推銷心理與推銷模式(編輯修改稿)
2025-03-17 20:03 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 思，我們的樣品是禁止觸摸的！”這時(shí)客戶的心里立刻會(huì)變得反感：有什么好的，不摸就不摸！于是扭頭就離開了。這就是客戶對(duì)商品的強(qiáng)烈的好奇心受到了阻礙，而導(dǎo)致客戶的心理逆反。 銷售人員來到愛德華先生這里，都詳細(xì)介紹自己公司的轎車性能多么地好，多么地適合他這樣的公司老板使用，甚至還嘲笑說：“你的那臺(tái)老車已經(jīng)破爛不堪，不能再使用了，否則有失你的身份?！边@樣的話無疑讓愛德華先生心里特別反感和不悅。 銷售人員的不斷登門，讓愛德華先生感到十分煩躁，同時(shí)也增加了他的防御心理，他心想：哼，這群家伙只是為了推銷他們的汽車，還說些不堪入耳的話，我就是不買，我才不會(huì)上當(dāng)受騙呢！ 逆反心理運(yùn)用 ● 不久又有一名汽車銷售人員登門造訪，愛德華先生心想，不管他怎么說，我也不買他的車，堅(jiān)決不上當(dāng)?？墒沁@位銷售人員只是對(duì)愛德華先生說：“我看您的這部老車還不錯(cuò)，起碼還能再用上一年半載的，現(xiàn)在就換未免有點(diǎn)可惜，我看還是過一陣子再說吧！”說完給愛德華先生留了一張名片就主動(dòng)離開了。 這位銷售人員的言行和愛德華先生所想象的完全不同；而自己之前的心理防御也一下子失去了意義，因此其逆反心理也逐漸地消失了。他還是覺得應(yīng)該給自己換一輛新車。于是一周以后，愛德華先生撥通了那位銷售人員的電話，并向他訂購了一輛新車。 ? 有一年美國大量種植的蘋果由于受到冰雹的侵襲，果皮上出現(xiàn)了點(diǎn)點(diǎn)斑痕，于是銷量銳減。水果商布朗卻利用人們的逆反心理，獨(dú)樹一幟道：“蘋果上應(yīng)該有斑痕，因?yàn)槟鞘窍卤r(shí)被冰雹碰到的痕跡，它證明：這些蘋果都生長在寒冷的高山上，而唯有寒冷的高山，才能生長出這般香甜爽口、清脆多汁的蘋果。請您來品嘗這口味特殊的高山蘋果吧 !”他把他的創(chuàng)意大量登在報(bào)上，竟然得到廣大消費(fèi)者的認(rèn)同，不幾天“斑點(diǎn)”蘋果就銷售一空。有的果販還預(yù)約明年一定要買這種蘋果呢 ! 逆反心理運(yùn)用 推銷中常用的心理策略 刺激 反映策略 配方 成交策略 誘發(fā) 滿足策略 含義 應(yīng)用場合 方法、例證 人員推銷的常用心理策略 第三節(jié) 推銷員心理 三、推銷員的職業(yè)心理 服務(wù)心理 交際心理 寬容心理 健康心態(tài)是取得成功的金鑰匙 ● 心態(tài)也即“心商”，是維持心理健康，調(diào)試心理壓力，保持良好心理狀況和活力的能力。 ● 思維的習(xí)慣狀態(tài)、人生情緒和意志的遙控器，它決定人生的方向和質(zhì)量。 ● 積極：自信快樂奮斗創(chuàng)新，“向內(nèi)”索取，具有求勝性格，它是心靈的良藥，將吸引成功快樂財(cái)富和健康； ● 消極：自卑煩惱相伴，抱怨環(huán)境，“向外”索取，具有求敗性格，它是心靈的毒藥，將排斥成功快樂財(cái)富和健康，甚至奪去人的生命 “ 心態(tài) ” 是服務(wù)之基成功之根 ● 在服務(wù)中應(yīng)保持： ● 報(bào)恩心態(tài)（感恩戴德心常有 激情燃燒春常在 )； ● 侍者； 本分； 換位； ● 雙成（成人達(dá)己成己為人）； ● 事業(yè)； 主人（為自己打工）； ● 熱忱； 負(fù)責(zé)； 永不言敗心態(tài) 誰更快樂 ● 有兩個(gè)石匠在切割花崗巖。