【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 先促成小點(diǎn)成交，再促成大點(diǎn)成交。在這種情況下，只要顧客接受了小點(diǎn)成交條件，推銷員就可以假定顧客已經(jīng)決定購(gòu)買(mǎi)花卉產(chǎn)品，最終促成交易。（五）從眾成交法從眾成交法 :即是推銷人員利用從眾心理來(lái)促成潛在顧客購(gòu)買(mǎi)推銷品的成交方法。216。適合于具有時(shí)尚程度的商品216。推銷對(duì)象具有從眾心理216。注意區(qū)分哪些喜歡標(biāo)新立異的顧客舉 例計(jì)算機(jī)的推銷員說(shuō)： “這是今年最流行的機(jī)型，我們一天就賣一百多臺(tái)，請(qǐng)問(wèn)先生什么時(shí)候要貨？ ”如果商品的流行性差，號(hào)召力不強(qiáng)，又遇到自我意識(shí)較強(qiáng)的顧客，就不宜采用此種成交方法來(lái)達(dá)成交易。例如：　　一推銷員對(duì)顧客說(shuō)： “王經(jīng)理，這種冷熱飲水器目前在一些大城非常流行，特別適合大公司的辦公室使用。既方便、實(shí)用，又能增添辦公室的謹(jǐn)防豪華氣派和現(xiàn)代感。像與貴公司齊名的大宇公司、中天公司等，辦公室里都換上了這種飲水器。 ”注意事項(xiàng)216。長(zhǎng)期可發(fā)動(dòng)廣告攻勢(shì)，利用名人，宣傳名牌，造成從眾聲勢(shì)。216。尋找具有影響力的核心顧客，把推銷重點(diǎn)花在說(shuō)服核心顧客上（六）最后機(jī)會(huì)成交法最后機(jī)會(huì)成交法 :也叫做無(wú)選擇成交法、唯一成交法、現(xiàn)在成交法、機(jī)會(huì)成交法。是指推銷人員直接向顧客提示最后成交機(jī)會(huì)而促使顧客立即購(gòu)買(mǎi)的方法。216。針對(duì)顧客害怕錯(cuò)過(guò)良機(jī)的心理動(dòng)機(jī)216。最大優(yōu)點(diǎn)是可以增強(qiáng)成交說(shuō)服力和感染力，促使顧客立即購(gòu)買(mǎi)。216。實(shí)事求是? （１）５月１日起，我們將提價(jià)３％。? （２）優(yōu)待辦法于下星期一終止。? （３）１０月１日起，１０％的優(yōu)惠折扣將不再有效。? 最后的成交機(jī)會(huì)使顧客有一種緊迫感，容易得到顧客訂單。但是，營(yíng)銷員應(yīng)認(rèn)識(shí)到：若非１００％的絕對(duì)真實(shí)，你千萬(wàn)不要使用這種方法。否則，這樣做就極不誠(chéng)實(shí)，而且還會(huì)將未來(lái)的銷售大門(mén)堵死。（七）優(yōu)惠成交法優(yōu)惠成交法 :即是推銷人員利用優(yōu)惠的交易條件來(lái)促成顧客立即購(gòu)買(mǎi)推銷品的成交方法。216。利用顧客的 “求利 ”動(dòng)機(jī)。216。主要條件是價(jià)格折扣，弄清合法與非法的界限。216。適用于滯銷品，減少庫(kù)存。216。優(yōu)惠成交法與最后機(jī)會(huì)成交法結(jié)合使用。舉 例商場(chǎng)里的廠家電視機(jī)營(yíng)業(yè)員對(duì)顧客說(shuō)： “您看我們公司從今年６月份起大屏幕彩電價(jià)格下調(diào)３０％，而且國(guó)家又出臺(tái)了利息征收所得稅的政策，物價(jià)可能會(huì)上漲，您可千萬(wàn)不要猶豫了，趁此大好時(shí)機(jī)趕緊選購(gòu)吧！ ”? 美國(guó)促銷奇才哈利，在他 15歲做馬戲團(tuán)的童工時(shí)，就非常懂的佐生意的要訣，有一次他在馬戲團(tuán)售票處，使用渾身的力氣大叫： “來(lái)！來(lái)！來(lái)看馬戲的人，我們會(huì)贈(zèng)送一包頂好吃的花生米。 ”? 觀眾就像被磁場(chǎng)吸引了一樣，涌向馬戲場(chǎng)，這些觀眾一邊吃一邊看，一會(huì)就覺(jué)得口干。? 這時(shí)哈利又適時(shí)的叫賣檸檬水和各種飲料。其實(shí)哈利在加工這些花生米時(shí)，就多加了一些鹽，因而觀眾越吃越干，這樣他的飲料才生意興隆。以飲料的收入去補(bǔ)花生米的損失，收益甚豐。（八）異議成交法異議成交法 :即是推銷人員利用處理顧客異議的時(shí)機(jī)直接向顧客提出成交要求的一種方法。