第五章推銷接近(編輯修改稿)
2025-03-26 11:55 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 合發(fā)請柬。 委托預約要。 通過第三者引薦。 注意：不管采用何種預約方法，最好在見面的前一天，用電話再次確認。這既是提高工作效率的需要，也是禮儀的需 一、接近前的準備 一）心理準備： 相信自己 樹立目標 全力以赴 承受壓力 第三節(jié) 接近顧客 二）外在形象： 儀表端莊整潔 語言清晰，富有感召力 態(tài)度真誠，熱情 愛好廣泛 健康的體魄 三）物質準備： 與產(chǎn)品有關的準備 與企業(yè)有關的準備 與推銷員個人有關的準備 四）信息準備： 顧客信息、產(chǎn)品信息、企業(yè)信息、市場信息等。 二、正式接近 接近顧客是推銷順利開展而與推銷對象正式接觸的過程，這過程時間很短，在整個過程中所占的比例很小，但這一環(huán)節(jié)卻對洽談能否順利起決定性的作用，這是直接關系到推銷目標實現(xiàn)的一個重要環(huán)節(jié)。 一）接近顧客的目的： 吸引顧客的注意 激發(fā)顧客的興趣 引導顧客轉入洽談 二）接近顧客的方法： 常見的有以下幾種方法： 介紹接近法： 1）自我介紹法 2）他人介紹法 商品接近法 利益接近法 好奇接近法 指推銷員利用提問的方式或與顧客討論問題的方式接近顧客的方法。在實際使用中可以和別的方法配合使用，采用問答接近法時，要注意迅速抓住顧客的注意力，應注意： 1）問題必須簡明扼要，最好形象化，量化，直觀生動； 2）突出重點，有的放失，要引起顧客興趣和注意； 3）要有針對性，耐人尋味，應該是顧客樂意回答和容易 回答的，要避免爭議，傷感情的。 問答接近法， 表演接近法：指推銷員利用各種戲劇性的表演手法來展示產(chǎn)品的特點，從而引起顧客的注意和興趣。 陳述接近法：利用直接陳述吸引顧客，進而轉入洽談的方法。 贊美接近法：指推銷員利用顧客的虛榮心，以贊美的語氣博得顧客的好感，來接近顧客， 饋贈接近法：通過送禮物來接近顧客的方法，饋贈禮物比較容易博得顧客的歡心，獲得好感，從而拉近距離， 但要注意： 1）禮物最好符合顧客的愛好； 2）贈品就是要推銷
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