第十二章推銷成交(已修改)
2025-01-26 23:09 本頁面
【正文】 第十二章 推銷成交 現(xiàn)代推銷理論與技巧 第十二章 推銷成交 1/22/2023 第十二章 推銷成交 現(xiàn)代推銷理論與技巧 重 點 ?推銷成交的含義 ?提示成交的方法 ?促進成交的技巧 ?理性對待成交 ?合同的訂立與履行 1/22/2023 第十二章 推銷成交 現(xiàn)代推銷理論與技巧 案例 圣誕前夕，一對夫婦在服裝商場的拐角處看到時裝模特披著件非常好看的毛皮大衣，兩人停下來在欣賞，摸弄著那漂亮的大衣毛皮，妻子還抓住袖口查看價格標簽。這時，一位女推銷員走過來凝望了一下那位妻子，很快說：“夫人，這是一件非常好的大衣吧？”妻子說：“當然了?！蓖其N員說：“夫人一定只看了價格標簽啊，我把看什么地方才好的方法教給你?！闭f罷已撩開大衣里子：“請看這個埃利奧特商標，真正的名牌。這件大衣用料好，做工細，且款式很長時間都不會過時。它可是又美觀、又暖和?！苯又龔臅r裝模特身上取下那件大衣說；“請試穿一下，看看大小是否合適，其它尺碼的我們也有，不過我看這種最合適夫人的身材。 ” 1/22/2023 第十二章 推銷成交 現(xiàn)代推銷理論與技巧 妻子輕松的披上那件大衣，丈夫左瞧瞧右瞧瞧地審視著。推銷員說：“先生覺得怎么樣？夫人穿上去顯得華貴大方吧。這種大衣無論怎樣說，高貴的夫人穿起來都很美觀得體?！鄙酝ｎD了一下，她接著說：“別以為這件毛皮大衣貴，比買呢大衣還合算?！闭f完，她表情充滿微笑地望著做丈夫的，手在輕輕撫摸著大衣的毛皮。此時，妻子也把目光投向丈夫，丈夫連聲說“不錯、不錯?！蓖其N員又一邊看著做妻子的，一邊說：“夫人，您真幸運，許多夫人們光顧這里都對這件大衣感興趣，不幸的是她們的丈夫不像您那位那樣與您和諧一致，沒有人把這件非常漂亮的大衣給夫人買下來?！? 結果可想而知，丈夫決定買下這件毛皮大衣給妻子作為圣誕禮物。 問題：請談談案例中成功推銷的方法和啟示。 1/22/2023 第十二章 推銷成交 現(xiàn)代推銷理論與技巧 第一節(jié) 推銷成交的含義和時機 一、推銷成交的含義 二、識別成交信號、抓住最佳成交時機 三、靈活機動、隨時抓住最佳成交時機 1/22/2023 第十二章 推銷成交 現(xiàn)代推銷理論與技巧 一、推銷成交的含義 推銷成交 :是推銷員幫助購買做出使買賣雙方都受益的購買決策的行動過程 。 成交是潛在顧客對推銷員及其推銷建議和推銷品的積極響應。 1/22/2023 第十二章 推銷成交 現(xiàn)代推銷理論與技巧 理解成交的含義 ?成交是顧客接受推銷員推銷建議的漸進過程 ? 成交是顧客接受推銷建議并立即購買推銷品的行為 1/22/2023 第十二章 推銷成交 現(xiàn)代推銷理論與技巧 二、識別成交信號、抓住最佳成交時機 成交信號 :是指顧客在推銷洽談過程中所表現(xiàn)出的各種成交意圖。 ?成交活動是一種明示行為 ?成交信號是一種行為暗示 1/22/2023 第十二章 推銷成交 現(xiàn)代推銷理論與技巧 幾種常見的成交信號 ?提出問題 ?征求別人的意見 ?神態(tài)輕松，態(tài)度友好 ?拿起訂貨單 ?仔細檢查商品 1/22/2023 第十二章 推銷成交 現(xiàn)代推銷理論與技巧 以反問方式回答潛在顧客提出的購買信號方面的問題 潛在顧客的提問 推銷人員的回答 價格是多少？ 你要買多少？ 你提供哪些交易條件？ 您想要哪種交易條件？ 你什么時候能交貨？ 您想要什么時候交貨？ 我應該買多大型號呢？ 您需要什么型號？ 我現(xiàn)在和下月分兩次訂貨能否得到這個特殊價格？ 您愿意分兩次裝運嗎？ 你們有 1 3 54英寸的管子嗎？ 你們常用這么大小的管子嗎？ 我要麻風多少才能獲得優(yōu)惠？ 您有意買多少？ 有 6400型號的現(xiàn)貨嗎？ 那是你們最喜歡的一種型號嗎？ 1/22/2023 第十二章 推銷成交 現(xiàn)代推銷理論與技巧 課堂討論 ？寫下來和大家分享。（寫在空白處） 如何把握成交信號的的時機（可能是：顧客對產(chǎn)品非常有興趣時；產(chǎn)品解釋說明之后；優(yōu)點介紹之后；異議處理之后；要點贊許之后；研究說明書、報價單、合同等情況下）。 1/22/2023 第十二章 推銷成交 現(xiàn)代推銷理論與技巧 三、靈活機動、隨時抓住最佳成交時機 ?在尋找顧客、推銷接近、推銷洽談、異議處理或其他任何時候，推銷員都可能發(fā)現(xiàn)成交信號。 ?推銷員要善于利用各種成交機會，當機立斷，促成交易。 ?成交是整個推銷環(huán)節(jié)的最重要一環(huán)，氣氛比較緊張，容易使推銷員產(chǎn)生一些心理上的障礙，直接阻礙成交。 1/22/2023 第十二章 推銷成交 現(xiàn)代推銷理論與技巧 成交時機 √ 當顧客表示對產(chǎn)品非常有興趣時； √ 當推銷員對顧客的問題做了解釋說明之后； √ 在推銷人員向顧客介紹了推銷品的主要優(yōu)點之后； √ 在推銷人員恰當?shù)靥幚眍櫩彤愖h之后； √ 顧客對某一推銷要點表示贊許之后； √ 在顧客仔細研究產(chǎn)品、產(chǎn)品說明書、報價單、合同等情況下。 1/22/2023 第十二章 推銷成交 現(xiàn)代推銷理論與技巧 成交環(huán)節(jié)中最易犯的十種錯誤 1）因過程太長而未能實現(xiàn)成交。你的顧客是各種各樣的，許多顧客并不都需要一個完整的推銷展
范文總結相關推薦
鄂ICP備17016276號-1