推銷心理與推銷模式(編輯修改稿)
2025-03-17 20:03 本頁面
【文章內容簡介】 思，我們的樣品是禁止觸摸的！”這時客戶的心里立刻會變得反感：有什么好的，不摸就不摸！于是扭頭就離開了。這就是客戶對商品的強烈的好奇心受到了阻礙，而導致客戶的心理逆反。 銷售人員來到愛德華先生這里，都詳細介紹自己公司的轎車性能多么地好，多么地適合他這樣的公司老板使用，甚至還嘲笑說：“你的那臺老車已經(jīng)破爛不堪，不能再使用了，否則有失你的身份?！边@樣的話無疑讓愛德華先生心里特別反感和不悅。 銷售人員的不斷登門，讓愛德華先生感到十分煩躁，同時也增加了他的防御心理，他心想：哼，這群家伙只是為了推銷他們的汽車，還說些不堪入耳的話，我就是不買，我才不會上當受騙呢！ 逆反心理運用 ● 不久又有一名汽車銷售人員登門造訪，愛德華先生心想，不管他怎么說，我也不買他的車，堅決不上當。可是這位銷售人員只是對愛德華先生說：“我看您的這部老車還不錯，起碼還能再用上一年半載的，現(xiàn)在就換未免有點可惜，我看還是過一陣子再說吧！”說完給愛德華先生留了一張名片就主動離開了。 這位銷售人員的言行和愛德華先生所想象的完全不同；而自己之前的心理防御也一下子失去了意義，因此其逆反心理也逐漸地消失了。他還是覺得應該給自己換一輛新車。于是一周以后，愛德華先生撥通了那位銷售人員的電話，并向他訂購了一輛新車。 ? 有一年美國大量種植的蘋果由于受到冰雹的侵襲，果皮上出現(xiàn)了點點斑痕，于是銷量銳減。水果商布朗卻利用人們的逆反心理，獨樹一幟道：“蘋果上應該有斑痕，因為那是下冰雹時被冰雹碰到的痕跡，它證明：這些蘋果都生長在寒冷的高山上，而唯有寒冷的高山，才能生長出這般香甜爽口、清脆多汁的蘋果。請您來品嘗這口味特殊的高山蘋果吧 !”他把他的創(chuàng)意大量登在報上，竟然得到廣大消費者的認同，不幾天“斑點”蘋果就銷售一空。有的果販還預約明年一定要買這種蘋果呢 ! 逆反心理運用 推銷中常用的心理策略 刺激 反映策略 配方 成交策略 誘發(fā) 滿足策略 含義 應用場合 方法、例證 人員推銷的常用心理策略 第三節(jié) 推銷員心理 三、推銷員的職業(yè)心理 服務心理 交際心理 寬容心理 健康心態(tài)是取得成功的金鑰匙 ● 心態(tài)也即“心商”，是維持心理健康，調試心理壓力，保持良好心理狀況和活力的能力。 ● 思維的習慣狀態(tài)、人生情緒和意志的遙控器，它決定人生的方向和質量。 ● 積極：自信快樂奮斗創(chuàng)新，“向內”索取，具有求勝性格，它是心靈的良藥，將吸引成功快樂財富和健康； ● 消極：自卑煩惱相伴，抱怨環(huán)境，“向外”索取，具有求敗性格，它是心靈的毒藥，將排斥成功快樂財富和健康，甚至奪去人的生命 “ 心態(tài) ” 是服務之基成功之根 ● 在服務中應保持： ● 報恩心態(tài)（感恩戴德心常有 激情燃燒春常在 )； ● 侍者； 本分； 換位； ● 雙成（成人達己成己為人）； ● 事業(yè)； 主人（為自己打工）； ● 熱忱； 負責； 永不言敗心態(tài) 誰更快樂 ● 有兩個石匠在切割花崗巖。一個人問他們在干什么。 A石匠嘟囔著：“我正在把該死的石頭切成方塊?！?B石匠自豪地說：“我加入了建造世界第一高樓的隊伍?！? ● 誰更快樂？ 5 4 3 2 顧客類型和購買模式對比分析 5大類 ,10種模式 理智 感性 顧客類型與特點 推銷手段 粗線條 細節(jié) 求同 求異 趨利 避害 成本 品質 1 案例 ? 海爾商用空調產(chǎn)品本部部長王利在參加培訓時， 有點傷風感冒 。 晚上王利正在房間里整理作業(yè)， 培訓中心的工作人員端著一碗姜湯上來了：需不需要加被 ？ 要不要拿藥 ？ 王利感動之余 ， 還是吃驚：她們怎么知道我感冒的 ？ 服務人員微笑著說 :“ 從你的臉色上就看出來了 ！ ” ? 這件事對王利的影響很深 ， 幾天后 ， 王利在與客戶談判時 ， 對方經(jīng)理一直在強調一個問題：一年下來 ， 電費得花多少 ？ 通過這一個信息， 王利了解到他們可能更注重空調的經(jīng)濟節(jié)能功能 。 ? 于是在那天晚上的方案準備中 ， 王利建議 海爾商用空調剛在市場上推出的計費系統(tǒng)作為重點推介， 關鍵是要說明一年比普通功能的空調節(jié)約電費多少 ， 如何根據(jù)用戶需求設置電費控制等 。 在第二天的推介中 ， 這一部分內容很明顯引起了對方的興趣 ， 他們又提出了這方面的很多問題 ，王利都從節(jié)能方面給予了充分的解釋 。 后來這位負責人問王利： “ 你們怎么知道我們公司對用電量是有指標控制的 ？ ” 王利笑了笑說： “ 我不知道 ， 這是因為我們產(chǎn)品的個性化功能多 。 ” 但王利心里明白：其實這是因為我們看用戶的 “ 臉色 ” 行事而已。 進入下一小節(jié)學習 推銷方格理論 推銷方格理論分為推銷方格和顧客方格。 是研究推銷活動中推銷人員心理活動規(guī)律 . 推銷方格理論 顧客方格是研究在推銷過程中顧客的心理狀態(tài)的。 第四節(jié) 方格理論 一、推銷方格理論 (一 )含義 推銷人員在進行推銷工作時至少要考慮兩個方面的具體目標：一是設法說服顧客購買，出色地完成銷售任務；二是如何贏得顧客歡迎，建立良好的人際關系。若把推銷人員對這兩個目標的態(tài)度和重視程度的組合用一個平面坐標系第一象限的圖形表示就形成了“推銷方格”。 9 8 7 6
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