第十二章推銷成交-wenkub
2023-02-06 23:09:18 本頁面
【正文】 和下月分兩次訂貨能否得到這個特殊價格？ 您愿意分兩次裝運嗎？ 你們有 1 3 54英寸的管子嗎？ 你們常用這么大小的管子嗎？ 我要麻風(fēng)多少才能獲得優(yōu)惠？ 您有意買多少？ 有 6400型號的現(xiàn)貨嗎？ 那是你們最喜歡的一種型號嗎？ 1/22/2023 第十二章 推銷成交 現(xiàn)代推銷理論與技巧 課堂討論 ？寫下來和大家分享。 問題：請談?wù)劙咐谐晒ν其N的方法和啟示?！闭f完，她表情充滿微笑地望著做丈夫的，手在輕輕撫摸著大衣的毛皮。 ” 1/22/2023 第十二章 推銷成交 現(xiàn)代推銷理論與技巧 妻子輕松的披上那件大衣，丈夫左瞧瞧右瞧瞧地審視著?！闭f罷已撩開大衣里子：“請看這個埃利奧特商標，真正的名牌。第十二章 推銷成交 現(xiàn)代推銷理論與技巧 第十二章 推銷成交 1/22/2023 第十二章 推銷成交 現(xiàn)代推銷理論與技巧 重 點 ?推銷成交的含義 ?提示成交的方法 ?促進成交的技巧 ?理性對待成交 ?合同的訂立與履行 1/22/2023 第十二章 推銷成交 現(xiàn)代推銷理論與技巧 案例 圣誕前夕，一對夫婦在服裝商場的拐角處看到時裝模特披著件非常好看的毛皮大衣，兩人停下來在欣賞，摸弄著那漂亮的大衣毛皮，妻子還抓住袖口查看價格標簽。這件大衣用料好，做工細，且款式很長時間都不會過時。推銷員說：“先生覺得怎么樣？夫人穿上去顯得華貴大方吧。此時，妻子也把目光投向丈夫，丈夫連聲說“不錯、不錯。 1/22/2023 第十二章 推銷成交 現(xiàn)代推銷理論與技巧 第一節(jié) 推銷成交的含義和時機 一、推銷成交的含義 二、識別成交信號、抓住最佳成交時機 三、靈活機動、隨時抓住最佳成交時機 1/22/2023 第十二章 推銷成交 現(xiàn)代推銷理論與技巧 一、推銷成交的含義 推銷成交 :是推銷員幫助購買做出使買賣雙方都受益的購買決策的行動過程 。（寫在空白處） 如何把握成交信號的的時機（可能是：顧客對產(chǎn)品非常有興趣時；產(chǎn)品解釋說明之后；優(yōu)點介紹之后；異議處理之后；要點贊許之后；研究說明書、報價單、合同等情況下）。 1/22/2023 第十二章 推銷成交 現(xiàn)代推銷理論與技巧 成交時機 √ 當(dāng)顧客表示對產(chǎn)品非常有興趣時； √ 當(dāng)推銷員對顧客的問題做了解釋說明之后； √ 在推銷人員向顧客介紹了推銷品的主要優(yōu)點之后； √ 在推銷人員恰當(dāng)?shù)靥幚眍櫩彤愖h之后； √ 顧客對某一推銷要點表示贊許之后； √ 在顧客仔細研究產(chǎn)品、產(chǎn)品說明書、報價單、合同等情況下。如果你對你自己或所推銷的產(chǎn)品心存疑惑，你的顧客也會感到的，因而有可能拒絕從你這里購買。推銷人員應(yīng)有意識地促使自己學(xué)習(xí)和使用一些新穎的成交意向表達方式。 1/22/2023 第十二章 推銷成交 現(xiàn)代推銷理論與技巧 6）沒能不懈努力。所以一旦成交，應(yīng)在感謝顧客之后立即離開。應(yīng)該在心中留有一個或更多的選擇方案，針對不同的顧客用不同的方法。 ?推銷員對達成對雙方均有利的交易結(jié)果充滿自信 ?如果其他提示成效法都未獲得成功，直接提示法也許是促成交易的最后一招?！? 1/22/2023 第十二章 推銷成交 現(xiàn)代推銷理論與技巧 注意事項 要求推銷員始終滿懷如下信念： ?顧客將會購買，而且也一定會購買 ?通過接近了解到顧客確實有購買欲望，也有購買能力 ?將對自己和自己的推銷品有堅定的信心 ?既然是對買賣雙方都 受益的事情，顧客沒有理由放棄這次機會。 1/22/2023 第十二章 推銷成交 現(xiàn)代推銷理論與技巧 四、誘導(dǎo)成交法 誘導(dǎo)成交法 :是指推銷員在推銷洽談中誘導(dǎo)顧客同意自己的推銷建議，最后迫使對方同意成交進而簽約；或誘導(dǎo)顧客提出相對意見，推銷員幫助顧客解決問題，進而導(dǎo)致成交的方法。 ?適合于具有時尚程度的商品 ?推銷對象具有從眾心理 1/22/2023 第十二章 推銷成交 現(xiàn)代推銷理論與技巧 舉 例 計算機的推銷員說：“這是今年最流行的機型，我們一天就賣一百多臺，請問先生什么時候要貨？” 如果商品的流行性差，號召力不強，又遇到自我意識較強的顧客，就不宜采用此種成交方法來達成交易。” 1/22/2023 第十二章 推銷成交 現(xiàn)代推銷理論與技巧 注意事項 ?長期可發(fā)動廣告攻勢，利用名人，宣傳名牌，贊成從眾聲勢?！? 推銷人員一聽，馬上接著說：“這樣好了，明天我把貨送來時，順便把紙張粉碎機的使用方法和注意事項給大家講一下。 ?要認識和了解顧客的特殊要求 1/22/2023 第十二章 推銷成交 現(xiàn)代推銷理論與技巧 三、強調(diào)最后機會 強調(diào)最后機會 :推銷員直接向顧客提示最后成交機會從而促使顧客立即購買推銷品的一種成交技術(shù)。 ?適當(dāng)限制成交內(nèi)容和成交條件，施加成交壓力 ?應(yīng)講究推銷倫理，開展文明推銷 ?不要頻繁使用此法 1/22/2023 第十二章 推銷成交 現(xiàn)代推銷理論與技巧 四、滿足特殊要求 滿足特殊功效 :推銷員通過滿足顧客的特殊要求，促使促使其做出購買推銷品的成交方法。 1/22/2023 第十二章 推銷成交 現(xiàn)代推
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