第十二章推銷成交-文庫吧在線文庫
【正文】 數(shù)據(jù)交換和電子郵件 )等可以有形地表現(xiàn)所載內(nèi)容的形式。調(diào)查的結(jié)果如下： 1% 是由于老客戶去世了； 3% 是由于老客戶搬遷，離開了原來的區(qū)域； 4% 是非常自然的流動 — 因為好奇心而不斷更換品牌； 5% 是由于購買了朋友或親人推薦的產(chǎn)品； 9% 是由于選擇了更便宜的產(chǎn)品； 10%是由于長期對產(chǎn)品有抱怨情緒； 68%是由于客戶的需求得不到關(guān)注，他的抱怨得不到及時處理 ! 1/22/2023 第十二章 推銷成交 現(xiàn)代推銷理論與技巧 ?堅持顧客導(dǎo)向 ?落實買賣合同中的各項條款 ?開辟與顧客之間的溝通渠道，保持與顧客的接觸和聯(lián)系 ?了解顧客對購買的滿意狀況 ?解決顧客的不滿 ?發(fā)展并維持與顧客的長期合作關(guān)系 1/22/2023 第十二章 推銷成交 現(xiàn)代推銷理論與技巧 顧客滿意是指顧客對購買活動及其購買物品的感受，即是否滿足了顧客的期望。 ?向顧客郵寄可能感興趣的剪報，即使這些資料與正在推銷的商品沒有任何關(guān)系，剪報內(nèi)容可來自于有關(guān)商業(yè)的月報、雜志、報紙或業(yè)務(wù)通信等。 推銷員的態(tài)度也是推銷成效取得滿意結(jié)果的關(guān)鍵。 15:17:0915:17:0915:17Saturday, February 4, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 15:17:0915:17:0915:172/4/2023 3:17:09 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 下午 3時 17分 9秒 下午 3時 17分 15:17: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 下午 3時 17分 :17February 4, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 15:17:0915:17:0915:17Saturday, February 4, 2023 1知人者智，自知者明。 2023年 2月 4日星期六 下午 3時 17分 9秒 15:17: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 下午 3時 17分 :17February 4, 2023 1行動出成果，工作出財富。 1/22/2023 第十二章 推銷成交 現(xiàn)代推銷理論與技巧 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 ?準(zhǔn)備和郵寄銷售情況通信給顧客，讓他們了解有關(guān)信息。第二張網(wǎng)是維修網(wǎng)：奔馳公司在國內(nèi)共設(shè)了１０００多個維修站。 ? 是承諾性合同，不以標(biāo)的物的交付為要件，也不以書面形式為要件。 ?跳過那些顧客不感興趣的產(chǎn)品或其他方面，把重點放在顧客感興趣的方案上。 ?把所有產(chǎn)品的優(yōu)點寫在雙方都可以看到的大紙上 ?事先一定要把產(chǎn)品的優(yōu)缺點想好，不要臨時發(fā)揮 ?可以同時采用產(chǎn)品演示法 1/22/2023 第十二章 推銷成交 現(xiàn)代推銷理論與技巧 二、突出特定功效 突出特定功效 :推銷員有時可用突出推銷品特點功效的技巧，促使顧客成交。像與貴公司齊名的大宇公司、中天公司等，辦公室里都換上了這種飲水器。 ?顧客回答肯定，推銷員對情況的判斷正確，對方很快做出成交決定。記住，除非獲得訂單，否則你什么也沒做成 . 1/22/2023 第十二章 推銷成交 現(xiàn)代推銷理論與技巧 第二節(jié) 提示成交的方法 一、直接提示法 二、假設(shè)成交法 三、問題成交法 四、誘導(dǎo)成交法 五、體驗成交法 六、從眾成交法 七、優(yōu)惠成交法 1/22/2023 第十二章 推銷成交 現(xiàn)代推銷理論與技巧 一、直接提示法 直接提示法 :又叫請求成交法，是指推銷員在推銷活動中直接勸說顧客購買推銷品的推銷方法。所有有經(jīng)驗的推銷人員都聽說過有關(guān)于成交之后又停止的事。 4）老一次要失效。 ?成交是整個推銷環(huán)節(jié)的最重要一環(huán)，氣氛比較緊張，容易使推銷員產(chǎn)生一些心理上的障礙，直接阻礙成交。 問題：請談?wù)劙咐谐晒ν其N的方法和啟示。 ” 1/22/2023 第十二章 推銷成交 現(xiàn)代推銷理論與技巧 妻子輕松的披上那件大衣，丈夫左瞧瞧右瞧瞧地審視著。第十二章 推銷成交 現(xiàn)代推銷理論與技巧 第十二章 推銷成交 1/22/2023 第十二章 推銷成交 現(xiàn)代推銷理論與技巧 重 點 ?推銷成交的含義 ?提示成交的方法 ?促進成交的技巧 ?理性對待成交 ?合同的訂立與履行 1/22/2023 第十二章 推銷成交 現(xiàn)代推銷理論與技巧 案例 圣誕前夕，一對夫婦在服裝商場的拐角處看到時裝模特披著件非常好看的毛皮大衣，兩人停下來在欣賞，摸弄著那漂亮的大衣毛皮，妻子還抓住袖口查看價格標(biāo)簽。推銷員說：“先生覺得怎么樣？夫人穿上去顯得華貴大方吧。 1/22/2023 第十二章 推銷成交 現(xiàn)代推銷理論與技巧 第一節(jié) 推銷成交的含義和時機 一、推銷成交的含義 二、識別成交信號、抓住最佳成交時機 三、靈活機動、隨時抓住最佳成交時機 1/22/2023 第十二章 推銷成交 現(xiàn)代推銷理論與技巧 一、推銷成交的含義 推銷成交 :是推銷員幫助購買做出使買賣雙方都受益的購買決策的行動過程 。 1/22/2023 第十二章 推銷成交 現(xiàn)代推銷理論與技巧 成交時機 √ 當(dāng)顧客表示對產(chǎn)品非常有興趣時； √ 當(dāng)推銷員對顧客的問題做了解釋說明之后； √ 在推銷人員向顧客介紹了推銷品的主要優(yōu)點之
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