第十二章推銷成交(存儲版)
【正文】 頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 , February 4, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :17:0915:17Feb234Feb23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 :17:0915:17:09February 4, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 成交還是潛在顧客的口頭承諾時(shí)，應(yīng)通過推銷努力把成交結(jié)果書面化 訂立推銷合同。 ?當(dāng)顧客被吸納為正式職員或晉升、獲獎時(shí)，推銷員應(yīng)該親手寫一封信或發(fā)一份 Email，向他們表示祝賀。 ?顧客滿意，未來的推銷的機(jī)會會增多 ?顧客會重復(fù)購買 ?顧客就傾向于繼續(xù)購買其他產(chǎn)品 ?還會告訴親人、好友等購買你的產(chǎn)品 ?別的推銷員很難搶走生意 1/22/2023 第十二章 推銷成交 現(xiàn)代推銷理論與技巧 案 例 奔馳汽車公司的銷售服務(wù) 德國著名的奔馳汽車公司的銷售服務(wù)措施簡直就是撒向全國乃至全世界的兩張網(wǎng)。 1/22/2023 第十二章 推銷成交 現(xiàn)代推銷理論與技巧 1. 買賣合同特征 2. 買賣合同的內(nèi)容 3. 簽約階段要注意的幾個(gè)問題 1/22/2023 第十二章 推銷成交 現(xiàn)代推銷理論與技巧 1. 買賣合同特征 ?是有償合同。 ?適當(dāng)限制成交內(nèi)容和成交條件，施加成交壓力 ?應(yīng)講究推銷倫理，開展文明推銷 ?不要頻繁使用此法 1/22/2023 第十二章 推銷成交 現(xiàn)代推銷理論與技巧 四、滿足特殊要求 滿足特殊功效 :推銷員通過滿足顧客的特殊要求，促使促使其做出購買推銷品的成交方法?！? 推銷人員一聽，馬上接著說：“這樣好了，明天我把貨送來時(shí)，順便把紙張粉碎機(jī)的使用方法和注意事項(xiàng)給大家講一下。 ?適合于具有時(shí)尚程度的商品 ?推銷對象具有從眾心理 1/22/2023 第十二章 推銷成交 現(xiàn)代推銷理論與技巧 舉 例 計(jì)算機(jī)的推銷員說：“這是今年最流行的機(jī)型，我們一天就賣一百多臺，請問先生什么時(shí)候要貨？” 如果商品的流行性差，號召力不強(qiáng)，又遇到自我意識較強(qiáng)的顧客，就不宜采用此種成交方法來達(dá)成交易?！? 1/22/2023 第十二章 推銷成交 現(xiàn)代推銷理論與技巧 注意事項(xiàng) 要求推銷員始終滿懷如下信念： ?顧客將會購買，而且也一定會購買 ?通過接近了解到顧客確實(shí)有購買欲望，也有購買能力 ?將對自己和自己的推銷品有堅(jiān)定的信心 ?既然是對買賣雙方都 受益的事情，顧客沒有理由放棄這次機(jī)會。應(yīng)該在心中留有一個(gè)或更多的選擇方案，針對不同的顧客用不同的方法。 1/22/2023 第十二章 推銷成交 現(xiàn)代推銷理論與技巧 6）沒能不懈努力。如果你對你自己或所推銷的產(chǎn)品心存疑惑，你的顧客也會感到的，因而有可能拒絕從你這里購買。（寫在空白處） 如何把握成交信號的的時(shí)機(jī)（可能是：顧客對產(chǎn)品非常有興趣時(shí)；產(chǎn)品解釋說明之后；優(yōu)點(diǎn)介紹之后；異議處理之后；要點(diǎn)贊許之后；研究說明書、報(bào)價(jià)單、合同等情況下）。此時(shí)，妻子也把目光投向丈夫，丈夫連聲說“不錯、不錯。這件大衣用料好，做工細(xì)，且款式很長時(shí)間都不會過時(shí)?！闭f罷已撩開大衣里子：“請看這個(gè)埃利奧特商標(biāo)，真正的名牌?！闭f完，她表情充滿微笑地望著做丈夫的，手在輕輕撫摸著大衣的毛皮。 ?成交活動是一種明示行為 ?成交信號是一種行為暗示 1/22/2023 第十二章 推銷成交 現(xiàn)代推銷理論與技巧 幾種常見的成交信號 ?提出問題 ?征求別人的意見 ?神態(tài)輕松，態(tài)度友好 ?拿起訂貨單 ?仔細(xì)檢查商品 1/22/2023 第十二章 推銷成交 現(xiàn)代推銷理論與技巧 以反問方式回答潛在顧客提出的購買信號方面的問題 潛在顧客的提問 推銷人員的回答 價(jià)格是多少？ 你要買多少？ 你提供哪些交易條件？ 您想要哪種交易條件？ 你什么時(shí)候能交貨？ 您想要什么時(shí)候交貨？ 我應(yīng)該買多大型號呢？ 您需要什么型號？ 我現(xiàn)在和下月分兩次訂貨能否得到這個(gè)特殊價(jià)格？ 您愿意分兩次裝運(yùn)嗎？ 你們有 1 3 54英寸的管子嗎？ 你們常用這么大小的管子嗎？ 我要麻風(fēng)多少才能獲得優(yōu)惠？ 您有意買多少？ 有 6400型號的現(xiàn)貨嗎？ 那是你們最喜歡的一種型號嗎？ 1/22/2023 第十二章 推銷成交 現(xiàn)代推銷理論與技巧 課堂討論 ？寫下來和大家分享。 2）有不正確的認(rèn)識傾向。要想實(shí)現(xiàn)成交，應(yīng)確保顧客明白你的產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)是什么。 9）沒有選擇方法。來，我替你裝好。 1/22/2023 第十二章 推銷成交 現(xiàn)代推銷理論與技巧 方 法 ?利用產(chǎn)品的用途進(jìn)行體驗(yàn) ?推銷的微觀環(huán)境帶給顧客全面的體驗(yàn) ?給顧客帶來驚喜和快樂 1/22/2023 第十二章 推銷成交 現(xiàn)代推銷理論與技巧 六、從眾成交法 從眾成交法 :即是推銷人員利用從眾心理來促成潛在顧客購買推銷品的成交方法。辦公室主任在聽完產(chǎn)品介紹后擺弄起這臺機(jī)器，并自言自語道：“東西倒很適用，只是辦公室這些小青年，毛手毛腳，只怕沒用兩天就壞了。 ?應(yīng)直接提示成交機(jī)會，開展重點(diǎn)推銷。 ?訂立合同，真正意義上的成交，具有法律效力 ?簽訂書面形式的合同 ?書面合同指合同書、信件和數(shù)據(jù)電文 (包括電報(bào)、電傳、傳真、電子
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