【正文】 15:17:0915:17:0915:172/4/2023 3:17:09 PM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 2月 4日星期六 下午 3時 17分 9秒 15:17: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 ?當客戶家庭有結(jié)婚、生子等喜事時，表示祝賀 . ?郵寄節(jié)日卡，如新年卡、春節(jié)卡、中秋節(jié)卡或感恩節(jié)卡等，這必將給顧客留下深刻印象。兩項讓渡，互為等價。這是我的名片，如果使用中出現(xiàn)故障，請隨時與我聯(lián)系，我們負責(zé)修理。 1/22/2023 第十二章 推銷成交 現(xiàn)代推銷理論與技巧 三、問題成交法 問題成交法 :是指推銷員在推銷洽談中向顧客提出一些帶有探察性的問題，以試探顧客簽約可能性而促使成交的方法。如果在聽到第一次“不”之后就泄氣了，你也將成功的可能性束縛了起來。 1/22/2023 第十二章 推銷成交 現(xiàn)代推銷理論與技巧 三、靈活機動、隨時抓住最佳成交時機 ?在尋找顧客、推銷接近、推銷洽談、異議處理或其他任何時候，推銷員都可能發(fā)現(xiàn)成交信號。它可是又美觀、又暖和?！鄙酝ｎD了一下，她接著說：“別以為這件毛皮大衣貴，比買呢大衣還合算。你的顧客是各種各樣的，許多顧客并不都需要一個完整的推銷展示過程，所以當顧客已經(jīng)表示“買”時，仍然按部就班地進憲“推銷”展示就是多余了。與同事進行演練，是提高請求成交技巧的一個好辦法，也可以在與小業(yè)務(wù)往來客戶的交往中鍛煉，這樣可有效地控制推銷損失和獲得有價值的銷售經(jīng)驗。 1/22/2023 第十二章 推銷成交 現(xiàn)代推銷理論與技巧 未采取購買的原因分析 ?他還持有異議 ?他感到自己還缺乏全盤考慮 ?他本人無權(quán)做出決定 ?推銷員向?qū)Ψ教岢鰡栴}發(fā)現(xiàn)問題的最佳方法 1/22/2023 第十二章 推銷成交 現(xiàn)代推銷理論與技巧 五、體驗成交法 體驗成交法 :是指推銷員在推銷洽談中應(yīng)用與顧客交流感官刺激，信息和情感促成交易的一種成交方法。 ?應(yīng)結(jié)合企業(yè)的其他促銷活動，造成機會成交氣氛。 1/22/2023 第十二章 推銷成交 現(xiàn)代推銷理論與技巧 定金作用 ?可以證明合同成立 ?為了擔(dān)保推銷合同的履行而設(shè)立的 ?可以起到預(yù)付款的作用 1/22/2023 第十二章 推銷成交 現(xiàn)代推銷理論與技巧 四、定期聯(lián)系 1. 成交后的注意事項 2. 保持與顧客聯(lián)系 3. 顧客滿意 4. 維系顧客關(guān)系的技巧 1/22/2023 第十二章 推銷成交 現(xiàn)代推銷理論與技巧 ?在交易達成后，仍應(yīng)保持一份冷靜，不要得意忘形 ?不要滯留太久，及時與顧客握手告別 ?強化顧客關(guān)系 ?集中精力增進利益滲透 ?按照預(yù)定的計劃表經(jīng)常和新中間商聯(lián)系 ?即時地處理顧客報怨 ?做到言必有信 ?給顧客提供“帝王”式的服務(wù) ?衷心地致謝 1/22/2023 第十二章 推銷成交 現(xiàn)代推銷理論與技巧 客戶是怎樣失去的？ IBM曾經(jīng)做過一個調(diào)查，研究老客戶為什么選擇了離開。 要使推銷成功，推銷員除了掌握成交的一些基本理念技巧外，還要熟悉和掌握常用的提示成交的方法和促進成交的技巧。 , February 4, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 2月 4日星期六 下午 3時 17分 9秒 15:17: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 。 , February 4, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。維修站的工作人員，技術(shù)嫻熟，態(tài)度熱情，修車速度快。 1/22/2023 第十二章 推銷成交 現(xiàn)代推銷理論與技巧 六、爭取大額訂單 ?產(chǎn)品及交易條件符合對方的要求，與顧客建立了合作伙伴關(guān)系 ?建議顧客大批量購買，可以從多方面受益?！? 1/22/2023 第十二章 推銷成交 現(xiàn)代推銷理論與技巧 注意事項 ?長期可發(fā)動廣告攻勢，利用名人，宣傳名牌，贊成從眾聲勢。 ?推銷員對達成對雙方均有利的交易結(jié)果充滿自信 ?如果其他提示成效法都未獲得成功，直接提示法也許是促成交易的最后一招。推銷人員應(yīng)有意識地促使自己學(xué)習(xí)和使用一些新穎的成交意向表達方式。 1/22/2023 第十二章 推銷成交 現(xiàn)代推銷理論與技巧 第一節(jié) 推銷成交的含義和時機 一、推銷成交的含義 二、識別成交信號、抓住最佳成交時機 三、靈活機動、隨時抓住最佳成交時機 1/22/2023 第十二章 推銷成交 現(xiàn)代推銷理論與技巧 一、推銷成交的含義 推銷成交 :是推銷員幫助購買做出使買賣雙方都受益的購買決策的行動過程 。第十二章 推銷成交 現(xiàn)代推銷理論與技巧 第十二章 推銷成交 1/22/2023 第十二章 推銷成交 現(xiàn)代推銷理論與技巧 重 點 ?推銷成交的含義 ?提示成交的方法 ?促進成交的技巧 ?理性對待成交 ?合同的訂立與履行 1/22/2023 第十二章 推銷成交 現(xiàn)代推銷理論與技巧 案例 圣誕前夕，一對夫婦在服裝商場的拐角處看到時裝模特披著件非常好看的毛皮大衣，兩人停下來在欣賞，摸弄著那漂亮的大衣毛皮，妻子還抓住袖口查看價格標簽。 問題：請談?wù)劙咐谐晒ν其N的方法和啟示。 4）老一次要失效。記