第10章推銷接近與洽談(編輯修改稿)
2025-02-14 03:41 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 章 推銷接近與洽談 知識(shí)窗 ——銷售詞匯 妨礙銷售的 24個(gè)詞是：應(yīng)付、花費(fèi)、付款、契約、簽字、嘗試、困擾、虧損、喪失、損害、購(gòu)買(mǎi)、死亡、低劣、售出、出賣(mài)、代價(jià)、決心、費(fèi)勁、困難、義務(wù)、責(zé)任、失敗、不利、不履行。 1/22/2023 39 第 10章 推銷接近與洽談 第三節(jié) 推銷洽談 1/22/2023 40 第 10章 推銷接近與洽談 一、推銷洽談概述 1/22/2023 41 第 10章 推銷接近與洽談 ㈠ 推銷洽談的內(nèi)容及特點(diǎn) 各種關(guān)鍵事項(xiàng)（或交易條款），它包括推銷品或服務(wù)的品名、特性、價(jià)格以及收發(fā)貨等事項(xiàng)。 內(nèi)容 ? 互惠互利的溝通和協(xié)商； ? 法人代表或其代理人； ? 經(jīng)濟(jì)活動(dòng)； ? 雙方聯(lián)絡(luò)感情的過(guò)程。 特點(diǎn) 1/22/2023 42 第 10章 推銷接近與洽談 ㈡ 推銷洽談的概念 1/22/2023 43 第 10章 推銷接近與洽談 ㈢ 推銷洽談的目標(biāo) 核心目標(biāo) —— 激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望 1．介紹情況，傳遞信息 2．誘發(fā)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，展示顧客利益 3．增強(qiáng)注意和興趣，強(qiáng)化購(gòu)買(mǎi)欲望 4．解答問(wèn)題，處理異議 目標(biāo) 1/22/2023 44 第 10章 推銷接近與洽談 ㈣ 推銷洽談遵循的原則 第一，針對(duì)顧客的購(gòu)買(mǎi)目的和動(dòng)機(jī)開(kāi)展洽談。 第二，針對(duì)顧客的個(gè)性心理開(kāi)展洽談。 第三，針對(duì)推銷品的特點(diǎn)開(kāi)展洽談。 1/22/2023 45 第 10章 推銷接近與洽談 討論： 1/22/2023 46 第 10章 推銷接近與洽談 ㈤ 推銷洽談的程序 三階段論 洽談準(zhǔn)備 洽談導(dǎo)入 正式洽談 六階段論 妥 協(xié) 階 段 導(dǎo) 入 階 段 概 說(shuō) 階 段 明 示 階 段 交 鋒 階 段 協(xié) 議 階 段 1/22/2023 47 第 10章 推銷接近與洽談 二、推銷洽談準(zhǔn)備 ㈠ 推銷洽談的準(zhǔn)備 ㈡ 推銷洽談的進(jìn)度 1/22/2023 48 第 10章 推銷接近與洽談 ㈠ 推銷洽談的準(zhǔn)備 推銷洽談的準(zhǔn)備 重新評(píng)定顧客 收集資料 理由的準(zhǔn)備 儀表準(zhǔn)備 心理策略 精神準(zhǔn)備 面談?dòng)?jì)劃 一般是商品的賣(mài)點(diǎn) 推銷洽談的目標(biāo)、內(nèi)容等 1/22/2023 49 第 10章 推銷接近與洽談 討論： 1/22/2023 50 第 10章 推銷接近與洽談 ㈡ 推銷洽談的進(jìn)度 1/22/2023 51 第 10章 推銷接近與洽談 三、推銷洽談策略 1/22/2023 52 第 10章 推銷接近與洽談 互利型洽談策略 在談判進(jìn)行到一定階段或遇到某種障礙時(shí)，談判雙方或一方提出休會(huì)，使談判雙方人員有機(jī)會(huì)恢復(fù)體力和調(diào)整對(duì)策，推動(dòng)談判順利進(jìn)行。 在洽談過(guò)程中，向?qū)Ψ教宦蹲约旱恼鎸?shí)思想，促使對(duì)方通力合作，使洽談雙方在誠(chéng)懇坦率的氣氛中有效地完成各自的使命。 1/22/2023 53 第 10章 推銷接近與洽談 互利型洽談策略 洽談中，不必馬上和盤(pán)托出全部答復(fù)，先回答其大部分，留有余地，以備討價(jià)還價(jià)之用。 是指洽談雙方代表通過(guò)私下交往，建立感情，促進(jìn)推銷洽談的策略。 是指規(guī)定洽談結(jié)束時(shí)間，造成一種緊張氣氛，引起人心理反應(yīng)，加快洽談進(jìn)程，使洽談順利進(jìn)行的策略。 1/22/2023 54 第 10章 推銷接近與洽談 互利型洽談策略 是指在洽談的探測(cè)階段，提出假設(shè)條件；使談判靈活機(jī)動(dòng)，有利于互惠交易。 是指洽談人員在相互交往過(guò)程中，通過(guò)饋贈(zèng)一些小禮物來(lái)表示友好和聯(lián)絡(luò)感情，以促進(jìn)洽談順利進(jìn)行的策略 1/22/2023 55 第 10章 推銷接近與洽談 互利型洽談策略 這是一種由雙方分擔(dān)差距，相互向?qū)Ψ娇繑n，從而解決談判分歧的做法。 例如：當(dāng)買(mǎi)賣(mài)雙方價(jià)格相差 10萬(wàn)元時(shí)，為結(jié)束洽談，雙方同意折中解決，即各讓 5萬(wàn)元。 又如：一方同意降價(jià) 2萬(wàn)元，另一方同意減少 2萬(wàn)元的貨物，以解決 4萬(wàn)元的差距。 1/22/2023 56 第 10章 推銷接近與洽談 利己型洽談策略 是指推銷人員在洽談的一段時(shí)間內(nèi)，將討論的議題引導(dǎo)到對(duì)己方
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