推銷實(shí)務(wù)培訓(xùn)課件(編輯修改稿)
2025-03-17 20:12 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 維題 ? 李皓、王明和張祥是同班同學(xué)，住在同一宿舍。其中一個(gè)是湖南人，一個(gè)是重慶人，一個(gè)是遼寧人。李皓與重慶人不同歲，張祥的年齡比遼寧人小，重慶人比王明年齡大。 （ 1）根據(jù)題干所述，可以推出以下哪項(xiàng)結(jié)論？ ? A 李皓是湖南人，王明是重慶人，張祥是遼寧人。 ? B 李皓是重慶人，王明是湖南人，張祥是遼寧人。 ? C 李皓是重慶人，王明是遼寧人，張祥是湖南人。 ? D 李皓是遼寧人，王明是湖南人，張祥是重慶人。 ? E 李皓是遼寧人，王明是重慶人，張祥是湖南人。 （ 2）根據(jù)題干所述，以下哪項(xiàng)是關(guān)于他們?nèi)说哪挲g次序（由大到?。┑恼_表述？ ? A 李皓 王明 張祥 ? B 李皓 張祥 王明 ? C 王明 李皓 張祥 ? D 張祥 李皓 王明 ? E 張祥 王明 李皓 第三節(jié) 推銷觀念與環(huán)境 ? 一、推銷觀念 ? 所謂推銷觀念，是指推銷人員在開展推銷活動(dòng)過(guò)程中，處理企業(yè)、顧客、社會(huì)三方面利益關(guān)系所持的態(tài)度和觀念，也是推銷人員從事推銷活動(dòng)的基本指導(dǎo)思想。 （一）以企業(yè)利益為中心的傳統(tǒng)推銷觀念 ? 原始推銷觀念： 以生產(chǎn)和產(chǎn)品為中心的推銷觀念。這一觀念適用于生產(chǎn)力水平比較低，社會(huì)商品供不應(yīng)求，賣方市場(chǎng)普遍存在的條件。 ? 傾力推銷觀念： 以達(dá)成交易為中心，忽視顧客的需要，設(shè)法通過(guò)各種推銷政策和推銷技法，說(shuō)服顧客購(gòu)買推銷品的推銷觀念。這一觀念適用于社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平不高，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度不激烈，社會(huì)商品供應(yīng)尚未達(dá)到極大豐富的條件。 以傾力推銷觀念為指導(dǎo)思想的推銷人員，在推銷活動(dòng)中往往表現(xiàn)為： ? （ 1）貨物出門，概不負(fù)責(zé)。 ? （ 2）不重視顧客需要，而重視生產(chǎn)，注意提高產(chǎn)品質(zhì)量，注意推銷技術(shù)的探討和研究。 ? （ 3）不顧顧客的利益，強(qiáng)行推銷。 ? 結(jié)果使消費(fèi)者很快學(xué)會(huì)了自我保護(hù)，產(chǎn)生了拒絕推銷的意識(shí)，這使推銷工作變得更為困難。 （二） 以消費(fèi)者利益為中心的現(xiàn)代推銷觀念 ? 現(xiàn)代推銷觀念 以滿足顧客需要為中心，實(shí)施整體推銷，使顧客利益、推銷人員及其所在企業(yè)的利益與社會(huì)利益相互協(xié)調(diào)。 它包含著兩個(gè)方面的含義： ? “ 以顧客需求為中心 ” 的觀念 ? “ 整體銷售 ” 的觀念 ? （ 1）全過(guò)程銷售概念 ? （ 2）全員銷售觀念 ? （ 3）戰(zhàn)略觀念 ? （ 4）環(huán)境觀念 （三）以社會(huì)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益為中心的推銷觀念 ? 該觀念認(rèn)為：企業(yè)的合理行為應(yīng)該是在滿足消費(fèi)者需求的同時(shí)，還要考慮社會(huì)的整體利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，在此基礎(chǔ)上謀求企業(yè)利潤(rùn)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。 ? 其主要特征如下： ? ? ? ? 二、推銷環(huán)境 ? （一）推銷環(huán)境的概念 ? 