推銷(xiāo)接近培訓(xùn)講義(編輯修改稿)
2025-03-19 13:29 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 總經(jīng)理的寶貝女兒正在集郵。第二天推銷(xiāo)員快速翻閱有關(guān)集郵的書(shū)刊，充實(shí)自己的集郵知識(shí)，然后帶上幾枚精美的郵票又去找經(jīng)理，告訴他是專(zhuān)門(mén)為其女兒送郵票的。一聽(tīng)說(shuō)有精美的郵票，經(jīng)理熱情相迎，還把女兒的照片拿給推銷(xiāo)員看，推銷(xiāo)員趁機(jī)夸其女兒漂亮可愛(ài)，于是兩人大談?dòng)齼航?jīng)和集郵知識(shí)，非常投機(jī)，一下子就熟識(shí)起來(lái)。1/26/2023第八章 推銷(xiāo)接近 現(xiàn)代推銷(xiāo)理論與技巧溫馨提示，不要只送給你的客 戶(hù)，要跟他們一起去； ； —— 有關(guān)對(duì)方嗜好 的書(shū)籍、一堂瑜珈訓(xùn)練課； —— 一起去旅游等。1/26/2023第八章 推銷(xiāo)接近 現(xiàn)代推銷(xiāo)理論與技巧二、演示式接近1/26/2023第八章 推銷(xiāo)接近 現(xiàn)代推銷(xiāo)理論與技巧產(chǎn)品接近法 ：是指推銷(xiāo)人員直接利用推銷(xiāo)品的新奇色彩、獨(dú)一無(wú)二或明顯改觀(guān)引起顧客的注意和興趣，從而使接近順利轉(zhuǎn)入洽談的接近方法。1/26/2023第八章 推銷(xiāo)接近 現(xiàn)代推銷(xiāo)理論與技巧優(yōu) 點(diǎn)v 讓產(chǎn)品吸引顧客的注意，給顧客提供了一個(gè)親自擺弄產(chǎn)品的機(jī)會(huì)，并激發(fā)起進(jìn)一步操作的欲望，勿需推銷(xiāo)員做過(guò)多的介紹。1/26/2023第八章 推銷(xiāo)接近 現(xiàn)代推銷(xiāo)理論與技巧產(chǎn)品符合以下條件v 產(chǎn)品自身必須具有足夠吸引力，能夠引起顧客的注意和興趣。v 產(chǎn)品自身精美輕巧，便于推銷(xiāo)攜帶，利于顧客參與操作。v 推銷(xiāo)品必須是有形的實(shí)體產(chǎn)品，能使顧客通過(guò)感官引起注意和興趣。v 產(chǎn)品本身質(zhì)地優(yōu)良，經(jīng)得起顧客的擺弄，并從操作中實(shí)實(shí)在在地感覺(jué)到產(chǎn)品的利益。1/26/2023第八章 推銷(xiāo)接近 現(xiàn)代推銷(xiāo)理論與技巧 有一家橡膠輪胎廠(chǎng)的推銷(xiāo)員到汽車(chē)制造公司去推銷(xiāo)產(chǎn)品，他們隨車(chē)帶去了該廠(chǎng)生產(chǎn)的 50多個(gè)品種的汽車(chē)輪胎，還有剛剛投放市場(chǎng)的最新式的子午線(xiàn)輪胎。進(jìn)了對(duì)方廠(chǎng)門(mén)以后，他們并不做過(guò)多的口頭宣傳，只求汽車(chē)公司總經(jīng)理看看隨車(chē)帶來(lái)的滿(mǎn)滿(mǎn)一汽車(chē)輪胎，琳瑯滿(mǎn)目，應(yīng)有盡有，最后對(duì)方拍板與該廠(chǎng)簽訂了長(zhǎng)年訂貨合同，汽車(chē)公司生產(chǎn)的汽車(chē)全部采用這家橡膠廠(chǎng)的輪胎。 過(guò)硬的產(chǎn)品是最好的廣告1/26/2023第八章 推銷(xiāo)接近 現(xiàn)代推銷(xiāo)理論與技巧表演接近法 ：是指推銷(xiāo)人員通過(guò)各種戲劇性表演技法引起顧客注意和興趣，進(jìn)而轉(zhuǎn)入洽談的接近方法。1/26/2023第八章 推銷(xiāo)接近 現(xiàn)代推銷(xiāo)理論與技巧應(yīng)注意的問(wèn)題v 推銷(xiāo)表演必須具有戲劇效果，能引起顧客的注意和興趣。v 推銷(xiāo)表演必須自然合理，不要過(guò)分夸張以免引起 “作秀 ”的嫌疑。v 推銷(xiāo)人員應(yīng)盡量使顧客參與到 “戲劇 ”的表演中，以激發(fā)顧客的興趣。v 接近表演所使用的道具應(yīng)是推銷(xiāo)品或其他與推銷(xiāo)活動(dòng)有關(guān)的物品。