【文章內(nèi)容簡介】 目二 推銷接近 2023年 3月 19日 推薦方式 ? 信函推薦 ? 電話推薦 ? 當(dāng)面推薦 項目二 推銷接近 2023年 3月 19日 贊美接近法 ：是指推銷人員利用人的求榮心理來引起注意和興趣，進而轉(zhuǎn)入洽談的接近方法。 著名人際關(guān)系專家卡耐基在 《 人性的弱點 》 一書中指出：“ 每個人的天性都是喜歡別人贊美的 ” 。 項目二 推銷接近 2023年 3月 19日 應(yīng)注意的問題 ? 認真進行接近準備，了解顧客值得贊美的成就是什么，避免捧錯了人或事，引起顧客的反感。 ? 一定要誠心誠意地贊美顧客，尊重事實，把握贊美的分寸，不可冷嘲熱諷或阿諛逢迎。 ? 了解顧客的個性特征，講究贊美的方式。 項目二 推銷接近 2023年 3月 19日 推銷從贊美開始 一個專門推銷各種食品罐頭的推銷員說： “ 陸經(jīng)理 ， 我多次去過你們商場 ， 作為本市最大的專業(yè)食品商店 ， 我非常欣賞你們商場高雅的店堂布局 ， 你們貨柜上也陳列了省內(nèi)外許多著名品牌的食品 ， 窗明幾凈 ， 服務(wù)員和藹待客 ， 百問不厭 ， 看得出來 ， 陸經(jīng)理為此花費了不少心血 ， 可敬可佩 !” 聽了推銷員這一席恭維話語 ， 陸經(jīng)理不由得連聲說； “ 做得還不夠 ， 請多包涵 ， 請多包涵 !” 嘴里這樣說 ， 心里卻是美滋滋的 。 這位推銷員用這種贊美對方的方式開始推銷洽談 ， 很容易獲得顧客對自己的好感 ， 推銷成功的希望也大為增加 。 項目二 推銷接近 2023年 3月 19日 使用贊美接近法的注意事項 ?選擇適當(dāng)?shù)馁澝滥繕? ?對個人購買者：儀容儀表、舉止談吐、氣質(zhì)風(fēng)度、才華成就、家庭環(huán)境、親戚朋友等 ?對組織購買者：企業(yè)名稱、規(guī)模、產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)態(tài)度、經(jīng)營業(yè)績等 項目二 推銷接近 2023年 3月 19日 選擇適當(dāng)?shù)馁澝婪绞? ?對于年輕的顧客，則可以使用比較直接、熱情的贊美語言。 ?對于嚴肅型的顧客，贊語應(yīng)自然樸實，點到為止； ?對于虛榮型顧客，則可以盡量發(fā)揮贊美的作用； ?對于年老的顧客，應(yīng)多用間接、委婉的贊美語言； 項目二 推銷接近 2023年 3月 19日 饋贈接近法 ：是指推銷人員利用饋贈小禮品來引起顧客注意和興趣，進而轉(zhuǎn)入正式洽談的接近方法。 項目二 推銷接近 2023年 3月 19日 應(yīng)注意的問題 ? 饋贈物品要慎重選擇，依據(jù)客戶愛好確定，它不在于價值的高低，在于其實用。 ? 饋贈品的發(fā)送與廣告同步進行，有利于擴大企業(yè)的影響。 ? 不能利用饋贈品變相行賄。 項目二 推銷接近 2023年 3月 19日 案例討論： 一 位推銷員到某公司推銷產(chǎn)品，被拒之門外。女秘書給他提供一個信息：總經(jīng)理的寶貝女兒正在集郵。第二天推銷員快速翻閱有關(guān)集郵的書刊，充實自己的集郵知識，然后帶上幾枚精美的郵票又去找經(jīng)理，告訴他是專門為其女兒送郵票的。一聽說有精美的郵票，經(jīng)理熱情相迎，還把女兒的照片拿給推銷員看，推銷員趁機夸其女兒漂亮可愛，于是兩人大談育兒經(jīng)和集郵知識，非常投機，一下子就熟識起來。 