所謂推銷環(huán)境，是指存在于推銷對(duì)象周圍并影響推銷對(duì)象購(gòu)買行為的客觀因素的總和。它包括：人口環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、地理環(huán)境、政治文化環(huán)境等。 （二）推銷環(huán)境的特點(diǎn) ? 1 客觀性 ? 2 動(dòng)態(tài)性 ? 3 廣泛性 ? 4 關(guān)聯(lián)性 影響商品推銷環(huán)境的因素 ? 1 政治與法律因素 ? 2 經(jīng)濟(jì)環(huán)境因素 ? 3 人口環(huán)境因素 ? 4 地理環(huán)境因素 ? 5 社會(huì)文化因素 ? 1 政治與法律因素 ? 政治因素由政黨、政府的方針政策以及政體、國(guó)體和政治局勢(shì)所構(gòu)成。 ? 法律因素則由國(guó)家的各項(xiàng)法令、法律所構(gòu)成。 ? 經(jīng)濟(jì)繁榮時(shí)期，消費(fèi)需求旺盛，推銷活動(dòng)容易成功，而經(jīng)濟(jì)蕭條時(shí)期，消費(fèi)市場(chǎng)疲軟，推銷更具難度。 ? 人口環(huán)境包括人口數(shù)量的增減和人口結(jié)構(gòu)的變化兩大方面。 ? 由于不同地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡，人們生產(chǎn)、生活方式，消費(fèi)習(xí)慣存在較大差異，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的要求也會(huì)有所不同。 ? 文化是一個(gè)范圍及其廣泛的概念，它包括了知識(shí)、信仰、倫理道德、風(fēng)俗習(xí)慣、語(yǔ)言、教育等方面。 ? 文化背景不同，會(huì)使消費(fèi)者產(chǎn)生不同的消費(fèi)需求、消費(fèi)觀念和消費(fèi)特點(diǎn)。 6. 科學(xué)技術(shù)環(huán)境因素 ? 從材料、工藝、產(chǎn)品、觀念等多角度沖擊著市場(chǎng)。 ? 科技因素主要從三個(gè)方面影響著推銷活動(dòng)： 1. 推銷品的技術(shù)是否先進(jìn)。 2. 推銷的技術(shù)是否適應(yīng)市場(chǎng)的需求。 3. 推銷的媒介的技術(shù)是否先進(jìn)。 這是一段真實(shí)的經(jīng)歷。一次，我去上海辦事，坐的是從蘇州到上海的火車，軟席車廂，乘客大多也比較“小康”。車開不多久，一個(gè)列車售貨員推著輛小車走了過(guò)來(lái)，是位中年女性。不過(guò)，她賣的不是飲料之類的小吃，而是賀卡。當(dāng)時(shí)已是 12月，正是賀卡上市的時(shí)候。 賀卡到處有，花店，超市，甚至路邊小攤，旅客為什么非要在火車上買呢？而且車上的東西通常要貴一些，除非不得以，一般人不大愿意花錢。我看著列車售貨員，有些替她擔(dān)心。 但我的擔(dān)心很快被證明是多余的。首先，她的賀卡與平常我們見(jiàn)的不一樣：那是一種錢幣賀卡，除了精美的圖文，賀卡本身就象一本郵票簿，里面嵌著嶄新的從 1元到 100元的老版人民幣，很是誘人。正當(dāng)周圍的旅客和我一樣凝神注視的時(shí)候，傳來(lái)了列車售貨員清脆的聲音： “在座各位尊敬的旅客都是做長(zhǎng)輩的，新年快到了，您一定在為孩子準(zhǔn)備壓歲錢吧。用這種錢幣賀卡，孩子們不但有了壓歲錢，而且還能觀賞和收藏，把您的愛(ài)心留下，將來(lái)還有可能升值，您要看一下么？” 寥寥數(shù)語(yǔ)，句句中的。果不出所料，一只只捏著錢的手伸到了她的面前。在嫻熟地招呼買家的同時(shí)，女售貨員還不忘提醒那些尚在猶豫的旅客留意賀卡背后的發(fā)行商。那是一家有實(shí)力的知名機(jī)構(gòu)，旅客最后的一點(diǎn)疑慮被打消了。
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