推銷課程設(shè)計--南極人保暖內(nèi)衣推銷方案-預(yù)覽頁
【正文】 .. 7 推銷定價 ..................................................... 8 推銷成交 ..................................................... 9 促成交易 .............................................. 9 售后服務(wù) ............................................. 10 信息反饋 ............................................. 10 參考文獻 ................................................................ 11 1 1 公司及產(chǎn)品簡介 選擇行業(yè)及產(chǎn)品 1997 年 , 寒冷的 上海冬天。效仿者紛紛跟進，保暖內(nèi)衣行業(yè)由此誕生。 南極人品牌享有全國范圍的高知名度，并憑借一貫“優(yōu)質(zhì)平價”的品牌理念，擁有一大批忠實顧客，讓消費者真正享受到價值大于價格的真切利益，產(chǎn)品連續(xù)多年穩(wěn)居市場銷售前列，并屢創(chuàng)淘寶、京東等電子商務(wù)平臺的銷售奇跡，是中國紡織行 業(yè)名副其實的領(lǐng)導(dǎo)品牌。 南極人擁有保暖內(nèi)衣、常規(guī)內(nèi)衣、毛衫、毛褲、西服、茄克、羽絨服、 T恤、襯衫、家居服、褲類 、家紡等多項產(chǎn)品 。 企業(yè)領(lǐng)袖及企業(yè)獲得大小榮譽近百項，南極人 2021 年被認(rèn)定為中國馳名商標(biāo)、 2021 年獲中國名牌稱號、 2021 年獲 315 標(biāo)志認(rèn)證、 2021 年國家免檢認(rèn)證、2021 年中國質(zhì)量萬里行保障單位。成為今年亮點多、價格低、最新最具有賣點的推薦款。具有自然和環(huán)保特性，是貼身和防護型的內(nèi)衣，竹炭纖維的功能具有永久性，不受洗滌次數(shù)影響）。是冬天進行戶外作業(yè)、旅行的最佳產(chǎn)品。保暖內(nèi)衣可以算是一種日常消耗品與必須品，它的推銷可以將迪伯達模式與費比模式結(jié)合起來運用。 就此次保暖內(nèi)衣推銷而言，我認(rèn)為推銷應(yīng)以迪伯達模式為主，費比模式為輔，相互結(jié)合使用，效果會更好。針對這類人群則主推可以塑性的保暖內(nèi)衣。一般廉價的保暖內(nèi)衣保暖程度低，材料不好，穿時間不長就會變形，有的甚至掉色。 （ 4）價 格洽談策略，要以我為主，隨機應(yīng)變，總之，上述推銷策略在實施過程中可根據(jù)具體情況結(jié)合使用。王老師氣質(zhì)較好，家境富裕。 推銷接近 接近客戶的總體思路 （ 1）講求職業(yè)形象。一般地，初次推銷時間應(yīng)控制在 15 分鐘以內(nèi)較合理。我想以您的品位挑出來的內(nèi)衣一定更好推銷，我會主要推銷并向公司上報。（產(chǎn)品接近法） 王女士：哦，那 真的是為你們的公司感到高興。 本人：哦，看來你對自己的身材還 比較滿意呢。那您看，如果你再買，你會買什么樣的呢？ 王女士：質(zhì)量一定要好，最好能收小腹就好了，塑形效果好但不要有勒的感覺，價格實惠就可以了。 本人：那么你看這天氣突然降溫，您和您的家人都準(zhǔn)備好了保暖內(nèi)體了嗎？ 王女士：哦，還沒有呢，我老公和孩子的保暖內(nèi)體也該換了。 處理異議的時機： （ 1） 以攻為守，先發(fā)制人：這是在推銷員已察覺，但顧客尚未提出其所存異議之前的一種預(yù)先處理策略。 本人：是的，我們的定價同其他商家的價格相比，是高了些，不過我們的產(chǎn)品質(zhì)量絕對可靠，如果您使用后，出現(xiàn)任何質(zhì)量問題，我們無條件退貨，別外，我們可以提供免費送貨上門服務(wù)，只要您以后需要我們的產(chǎn)品，只要打一個電話，我們就可直接送貨上門，另外，對于您這樣的公關(guān)工作者，形象是非常重要的，您一個月的工資肯定有四五千吧！那么您多出 50 元錢購買此產(chǎn)品，對于您來說，簡直是皮毛之事，健康舒適是最重要的，是吧？（補償法） 王女士：可是我感覺有一點勒。不會讓你有勒的感覺，剛才那個號的不適合您。這是我們的售后服務(wù)單和安全報賬單。 王女士：我是很誠意地跟你做交易的，想買三件都不優(yōu)惠，這樣看來是沒辦法了。例如總經(jīng)理打電話給某人說：趕緊來我這里，有件事想問問你； （ 3）神態(tài)輕松，態(tài)度友好。 本人：尊敬的女士，您看，您還有什么需要解決的了嗎？ 王女士：呵，沒有了。在此案例中，就可采用直接請求法來促成交易
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