推銷(xiāo)接近培訓(xùn)課件(編輯修改稿)
2025-03-19 13:30 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 、約見(jiàn)顧客的方法 三、約見(jiàn)顧客的方法 ? 十分明顯 ， 問(wèn)話一的約見(jiàn)使推銷(xiāo)人員完全處于被動(dòng)的地位 ， 易遭顧客的推辭 。 ? 問(wèn)話二則相反 ， 推銷(xiāo)人員對(duì)于會(huì)面時(shí)間已主動(dòng)排定 ， 顧客對(duì)推銷(xiāo)人員提出的 選擇題 若是一時(shí)反應(yīng)不過(guò)來(lái) ， 便只好隨推銷(xiāo)人員的意志 ， 做 二選其一 的抉擇 ， 而沒(méi)法推托了 。 三、約見(jiàn)顧客的方法 ? 事實(shí)：秘書(shū)的職責(zé)并不只是掛掉所有的來(lái)電 ， 而是要把好關(guān)卡 ， 過(guò)濾掉一些她們認(rèn)為對(duì)公司毫無(wú)用處的電話 ， 尤其是銷(xiāo)售電話 。 她們一旦懷疑或確定打來(lái)的是銷(xiāo)售電話 ， 她們就會(huì)習(xí)慣性地產(chǎn)生一種抵觸和厭煩的情緒 。 三、約見(jiàn)顧客的方法 ? 所以 ， 大家在應(yīng)對(duì)時(shí)就要講究一點(diǎn)溝通策略 ， 可以按照下面的方法來(lái)應(yīng)對(duì) 。 ? 通過(guò)一個(gè)公司的全稱(chēng) ， 通常就能判斷出這個(gè)公司的經(jīng)營(yíng)范圍 。 比如 ， 北京睿智企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司 這一名稱(chēng)中的 企業(yè)管理顧問(wèn) 一詞 ， 就非常明白地昭示了公司所處的行業(yè)及所經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù) ， 當(dāng)秘書(shū)聽(tīng)到后 ， 就會(huì)很容易地判斷出這是銷(xiāo)售電話 。 因此 ， 銷(xiāo)售員在報(bào)公司名稱(chēng)時(shí) ， 應(yīng)力求簡(jiǎn)短 ， 盡量要回避公司名稱(chēng)中表示行業(yè)和經(jīng)營(yíng)方向的部分內(nèi)容 ， 可以說(shuō) 北京睿智 ， 或者干脆只報(bào)上一句 我們是睿智 。 三、約見(jiàn)顧客的方法 ? (三 )信函約見(jiàn) ? 信函約見(jiàn)法是指推銷(xiāo)人員通過(guò)信函或電子郵件來(lái)約見(jiàn)顧客 。 信函約見(jiàn)是比電話更為有效的媒體 。 隨著時(shí)代的進(jìn)步出現(xiàn)了許多新的傳遞媒體 ， 但多數(shù)人認(rèn)為信函比電話更顯得尊重他人一些 。 ? 常見(jiàn)的約見(jiàn)顧客的信函方式主要有：個(gè)人信件 、 單位公函 、 會(huì)議通知 、請(qǐng)?zhí)?、 便條 、 電子郵件等 。 ? 另外 ， 使用信函約見(jiàn)還可將廣告 、 商品目錄 、 廣告小冊(cè)子等一起寄上 ，以增加對(duì)顧客的關(guān)心 。 三、約見(jiàn)顧客的方法 三、約見(jiàn)顧客的方法 ? (四 )委托約見(jiàn) ? 委托約見(jiàn)法是指推銷(xiāo)人員委托第三者約見(jiàn)顧客的方式 ， 也稱(chēng)托約 。 所委托的第三者 ， 可以是推銷(xiāo)員的同學(xué) 、 老師 、 同事 、 親戚 、 朋友 、 上司 、 同行 、秘書(shū) 、 鄰居等 ， 也可以是各種中介機(jī)構(gòu) 。 ?(五 )廣告約見(jiàn) ? 廣告約見(jiàn)具言很多優(yōu)點(diǎn)：一是約見(jiàn)對(duì)象較多，覆蓋面大；二是能夠吸引顧客主動(dòng)上門(mén)約見(jiàn)，并挖掘出大量的潛在客戶；三是節(jié)省推銷(xiāo)時(shí)間，提高約見(jiàn)效率；四是可以擴(kuò)大推銷(xiāo)員的影響，樹(shù)立企業(yè)形象等。 ? 廣告約見(jiàn)也有一定的局限性：一是針對(duì)性較差；二是費(fèi)用高；三是在廣告煙海中，很難引起目標(biāo)顧客的注意等。 三、約見(jiàn)顧客的方法 知識(shí) 12 接近客戶 ? 有一位推銷(xiāo)人員了解到 ， 他所接近的準(zhǔn)顧客是一位廠長(zhǎng) ， 此人喜好書(shū)法 ，于是 ， 該推銷(xiāo)人員決定從愛(ài)好入手開(kāi)始推銷(xiāo)接近 。 當(dāng)在這位推銷(xiāo)人員第一次走進(jìn)廠長(zhǎng)辦公室后 ， 首選發(fā)現(xiàn)墻上掛著幾幅裝裱精
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