第十二章推銷成交(編輯修改稿)
2025-02-05 23:09 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 現(xiàn)代推銷理論與技巧 注意事項 ?長期可發(fā)動廣告攻勢，利用名人，宣傳名牌，贊成從眾聲勢。 ?尋找具有影響力的核心顧客，把推銷重點話說服核心顧客上 1/22/2023 第十二章 推銷成交 現(xiàn)代推銷理論與技巧 七、優(yōu)惠成交法 優(yōu)惠成交法 :即是推銷人員利用優(yōu)惠的交易條件來促成顧客立即購買推銷品的成交方法。 ?利用顧客的“求利”動機 ?優(yōu)惠成交法與最后機會成交法結(jié)合使用 1/22/2023 第十二章 推銷成交 現(xiàn)代推銷理論與技巧 舉 例 商場里的廠家電視機營業(yè)員對顧客說：“您看我們公司從今年６月份起大屏幕彩電價格下調(diào)３０％，而且國家又出臺了利息征收所得稅的政策，物價可能會上漲，您可千萬不要猶豫了，趁此大好時機趕緊選購吧！” 1/22/2023 第十二章 推銷成交 現(xiàn)代推銷理論與技巧 案例： 巧賣 碎紙機 一個辦公用品推銷人員到某局辦公室推銷一種紙張粉碎機。辦公室主任在聽完產(chǎn)品介紹后擺弄起這臺機器，并自言自語道：“東西倒很適用，只是辦公室這些小青年，毛手毛腳，只怕沒用兩天就壞了?！? 推銷人員一聽，馬上接著說：“這樣好了，明天我把貨送來時，順便把紙張粉碎機的使用方法和注意事項給大家講一下。這是我的名片，如果使用中出現(xiàn)故障，請隨時與我聯(lián)系，我們負(fù)責(zé)修理。主任，如果沒有其他問題，我們就這么定了？” 推銷人員采用了什么成交方法？ 1/22/2023 第十二章 推銷成交 現(xiàn)代推銷理論與技巧 第三節(jié) 促進成交的技巧 一、概括產(chǎn)品優(yōu)點 二、突出特定功效 三、強調(diào)最后機會 四、滿足特殊要求 五、提供多種選擇 六、爭取大額訂單 1/22/2023 第十二章 推銷成交 現(xiàn)代推銷理論與技巧 一、概括產(chǎn)品優(yōu)點 概括產(chǎn)品優(yōu)點 :推銷員在推銷活動中可采用概括產(chǎn)品優(yōu)點的技巧，促使顧客做出購買決定。 ?把所有產(chǎn)品的優(yōu)點寫在雙方都可以看到的大紙上 ?事先一定要把產(chǎn)品的優(yōu)缺點想好，不要臨時發(fā)揮 ?可以同時采用產(chǎn)品演示法 1/22/2023 第十二章 推銷成交 現(xiàn)代推銷理論與技巧 二、突出特定功效 突出特定功效 :推銷員有時可用突出推銷品特點功效的技巧，促使顧客成交。 ?要認(rèn)識和了解顧客的特殊要求 1/22/2023 第十二章 推銷成交 現(xiàn)代推銷理論與技巧 三、強調(diào)最后機會 強調(diào)最后機會 :推銷員直接向顧客提示最后成交機會從而促使顧客立即購買推銷品的一種成交技術(shù)。 1/22/2023 第十二章 推銷成交 現(xiàn)代推銷理論與技巧 注意事項 ?必須認(rèn)真選擇成交機會，誘發(fā)顧客的購買機會心理動機。 ?應(yīng)結(jié)合企業(yè)的其他促銷活動，造成機會成交氣氛。 ?應(yīng)直接提示成交機會，開展重點推銷。 ?適當(dāng)限制成交內(nèi)容和成交條件，施加成交壓力 ?應(yīng)講究推銷倫理，開展文明推銷 ?不要頻繁使用此法 1/22/2023 第十二章 推銷成交 現(xiàn)代推銷理論與技巧 四、滿足特殊要求 滿足特殊功效 :推銷員通過滿足顧客的特殊要求，促使促使其做出購買推銷品的成交方法。 ?要認(rèn)識和了解顧客的特殊要求 ?用提問的方法比肯定的說法效果好 1/22/2023 第十二章 推銷成交 現(xiàn)代推銷理論與技巧 五、提供多種選擇 提供多種選擇 :推銷員向顧客提供多種選擇，使其在多種 選擇中擇其一，而不是讓其有可能做出另一種選擇 什么也不買。 ?不讓顧客過多地考慮 ?適合任何推銷品 ?選擇方面：數(shù)量 、質(zhì)量、型號、顏色、等級、交付條件 1/22/2023 第十二章 推銷成交 現(xiàn)代推銷理論與技巧 遵循的步驟 ?準(zhǔn)備好幾套產(chǎn)品配套方案 ?當(dāng)顧客似乎已看過足夠多的方案時，停止介紹其他方案。 ?跳過那些顧客不感興趣的產(chǎn)品或其他方面，把重點放在顧客感興趣的方案上。 1/22/2023 第十二章 推銷成交 現(xiàn)代推銷理論與技巧 六、爭取大額訂單 ?產(chǎn)品及交易條件符合對方的要求，與顧客建立了合作伙伴關(guān)系 ?建議顧客大批量購買，可以從多方面受益。 ?經(jīng)濟實惠是最大的好處之一 ?避免價格上漲導(dǎo)致采購成本增加的采購方式 1/22/2023 第十二章 推銷成交 現(xiàn)代推銷理論與技巧 第四節(jié) 正確對待成交 一、顯示高度自信 二、攻克簽約難點 三、關(guān)心潛在顧客 1/22/2023 第十二章 推銷成交 現(xiàn)代推銷理論與技巧 一、顯示高度自信 ?堅信自己推銷的產(chǎn)品及交易條件完全符合顧客要求 ?避免向顧客提出一些有損于個人身份和人格的請求 ?控制自己說話的聲音，吐字要清楚，說話要有說服力，要若無其事，表現(xiàn)輕松。 ?推銷員自信、積極 、主動和樂觀，應(yīng)用恰當(dāng)?shù)某山徊呗? 1/22/2023 第十二章 推銷成交 現(xiàn)代推銷理論與技巧 二、攻克簽約難點 ?產(chǎn)品并非十全十美，存在薄弱之處 ?顧客因產(chǎn)品缺點而拒絕簽約 ?制定出一個雙贏的方法攻克簽約難點 1/22/2023 第十二章 推銷成交 現(xiàn)代推銷理論與技巧 三、關(guān)心潛在顧客 ?推銷過程中不要冷落了潛在顧客 ?盡可能邀請顧客參加一些銷售活動 ?讓
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