(mǎi)那個(gè)顏色是吧，您看您的皮膚這么白，其實(shí)您用哪個(gè)都行的。4． 運(yùn)用請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)策略（我們一般是問(wèn)同伴）如：您這個(gè)價(jià)格已經(jīng)超過(guò)我們之前定的底價(jià)了，我們真的不能賣(mài)，而且我也不清楚進(jìn)價(jià)多少，不如問(wèn)問(wèn)我同學(xué)吧。5． 有禮貌告別如：好的，再見(jiàn)！打擾你們啦?。ǘ⒋俪沙山坏牟呗?，當(dāng)即促成交易（1）聽(tīng)其言——當(dāng)顧客開(kāi)始想了解毛線(xiàn)質(zhì)量是否掉色，怎么打，打什么樣的花色時(shí)，如：我要織圍巾還是圍脖呢？（2）觀其行——當(dāng)顧客想要購(gòu)買(mǎi)時(shí)，會(huì)對(duì)我們說(shuō)的話(huà)表示贊同點(diǎn)頭，或直接問(wèn)我們要毛線(xiàn)針學(xué)織圍巾（3）察其色——有時(shí)顧客會(huì)對(duì)我們的話(huà)愛(ài)理不理，做自己的事的時(shí)候，說(shuō)明顧客不想買(mǎi)，但當(dāng)顧客高興的挑選毛線(xiàn)時(shí)，說(shuō)明有購(gòu)買(mǎi)欲望。，主動(dòng)促成交易 因?yàn)檫@次實(shí)訓(xùn)是我們大學(xué)以來(lái)第一次推銷(xiāo)，所以我們需要勇氣告訴自己是可以的，學(xué)會(huì)面對(duì)各種不同的顧客與推銷(xiāo)情況，并正確的處理3. 幫助顧客權(quán)衡利弊，達(dá)成滿(mǎn)意交易 有時(shí)顧客會(huì)在兩種不同顏色或不同價(jià)錢(qián)的毛線(xiàn)中遲疑不定，這時(shí)我們應(yīng)該從顧客的角度著想，為他們選出心儀的毛線(xiàn)與款式。（三）、促成成交的方法（1） 請(qǐng)求成交法：因?yàn)樵谕其N(xiāo)過(guò)程中難免會(huì)遇到熟人朋友，這時(shí)可能會(huì)運(yùn)用朋友的關(guān)系，請(qǐng)求他們購(gòu)買(mǎi)我們的毛線(xiàn)，表示對(duì)我們工作的支持（2） 選擇成交法：很多女生在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中會(huì)在選擇顏色或款式上游離，所以這時(shí)我們會(huì)讓他們?cè)趦煞N較適合他們的毛線(xiàn)上選擇（3） 優(yōu)惠成交法：推銷(xiāo)時(shí)難免會(huì)遇到討價(jià)還價(jià)的情況，這時(shí)候我們會(huì)給與一元的優(yōu)惠，免費(fèi)贈(zèng)送針（4） 從眾成交法：大學(xué)生（尤其是女生）會(huì)喜歡和同學(xué)買(mǎi)一樣的，在看見(jiàn)同學(xué)買(mǎi)的時(shí)候會(huì)跟風(fēng)，如：別人有我也想有（5） 體驗(yàn)成交法：在每次推銷(xiāo)時(shí)，我們都會(huì)展示我們已有的各種花色的成品，當(dāng)顧客看到已織好的圍巾時(shí)，就有可能會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望（四）、促成成交的技巧1． 總結(jié)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)：我們的毛線(xiàn)物美價(jià)廉，顧客在宿舍就能買(mǎi)到，不需要出去選購(gòu)，而且我們免費(fèi)送針教織法2． 突出特定功能：因?yàn)槲覀兊拿€(xiàn)是實(shí)訓(xùn)小組的作業(yè)，利潤(rùn)小，所以?xún)r(jià)格相對(duì)于外面的便宜一兩元，很多顧客都認(rèn)為很實(shí)惠3． 滿(mǎn)足特殊需求：有時(shí)有些顧客會(huì)要求多要一對(duì)針或多教一些花色，我們都會(huì)盡我們所能滿(mǎn)足實(shí)訓(xùn)總結(jié)對(duì)于此次的實(shí)訓(xùn)推銷(xiāo)，我們小組總結(jié)有以下幾點(diǎn)：（1） 要學(xué)會(huì)運(yùn)用團(tuán)隊(duì)的力量，集體合作推銷(xiāo)，不能一個(gè)人獨(dú)自?shī)^戰(zhàn)。（2） 心細(xì)、膽大、臉皮厚，要學(xué)會(huì)不厭其煩，耐心的向顧客介紹產(chǎn)品，教其使用。（3） 注意收集顧客信息，不能擅自為顧客做決定。（4） 學(xué)生群體主要以物美價(jià)廉的產(chǎn)品為主，適應(yīng)學(xué)生多錢(qián)少的現(xiàn)狀，并且通過(guò)此次實(shí)訓(xùn)，讓我們了解到了書(shū)本知識(shí)的重要性與可行性，為我們以后的職業(yè)生涯規(guī)劃帶來(lái)了實(shí)踐的基礎(chǔ)。14
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