1/26/2023第八章 推銷(xiāo)接近 現(xiàn)代推銷(xiāo)理論與技巧舉 例一個(gè)推銷(xiāo)瓷器的女推銷(xiāo)員，當(dāng)她把一套餐具中的一個(gè)盤(pán)子遞給瓷器經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，她故意把盤(pán)子掉到地上，但盤(pán)子卻完好無(wú)損。當(dāng)她撿起來(lái)后，說(shuō)道： “這是引導(dǎo)瓷器革命的新技術(shù)成果，您的顧客特別是家里有小孩的顧客肯定會(huì)喜歡這樣的產(chǎn)品，難道您不這樣想嗎？ ”結(jié)果，這位經(jīng)銷(xiāo)商一周后就與她簽定了經(jīng)銷(xiāo)合同。1/26/2023第八章 推銷(xiāo)接近 現(xiàn)代推銷(xiāo)理論與技巧三、提問(wèn)式接近1/26/2023第八章 推銷(xiāo)接近 現(xiàn)代推銷(xiāo)理論與技巧提問(wèn)接近法 ：就是推銷(xiāo)員通過(guò)提出多個(gè)問(wèn)題顧客參與推銷(xiāo)訪(fǎng)問(wèn)活動(dòng)，以此形成雙向溝通的接近技術(shù)。例如： “ “ 您希望明年內(nèi)節(jié)省 7萬(wàn)元材料成本嗎?” “ 您想了解提高工作效率的辦法嗎？ ”1/26/2023第八章 推銷(xiāo)接近 現(xiàn)代推銷(xiāo)理論與技巧SPIN技術(shù)216。 詢(xún)問(wèn)情境216。 提示問(wèn)題216。 暗示危害216。 解決問(wèn)題1/26/2023第八章 推銷(xiāo)接近 現(xiàn)代推銷(xiāo)理論與技巧詢(xún)問(wèn)情境v 詢(xún)問(wèn)情境， S是指向潛在顧客提出一些與產(chǎn)品有關(guān)的一般性問(wèn)題。IBM公司銷(xiāo)售人員：貴公司有多少秘書(shū)呢？銷(xiāo)售微波爐的人員：你喜歡烹飪嗎：1/26/2023第八章 推銷(xiāo)接近 現(xiàn)代推銷(xiāo)理論與技巧提示問(wèn)題v 提示問(wèn)題， P指通過(guò)第一階段的鋪墊后，向顧客詢(xún)問(wèn)與境況有關(guān)的特定問(wèn)題、困難和不滿(mǎn)意之處，在推銷(xiāo)接近階段就讓潛在顧客的問(wèn)題或需求盡早地暴露出來(lái)。IBM公司銷(xiāo)售人員：佳能文字處理設(shè)備確實(shí)是你的秘書(shū)們想要的嗎？銷(xiāo)售微波爐的人員：你目前的微波爐還好用嗎？1/26/2023第八章 推銷(xiāo)接近 現(xiàn)代推銷(xiāo)理論與技巧暗示危害v 暗示危害， I指在詢(xún)問(wèn)情境、提示問(wèn)題后潛在顧客仍未重視存在問(wèn)題的嚴(yán)重性，則需要向潛在顧客做出某些暗示或說(shuō)明問(wèn)題的存在將怎樣影響一個(gè)家庭、生活或公司的經(jīng)營(yíng)等。IBM公司銷(xiāo)售人員：這個(gè)問(wèn)題意味著你公司的秘書(shū)并未發(fā)揮他們應(yīng)有的效率潛能，實(shí)際上增加了你們每一頁(yè)的成本？銷(xiāo)售微波爐的人員：即使用兩個(gè)目前你使我 微波爐一起工作，也會(huì)給帶來(lái)不便。1/26/2023第八章 推銷(xiāo)接近 現(xiàn)代推銷(xiāo)理論與技巧解決問(wèn)題v 解決問(wèn)題， N指詢(xún)問(wèn)潛在顧客是否有重大的、清晰的需求。IBM公司銷(xiāo)售人員：你對(duì)一個(gè)低成本改善秘書(shū)工作效率的方法感興趣嗎？銷(xiāo)售微波爐的人員：你需要一個(gè)便捷的準(zhǔn)備有營(yíng)養(yǎng)價(jià)值飯菜的方式嗎？1/26/2023第八章 推銷(xiāo)接近 現(xiàn)代推銷(xiāo)理論與技巧舉 例 有一位推銷(xiāo)書(shū)籍的女士，平時(shí)碰到顧客和讀者總是從容不迫，平心靜氣地向?qū)Ψ教岢鲞@樣兩個(gè)問(wèn)題： “ 如果我們送給您一套關(guān)于經(jīng)濟(jì)管理的叢書(shū)，您打開(kāi)之后發(fā)現(xiàn)十分有趣，您會(huì)讀— 讀嗎 ?”“ 如果讀后覺(jué)得很有收獲，您會(huì)樂(lè)意買(mǎi)下嗎 ?” 這位女士的開(kāi)場(chǎng)白簡(jiǎn)單明了
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