216。顧客提出的重要異議，一般都是購(gòu)買(mǎi)的主要障礙，一旦處理后，馬上請(qǐng)求成交，可以收到趁熱打鐵的效果。216。區(qū)分顧客異議的類型，如果處理無(wú)關(guān)異議、非成交異議后立即要求成交，會(huì)給顧客帶來(lái)過(guò)高的心理壓力。? 營(yíng)銷員在消除異議后，可提出訂貨要求：? “易經(jīng)理，既然你認(rèn)為價(jià)格合適，還是先訂貨吧！ ”? “王科長(zhǎng)，既然你承認(rèn)產(chǎn)品質(zhì)量很好，我們就備貨了。 ”? “卜主任，既然你已經(jīng)相信這種包裝的優(yōu)點(diǎn)，你打算要哪? 一種規(guī)格的？ ”? （九）保證成交法保證成交法 :即是推銷人員通過(guò)向顧客提供某種成交保證來(lái)促成交易的成交方法。216。消除顧客的成交障礙216。保證的內(nèi)容包括：商品質(zhì)量、價(jià)格、售后服務(wù)等。216。一旦使用，務(wù)必信守諾言。? 比如有的顧客在討價(jià)還價(jià)后還不放心，怕買(mǎi)虧了，為此遲遲不肯成交。推銷人員說(shuō)： “你放心，我們這兒絕對(duì)是全市最低價(jià)，如果你發(fā)現(xiàn)別家的貨比我的便宜，我們可以立即給你退貨。 ”（十）利益匯總成交法利益匯總成交法 :即是推銷人員將顧客關(guān)注產(chǎn)品的主要特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)和利益，在成交中以一種積極的方式來(lái)成功的加以總結(jié)，以得到顧客訂單的成交方法。216。能使顧客全面了解產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。216。把握住顧客的真實(shí)內(nèi)在需求，有針對(duì)性的匯總、闡述產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)。216。適用于復(fù)雜的購(gòu)買(mǎi)決策。? 在一次推銷洽談中，顧客（一位商店經(jīng)理張小姐）向推銷人員暗示了她對(duì)產(chǎn)品的毛利率、交貨時(shí)間及付款條件感興趣。于是他們有了如下對(duì)話：? 推銷人員： “張女士，您說(shuō)過(guò)對(duì)我們較高的毛利率、快捷的交貨時(shí)間及付款方式特別偏愛(ài)，對(duì)吧？ ”? 張女士： “我想是的 ”? 推銷人員： “隨著我們公司營(yíng)銷計(jì)劃的實(shí)施，光顧您商店的顧客肯定會(huì)增加的，該商品的銷售必將帶動(dòng)全商店的營(yíng)銷額增加，我建議您購(gòu)買(mǎi)。未來(lái)兩個(gè)月內(nèi)足夠大的市場(chǎng)需求量，必將給你提供預(yù)期的利潤(rùn)，下周初我們就可交貨。 ”（十一）激將成交法激將成交法 :是指推銷員用激將的語(yǔ)言刺激顧客購(gòu)買(mǎi)，來(lái)促成交易。216。這種方法利用顧客自尊心強(qiáng)、好面子的心理，刺激顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。? 在某友誼商店，一對(duì)外商夫婦對(duì)一只標(biāo)價(jià) 8萬(wàn)元的翡翠戒指很感興趣。? 銷售人員在做了些介紹后說(shuō)：某國(guó)總統(tǒng)夫人也曾對(duì)他愛(ài)不釋手，只因價(jià)格太貴，沒(méi)買(mǎi)。? 這對(duì)夫婦聽(tīng)了此言，欣然買(mǎi)下。? 顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)不盡相同：有講究實(shí)惠的，有追求奇特的，有出于炫耀、斗勝的，顯然，在售貨員的刺激下，這對(duì)夫婦表現(xiàn)出自己比總統(tǒng)夫人還闊氣。（十二）誘導(dǎo)成交法誘導(dǎo)成交法 :是指推銷員在推銷洽談中誘導(dǎo)顧客同意自己的推銷建議，最后迫使對(duì)方同意成交進(jìn)而簽約；或誘導(dǎo)顧客提出相對(duì)意見(jiàn)，推銷員幫助顧客解決問(wèn)題，進(jìn)而導(dǎo)致成交的方法。216。要進(jìn)行周密思考，使顧客對(duì)所提出的