推銷課程設(shè)計--南極人保暖內(nèi)衣推銷方案(編輯修改稿)
2025-06-15 06:07 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 顧客接受推銷品； 第五、刺激顧客的購買欲望； 第六、促使顧客采取購買行動。 費比模式的 4 個步驟是： 第一、將產(chǎn)品特征詳細地介紹給顧客； 第二、充分分析產(chǎn)品的優(yōu)點； 第三、羅列產(chǎn)品給顧客帶給顧客的利益； 第四、以“證據(jù)”說服顧客。 迪伯達模式的特點是緊緊抓住了顧客需要這個關(guān)鍵環(huán)節(jié)，充分體現(xiàn)說服勸導(dǎo)的原則，它針對性強、推銷效果較好；費比模式有一個明顯的特點：事先把產(chǎn)品的特征、優(yōu)點及帶給客戶的利益等羅列出來，印在紙上或?qū)懺诳ㄆ?，這樣就能使顧客更好地了解相關(guān)的內(nèi)容減少疑問與異議的空間 。 就此次保暖內(nèi)衣推銷而言，我認為推銷應(yīng)以迪伯達模式為主，費比模式為輔，相互結(jié)合使用，效果會更好。因為保暖內(nèi)衣產(chǎn)品的種類很多，年齡層次不太一樣，需要保暖程度和修身美觀追求也不同。對于老人則主要需要保暖程度 4 高，加絨加厚或者護護膝護肘的內(nèi)衣。年輕人，特別是年輕女士因為要求保暖的條件下對身材的修飾作用比較好。針對這類人群則主推可以塑性的保暖內(nèi)衣。孩子的保暖內(nèi)衣主要是保暖，伸展性要好。因此首先要了解準客戶購買保暖內(nèi)衣想要達到什么樣的目的，然后根據(jù)其購買動機來推銷介紹產(chǎn)品，詳細介紹產(chǎn)品以及給客戶帶來的利益，促 成交易。 推銷策略總不能盡數(shù)，但我認為適合保暖內(nèi)衣推銷洽談策略的有： （ 1）自我發(fā)難策略，因為保暖內(nèi)衣到處都有賣，價格也不同，好的保暖內(nèi)衣原材料就貴所以價格較高。一般廉價的保暖內(nèi)衣保暖程度低，材料不好，穿時間不長就會變形，有的甚至掉色。消費者購買保暖內(nèi)衣最關(guān)心的就是質(zhì)量問題，以及是否與自己的需求相吻合，因而要以采用此策略，說明價格看似很高，但是實際并不高，是由于采用上好的材料，成本較高，但質(zhì)量絕對可靠。 （ 2）步步為營策略，先從每一具體洽談入手，最后完成整個目標的洽談工作。 （ 3） 折衷調(diào)和策略，當(dāng)雙方處于僵持局面時，可提出折衷調(diào)和方案，作出一些讓步。 （ 4）價 格洽談策略，要以我為主，隨機應(yīng)變，總之，上述推銷策略在實施過程中可根據(jù)具體情況結(jié)合使用。 2 具體推銷流程 尋找顧客 尋找顧客的方法 保暖內(nèi)衣是一種適合絕大多數(shù)顧客消費的產(chǎn)品，其價格低廉，質(zhì)地優(yōu)良，因而尋找客戶的方法有很多，比如普遍訪問法、鏈式引薦法、中心開花法、關(guān)系網(wǎng)紡織法、個人觀察法等等。上述方法也可結(jié)合使用，相互補充，密切配合，揚長避短，以取得較好的效果?，F(xiàn)通過關(guān)系網(wǎng)紡織法尋得一準客戶，該客戶為遼寧工業(yè)大學(xué)一名女 教師。王老師氣質(zhì)較好，家境富裕。 5 訪問準備工作 在訪問客戶前，要做些準備工作，這樣推銷工作才會變得井然有序，也會增強推銷員的信心，使推銷成功率大大提高。訪問個體潛在客戶時要做的準備工作主要包括以下內(nèi)容：顧客的姓名、年齡、教育程度、出生地、需求狀況、購買決策權(quán)、家庭狀況、住所、職業(yè)、參考群體、個人癖好、消遣、興趣、愛好、以及最佳訪問時間。通過從這些方面搜集資料，已掌握了王女士大部分信息。 推銷接近 接近客戶的總體思路 （ 1）講求職業(yè)形象。作為一名推銷人員，首先必須知道基本的推銷禮儀，穿著必須合乎 工作需要。顯示出穩(wěn)重大方、整齊清爽、干凈利落等等； （ 2）先推銷自己。因為客戶通常是先接受你，再接受你推銷的產(chǎn)品，因此必須先推銷自己，博得客戶對自己的好感； （ 3）必須盡快減輕顧客的心理壓力，一般說來，客房在面對陌生的推銷員時，心里都有一番防備及其他心理壓力，推銷員必須設(shè)法減輕顧客的壓力，使推銷工作順利開展下去； （ 4）推銷的方法及策略要因人、因地、因勢而變，不要墨守成規(guī)，否則會錯失良機； （ 5）注意時間控制。一般地，初次推銷時間應(yīng)控制在 15 分鐘以內(nèi)較合理。 推銷接近的方法 為了接近該客戶，采取介紹接近法、推薦接近法、贊美法以及請教接近法相結(jié)合。運用贊美接近法接近該顧客，利用顧客求榮的心里來引起注意和興趣，進而轉(zhuǎn)入洽談的接近辦法。比如拜訪時可以這樣說道：“王女士，你好！我叫王雅惠，是南極人公司推銷員，上個星期你的一位朋友劉某某曾經(jīng)建議我與您取得聯(lián)系，她說您是一位穿衣打扮特別有品位的人，我很仰慕您，所以
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