項目二 推銷接近 2023年 3月 19日 溫馨提示 ， 不要只送給你的客 戶 ， 要跟他們一起去； ； —— 有關(guān)對方嗜好 的書籍 、 一堂瑜珈訓(xùn)練課； —— 一起去旅游等 。 項目二 推銷接近 2023年 3月 19日 二、演示式接近 項目二 推銷接近 2023年 3月 19日 產(chǎn)品接近法 ：是指推銷人員直接利用推銷品的新奇色彩、獨一無二或明顯改觀引起顧客的注意和興趣，從而使接近順利轉(zhuǎn)入洽談的接近方法。 項目二 推銷接近 2023年 3月 19日 優(yōu) 點 ? 讓產(chǎn)品吸引顧客的注意，給顧客提供了一個親自擺弄產(chǎn)品的機會，并激發(fā)起進一步操作的欲望，勿需推銷員做過多的介紹。 項目二 推銷接近 2023年 3月 19日 產(chǎn)品符合以下條件 ? 產(chǎn)品自身必須具有足夠吸引力，能夠引起顧客的注意和興趣。 ? 產(chǎn)品自身精美輕巧，便于推銷攜帶，利于顧客參與操作。 ? 推銷品必須是有形的實體產(chǎn)品，能使顧客通過感官引起注意和興趣。 ? 產(chǎn)品本身質(zhì)地優(yōu)良，經(jīng)得起顧客的擺弄，并從操作中實實在在地感覺到產(chǎn)品的利益。 項目二 推銷接近 2023年 3月 19日 有一家橡膠輪胎廠的推銷員到汽車制造公司去推銷產(chǎn)品 ， 他們隨車帶去了該廠生產(chǎn)的 50多個品種的汽車輪胎 ， 還有剛剛投放市場的最新式的子午線輪胎 。 進了對方廠門以后 ， 他們并不做過多的口頭宣傳 ， 只求汽車公司總經(jīng)理看看隨車帶來的滿滿一汽車輪胎 ， 琳瑯滿目 ，應(yīng)有盡有 ， 最后對方拍板與該廠簽訂了長年訂貨合同 ，汽車公司生產(chǎn)的汽車全部采用這家橡膠廠的輪胎 。 過硬的產(chǎn)品是最好的廣告 項目二 推銷接近 2023年 3月 19日 表演接近法 ：是指推銷人員通過各種戲劇性表演技法引起顧客注意和興趣，進而轉(zhuǎn)入洽談的接近方法。 項目二 推銷接近 2023年 3月 19日 應(yīng)注意的問題 ? 推銷表演必須具有戲劇效果，能引起顧客的注意和興趣。 ? 推銷表演必須自然合理，不要過分夸張以免引起“作秀”的嫌疑。 ? 推銷人員應(yīng)盡量使顧客參與到“戲劇”的表演中，以激發(fā)顧客的興趣。 ? 接近表演所使用的道具應(yīng)是推銷品或其他與推銷活動有關(guān)的物品。 項目二 推銷接近 2023年 3月 19日 舉 例 一個推銷瓷器的女推銷員 ， 當(dāng)她把一套餐具中的一個盤子遞給瓷器經(jīng)銷商時 ， 她故意把盤子掉到地上 ，但盤子卻完好無損 。 當(dāng)她撿起來后 ， 說道： “ 這是引導(dǎo)瓷器革命的新技術(shù)成果 ， 您的顧客特別是家里有小孩的顧客肯定會喜歡這樣的產(chǎn)品 ， 難道您不這樣想嗎 ？ ” 結(jié)果 ， 這位經(jīng)銷商一周后就與她簽定了經(jīng)銷合同 。 項目二 推銷接近 2023年 3月 19日 三、提問式接近 項目二 推銷接近 2023年 3月 19日 提問接近法 ：就是推銷員通過提出多個問題顧客參與推銷訪問活動，以此形成雙向溝通的接近技術(shù)。 例如： ““ 您希望明年內(nèi)節(jié)省 7萬元材料成本嗎 ?” “您想了解提高工作效率的辦法嗎？ ” 項目二 推銷接近 2023年 3月 19日 SPIN技術(shù) ?