推銷心理與推銷模式-預(yù)覽頁
【正文】 暗箱理論（顧客購買心理暗箱） 購買者的黑匣子 刺激 購買者 反應(yīng) （六）顧客的購買動機(jī) ● 動機(jī)是引起和維持人的行為，并使該行為指向一定目標(biāo)的心理活動過程。 要防止過于拉近推銷員與顧客的心理距離，因為心理距離越近，心理屏障的反作用也越大，人的心理距離為不熟識者距自己 1米左右，太遠(yuǎn)或太近，人們都會作出心理或行為調(diào)整?！边@種“請求 +原因”的方式幾乎收到了百分之百的效果，有94%的人讓她排到了前面。”但蘭格又試了第三種請求方式，結(jié)果證明事實并非如此。 逆反心理，是指個體在一定條件下產(chǎn) 生的與集體意愿相悖的要求與愿望。 第一個時期 (15～ 25歲 )生理上正處于青春期。 （ 2）不發(fā)表意見。 （ 4）斷然拒絕。 銷售人員來到愛德華先生這里，都詳細(xì)介紹自己公司的轎車性能多么地好，多么地適合他這樣的公司老板使用，甚至還嘲笑說：“你的那臺老車已經(jīng)破爛不堪，不能再使用了，否則有失你的身份。 這位銷售人員的言行和愛德華先生所想象的完全不同；而自己之前的心理防御也一下子失去了意義，因此其逆反心理也逐漸地消失了。水果商布朗卻利用人們的逆反心理，獨樹一幟道：“蘋果上應(yīng)該有斑痕，因為那是下冰雹時被冰雹碰到的痕跡，它證明：這些蘋果都生長在寒冷的高山上，而唯有寒冷的高山，才能生長出這般香甜爽口、清脆多汁的蘋果。 ● 積極：自信快樂奮斗創(chuàng)新，“向內(nèi)”索取，具有求勝性格，它是心靈的良藥，將吸引成功快樂財富和健康； ● 消極：自卑煩惱相伴，抱怨環(huán)境，“向外”索取，具有求敗性格，它是心靈的毒藥，將排斥成功快樂財富和健康，甚至奪去人的生命 “ 心態(tài) ” 是服務(wù)之基成功之根 ● 在服務(wù)中應(yīng)保持： ● 報恩心態(tài)（感恩戴德心常有 激情燃燒春常在 )； ● 侍者； 本分； 換位； ● 雙成（成人達(dá)己成己為人）； ● 事業(yè)； 主人（為自己打工）； ● 熱忱； 負(fù)責(zé)； 永不言敗心態(tài) 誰更快樂 ● 有兩個石匠在切割花崗巖?！? ● 誰更快樂？ 5 4 3 2 顧客類型和購買模式對比分析 5大類 ,10種模式 理智 感性 顧客類型與特點 推銷手段 粗線條 細(xì)節(jié) 求同 求異 趨利 避害 成本 品質(zhì) 1 案例 ? 海爾商用空調(diào)產(chǎn)品本部部長王利在參加培訓(xùn)時， 有點傷風(fēng)感冒 。 后來這位負(fù)責(zé)人問王利： “ 你們怎么知道我們公司對用電量是有指標(biāo)控制的 ？ ” 王利笑了笑說： “ 我不知道 ， 這是因為我們產(chǎn)品的個性化功能多 。 第四節(jié) 方格理論 一、推銷方格理論 (一 )含義 推銷人員在進(jìn)行推銷工作時至少要考慮兩個方面的具體目標(biāo)：一是設(shè)法說服顧客購買，出色地完成銷售任務(wù)；二是如何贏得顧客歡迎，建立良好的人際關(guān)系。 11推銷員：事不關(guān)己型 無所謂型 處于這種心理態(tài)度的推銷員既不關(guān)心顧客，也不關(guān)心銷售。 推銷方格與推銷心態(tài)類型 91：強(qiáng)銷導(dǎo)向型 . 也稱強(qiáng)力推銷型。 也稱解決問題型 處于這種推銷心理態(tài)度的推銷人員只知道關(guān)心推銷效果，而不管顧客的實際需要和購買心理。 對 購 買 的 關(guān) 心 程 度 對推銷員的關(guān)心程度 1 2 3 4 5 6 7 8 9 （ 9 ， 1 ）保守防衛(wèi)型（ 1 ， 1 ）漠不關(guān)心型（ 5 ， 5 ）干練型（ 9 ， 9 ）尋求答案型（ 1 ， 9 ）軟心腸型（ ， ）保（ ， ）漠（ ， ）干（ ， ）尋（ ， ）軟1 2 3 4 5 6 7 8 9 顧客方格 顧客方格與顧客心理類型 最為典型的購買心態(tài)有 5種。持這種心理態(tài)度的顧客，重感情、輕利益，極容易被說服打動。 9， 9型，也稱為尋求答案型（ ）。這天傍晚，王阿姨在散步時，一位漂亮的、學(xué)生打扮的女孩走過來與她攀談：“阿姨，我是天風(fēng)公司的員工，為迎接教師節(jié)，打算贈送給教師我們公司的新產(chǎn)品 —— 空氣負(fù)氧離子凈化器，阿姨，您是教師嗎？”王阿姨一聽忙說：“我原來是教師，現(xiàn)在已退休了。 ● 第二天，王阿姨通電，就出去散步了。 15:48:3815:48:3815:483/18/2023 3:48:38 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 2023年 3月 18日星期六 下午 3時 48分 38秒 15:48: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 下午 3時 48分 38秒 下午 3時 48分 15:48: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 15:48:3815:48:3815:48Saturday, March 18, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 下午 3時 48分 :48March 18, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 15:48:3815:48:3815:483/18/2023 3:48:38 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :48:3815:48:38March 18, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 3時 48分 38秒 下午 3時 48分 15:48: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴
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