【文章內(nèi)容簡介】 銷一種新染料?？评罩溃胝f服公司訂貨，就必須說服它的車間工長，因為向工業(yè)公司推銷新產(chǎn)品時，推銷阻力主要來自車間工長。于是，科勒先找工長談話，以便各個擊破，穩(wěn)住人心。經(jīng)過多次嘗試，他終于說服了兩個工長，并且使他們認(rèn)識到，使用這種新染料的好處。這家公司的購貨代理人對科勒的態(tài)度友好，不偏不倚?？评仗匾獍才帕艘淮螘h，以促成該公司購買它所推銷的新染料。 案例分析 ? 除了兩個工長外，應(yīng)邀參加會議的還有公司的兩位技術(shù)經(jīng)理和實驗室的一個負(fù)責(zé)人。會議前，科勒同兩個工長討論了他們在會上應(yīng)持什么態(tài)度和應(yīng)當(dāng)發(fā)揮什么作用的問題，他們爽快地答應(yīng)了。但是，會議一開始，他們的表現(xiàn)使科勒大為吃驚，他們的所作所為破壞了他的周密計劃。在會上，別人不征求他們的意見，他們就一言不發(fā)，即使說上幾句，也是慌里慌張，前言不搭后語。可以說，他們所謂的支持實際上是幫倒忙。 ? 你知道這是為什么嗎？ 案例分析 高安鞋業(yè)公司 ? 高安鞋業(yè)公司生產(chǎn)并銷售各種高性能的鞋子 .它向航空公司銷售不打滑的鞋子 ,供工人在飛機上實施維護和修理的時候穿 .航空公司每 6天就有 1名員工從機翼上摔下來 ,這意味著更高的保險費率 ,工商賠償以及其它的醫(yī)療費用 .航空公司在這次采購中 ,誰代表了最重要的采購影響力 . 工業(yè)品企業(yè)采購的動機 ? 理性動機（價格、質(zhì)量、服務(wù)、保證供應(yīng)、互惠貿(mào)易） ? 感性動機 工業(yè)品銷售“四唯”誤區(qū) ? 唯關(guān)系論 ? 唯利益論 ? 唯價格論（采購風(fēng)險、采購收益、采購 成本） ? 唯現(xiàn)實論 四、工業(yè)品推銷應(yīng)注意的問題 ? （ 1）對自己的產(chǎn)品有信心 ? （ 2）弄清買方的關(guān)鍵人物 ? （ 3）提供良好的服務(wù)設(shè)施 ? （ 4）不可忽視非經(jīng)濟因素 ? （ 5）充分利用企業(yè) CIS戰(zhàn)略 五、工業(yè)品推銷的發(fā)展趨勢 區(qū)別 /特點 傳統(tǒng)銷售（銷售人員） 現(xiàn)代銷售（銷售顧問） 手段 銷售產(chǎn)品 銷售產(chǎn)品 。銷售解決問題方案 對客戶 直接購買者 更廣泛層次的客戶 雷同感 沒有特殊性 不同客戶不同對待 客戶感覺 產(chǎn)品的提供商 信賴的業(yè)務(wù)顧問和咨詢者 時效性 一次性 長期關(guān)系 銷售模式 以產(chǎn)品為導(dǎo)向 以問題為導(dǎo)向 ? 顧問式銷售 傳統(tǒng)銷售（銷售人員）與現(xiàn)代銷售（銷售顧問）的區(qū)別 顧問式銷售 需求發(fā)現(xiàn) 解決方案選擇 需求滿足展示 售後服務(wù) 顧問式銷售方法 ? 保持解決問題的態(tài)度和向客戶推薦合適的解決方案。這是雙贏的解決方法！ 顧問式銷售的目的 ? 成為你客戶的商業(yè)合作伙伴和技術(shù)顧問 ? 持續(xù)讓客戶滿意并獲取商業(yè)價值 顧問式銷售 目前能做什么 ?經(jīng)驗積累 ?自我能力提升 ?尋找伙伴 ? 本章小結(jié) 【復(fù)習(xí)思考題】 ? ？ ? ？ ? ？ ? ？ ? ？ ? ？ ? ？ ? ? ? ？ 【實訓(xùn)題】 ? 每個同學(xué)用 5分鐘左右的時間在課堂上向全班同學(xué)自我介紹，要求突出自己的特色，給同學(xué)留下強烈的印象。 ? （ 1）學(xué)生自行選擇聯(lián)系一家企業(yè)，上門訪問請教一位第一線的推銷員，著重了解以下內(nèi)容： ? ①推銷員在企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營和市場營銷中的地位與作用； ? ②該推銷員的崗位職責(zé)和日常工內(nèi)容，著重了解如何做好推銷前的準(zhǔn)備工作； ? ③該推銷員一次比較典型的推銷經(jīng)歷。 ? （ 2）寫出簡要報告，要求： ? ①描述訪問調(diào)查的過程； ? ②用數(shù)字說明推銷員在所訪問企業(yè)經(jīng)營中的作用； ? ③對該推銷員的推銷經(jīng)歷進行適當(dāng)評價； ? ④這家推銷員的崗位職責(zé)和他日常所做的工作； ? ⑤總結(jié)本次出訪的經(jīng)驗與教訓(xùn)。 結(jié)束 ? 不干涉內(nèi)政原則與“新干涉主義” 安惠侯 * 【內(nèi)容提要】 不干涉內(nèi)政原則是《聯(lián)合國憲章》堅持的主權(quán)平等原則的精髓，也是中國政府倡導(dǎo)并一貫堅持的《和平共處五項原則》的核心。堅持不干涉內(nèi)政原則還是奉行“干涉主義”，成為兩種根本對立的國際秩序之爭，不干涉內(nèi)政原則面臨新的挑戰(zhàn)。中國和平發(fā)展需要和平穩(wěn)定的國際環(huán)境，需要與廣大發(fā)展中國家加強團結(jié)與合作，需要努力保持與大國相對平穩(wěn)的關(guān)系。為此，中國應(yīng)堅持不干涉內(nèi)政原則，抵制西方的“干涉主義。 【關(guān)鍵詞】 不干涉內(nèi)政 新干涉主義 國際秩序 核心利益 不干涉內(nèi)政原則是《聯(lián)合國憲章》堅持的主權(quán)平等原則的精髓，也是中國政府倡導(dǎo)并一貫堅持的《和平共處五項原則》的核心。堅持不干涉內(nèi)政原則就是捍衛(wèi)主權(quán)原則。 一、兩種對立的國際秩序之爭。 《聯(lián)合國憲章》規(guī)定：“本組織系基于各國主權(quán)平等之原則”?！稇椪隆返诙l第四款規(guī)定“各會員國在其國際關(guān)系上不得使用威脅或武力，或以與《憲章》宗旨不符之任何其他辦法，侵害任何會員國或國家之領(lǐng)土完整或政治獨立”。第二條的七款規(guī)定“本《憲章》不得認(rèn)為授權(quán)聯(lián)合國干涉在本質(zhì)上屬于任何國家國內(nèi)管轄之事件、且并不要會員國將該項事件依本憲章提請解決；但此項原則不妨礙第七章內(nèi)執(zhí)行辦法之適用”?！皯椪隆睂⒉桓缮鎯?nèi)政原則列為國際關(guān)系的基本準(zhǔn)則，所有國家都必須切實遵守?！稇椪隆返谄哒乱?guī)定“安全理事會應(yīng)斷定任何和平之威脅、和平之破壞、或侵略行為之是否存在，并應(yīng)作成建議或抉擇依第四十一條及四十二條規(guī)定之辦法，以維持或恢復(fù)國際和平及安全”。第四十一條授權(quán)安理會采用除武力之外的一切辦法，第四十二條授權(quán)安理會“采取必要之空海陸軍行動，以維持或恢復(fù)國際和平及安全”。安理會根據(jù)《憲章》第七章采取干涉行動的前提是“國際和平及安全遭到了威脅或破壞”，行動的目的是“恢復(fù)國際和平與安全”。第七章絕對不應(yīng)成為肆意干涉主權(quán)國家內(nèi)政的依據(jù)。 1954年，中國分別與印度和緬甸共同倡導(dǎo)了“和平共處五項原則”，將“不干涉內(nèi)政”補充為“互不干涉內(nèi)政”，應(yīng)用于國家雙邊關(guān)系中。這是對這項原則的發(fā)展和豐富。幾十年來，中國在國際關(guān)系中始終堅持“和平共處五項原則”，取得了良好的效果。該原則也為越來越多的國家，特別是廣大發(fā)展中國家認(rèn)可和接受。 盡管《聯(lián)合國憲章》對不干涉內(nèi)政原則有著明確的規(guī)定，以美國為首的西方大國，從霸權(quán)主義和強權(quán)政治出發(fā)，熱衷于干涉政策。它們或繞開聯(lián)合國，或歪曲《憲章》精神，公然干涉他國內(nèi)政，侵犯他國主權(quán)。為了對干涉和侵略行為尋求法理和道義上的“依據(jù)”，出現(xiàn)了“人道主義干預(yù)”的概念。這個概念遭到