一個(gè)人問他們在干什么。 A石匠嘟囔著：“我正在把該死的石頭切成方塊?！?B石匠自豪地說：“我加入了建造世界第一高樓的隊(duì)伍?！? ● 誰更快樂？ 5 4 3 2 顧客類型和購買模式對(duì)比分析 5大類 ,10種模式 理智 感性 顧客類型與特點(diǎn) 推銷手段 粗線條 細(xì)節(jié) 求同 求異 趨利 避害 成本 品質(zhì) 1 案例 ? 海爾商用空調(diào)產(chǎn)品本部部長王利在參加培訓(xùn)時(shí)， 有點(diǎn)傷風(fēng)感冒 。 晚上王利正在房間里整理作業(yè)， 培訓(xùn)中心的工作人員端著一碗姜湯上來了：需不需要加被 ？ 要不要拿藥 ？ 王利感動(dòng)之余 ， 還是吃驚：她們怎么知道我感冒的 ？ 服務(wù)人員微笑著說 :“ 從你的臉色上就看出來了 ！ ” ? 這件事對(duì)王利的影響很深 ， 幾天后 ， 王利在與客戶談判時(shí) ， 對(duì)方經(jīng)理一直在強(qiáng)調(diào)一個(gè)問題：一年下來 ， 電費(fèi)得花多少 ？ 通過這一個(gè)信息， 王利了解到他們可能更注重空調(diào)的經(jīng)濟(jì)節(jié)能功能 。 ? 于是在那天晚上的方案準(zhǔn)備中 ， 王利建議 海爾商用空調(diào)剛在市場上推出的計(jì)費(fèi)系統(tǒng)作為重點(diǎn)推介， 關(guān)鍵是要說明一年比普通功能的空調(diào)節(jié)約電費(fèi)多少 ， 如何根據(jù)用戶需求設(shè)置電費(fèi)控制等 。 在第二天的推介中 ， 這一部分內(nèi)容很明顯引起了對(duì)方的興趣 ， 他們又提出了這方面的很多問題 ，王利都從節(jié)能方面給予了充分的解釋 。 后來這位負(fù)責(zé)人問王利： “ 你們怎么知道我們公司對(duì)用電量是有指標(biāo)控制的 ？ ” 王利笑了笑說： “ 我不知道 ， 這是因?yàn)槲覀儺a(chǎn)品的個(gè)性化功能多 。 ” 但王利心里明白：其實(shí)這是因?yàn)槲覀兛从脩舻?“ 臉色 ” 行事而已。 進(jìn)入下一小節(jié)學(xué)習(xí) 推銷方格理論 推銷方格理論分為推銷方格和顧客方格。 是研究推銷活動(dòng)中推銷人員心理活動(dòng)規(guī)律 . 推銷方格理論 顧客方格是研究在推銷過程中顧客的心理狀態(tài)的。 第四節(jié) 方格理論 一、推銷方格理論 (一 )含義 推銷人員在進(jìn)行推銷工作時(shí)至少要考慮兩個(gè)方面的具體目標(biāo)：一是設(shè)法說服顧客購買，出色地完成銷售任務(wù)；二是如何贏得顧客歡迎，建立良好的人際關(guān)系。若把推銷人員對(duì)這兩個(gè)目標(biāo)的態(tài)度和重視程度的組合用一個(gè)平面坐標(biāo)系第一象限的圖形表示就形成了“推銷方格”。 9 8 7 6
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