【正文】 好地完成任務(wù)?！彼忉屨f(shuō)，經(jīng)理與數(shù)字打交道；領(lǐng)導(dǎo)則驅(qū)使自己的員工幫助他們完成任務(wù)。盡管地區(qū)高極銷售經(jīng)理阿普里爾對(duì)方興奮地、喋喋不休地談?wù)撝鈽I(yè)的辦公家具將放在新辦公室哪個(gè)位置。沃爾安靜地坐在一邊，堅(jiān)持她自己的傳統(tǒng)，不插手干預(yù)經(jīng)驗(yàn)豐富的謝爾頓的談判，除非謝爾頓要求她干預(yù)。幾分鐘后，她冷靜下來(lái)，想出了對(duì)付對(duì)方提議的方法。事后回想起整個(gè)事件，謝爾頓承認(rèn)，如果只有她一個(gè)人在場(chǎng)，她會(huì)降低價(jià)格，而且會(huì)當(dāng)場(chǎng)要求結(jié)束談判。2. 有限的權(quán)力。6. 忽略截止日期。對(duì)待以上伎倆，有三個(gè)基本對(duì)策：（1）如果有其他理想的選擇，那就離開談判桌；（2）用時(shí)間表現(xiàn)出耐心，用原則性談判迫使他們?cè)谠A(chǔ)上繼續(xù)會(huì)談；（3）以其人之道還治其人之身。可以要求對(duì)方提出充分的客觀標(biāo)準(zhǔn)，用業(yè)證明他們的提議的合理性。美國(guó)商業(yè)部的一位官員說(shuō)：“每一例成功的日一美談判背后，都有25例失敗的例子。生意越大，交易對(duì)象越重要，準(zhǔn)備過(guò)程就越長(zhǎng)。這在日本尤為明顯。美日雙方還有其他的非語(yǔ)言上的誤解。真正難于理解的原因在于，每個(gè)人對(duì)他們認(rèn)為不恰當(dāng)?shù)哪槻勘砬榈谋尘耙粺o(wú)所知。同日本人和墨西哥人一樣，在他們那里，買方地位很高，但他們講話比美國(guó)人更為直截了當(dāng)，比日本人更重感情；他們更容易笑或是憤怒。接下來(lái)我們證實(shí)了原則性談判（有時(shí)稱為雙贏談判）是正確的談判方式。，怎樣區(qū)別它與贏一輸談判？，銷售人員怎樣區(qū)別“談判者與談判的問(wèn)題”？“非責(zé)備性問(wèn)題”？5.注重內(nèi)在利益而非外在姿態(tài)是什么意思??,是因?yàn)槔娌煌瑔??9.嚴(yán)以對(duì)事,寬以待人是什么意思?約翰遜先生的批準(zhǔn)。你可以為我做些什么？”7．“我知道你認(rèn)為我們已經(jīng)達(dá)成協(xié)議了，但我的老板不會(huì)同意每件高于10美元。你可以做些什么？”12．“我必須告訴你，我絕對(duì)不接受每集裝箱超過(guò)250美元的要價(jià)。博我們將為我們今年的新型車訂大約80萬(wàn)副輪胎。這種“接受或放棄”的態(tài)度會(huì)在這些天里讓你事與愿違的。問(wèn)題：1． 這是一個(gè)正確談判的例子嗎？2． 羅恩應(yīng)當(dāng)怎樣應(yīng)付談判？27 / 27。博：你是說(shuō)你堅(jiān)持你的觀點(diǎn)，甚至對(duì)于這樣大的原始設(shè)備生產(chǎn)商？對(duì)于我們所談的數(shù)量而言，你太貪婪了。這個(gè)價(jià)格我們幾乎不賺錢?，F(xiàn)在我們已經(jīng)作出了讓步，你可以為我做點(diǎn)什么？”案例122羅恩要么接受，要么放棄。貴公司不會(huì)參與這類活動(dòng)吧？”5．“怎么回事，湯姆？你的臉色很不好。找出他們用的策略，并回答怎樣對(duì)付。本章以關(guān)于國(guó)際銷售談判的討論收尾，列出了美國(guó)和主要貿(mào)易伙伴在談判中常見(jiàn)的不同點(diǎn)（語(yǔ)言上的和非語(yǔ)言上的）。當(dāng)交給客戶時(shí)，一定要將名片的日文面交給對(duì)方本章提要本章一開始，我們描述了談判與典型的買賣活動(dòng)的不同。黑西哥買方（像日本人一樣）享受著更市制地位；而且，墨西哥商業(yè)界內(nèi)的親戚關(guān)系也非常重要：從侄子那里買，再賣給小叔子，寧可以經(jīng)濟(jì)上蒙受損失。至于難以理解亞洲人臉部表情這一說(shuō)法，是一種歪曲。在美國(guó)的文化中，人們用“難產(chǎn)”或“死氣沉沉”來(lái)形容沉默。在美國(guó)，賣方經(jīng)常與買方討價(jià)還價(jià)。在日本和世界上很多國(guó)家，僅僅依靠法律制度是行不通的。由于產(chǎn)品的交換比率、法律狀況和文化各不相同，談判成為國(guó)際銷售中的重要環(huán)節(jié)。這個(gè)策略的目的是降低對(duì)手的期望值，他們會(huì)認(rèn)為，較低的最初預(yù)期可以帶來(lái)更有利的最終結(jié)果。3. 受害者沒(méi)有意識(shí)到。5. 吝嗇的讓步。充滿敵意的談判在這種情況下，買方可能采用以下六種伎倆：1. 極端的談判策略。謝爾頓是卡特公司1994年的王牌銷售代表。沃爾說(shuō)，卡特公司的辦公家具之所以比其他公司貴，是因?yàn)橛懈玫馁|(zhì)量。”買方仍要求提供15%的折扣和全新的辦公家具，并且說(shuō)，除非這些要求被滿足，否則他們就會(huì)取消這次交易?！边@次會(huì)談開場(chǎng)很好。行動(dòng)比語(yǔ)言更有力33歲的葆拉”來(lái)自伊利諾伊州內(nèi)珀維爾Nalco化學(xué)公司銷售培訓(xùn)部的副總經(jīng)理皮特管理著比過(guò)去更多的業(yè)務(wù)和銷售人員的部門經(jīng)理，正在改變袖手旁觀的工作習(xí)慣，而將更多的時(shí)間投入到實(shí)際工作中去。如果買方在談判中打電話的時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，賣方就可以拿出小說(shuō)來(lái)讀。當(dāng)買主宣布“最終的”出價(jià)時(shí)，銷售人員可以回答：“每件12500美元是你方的最后報(bào)價(jià)，但這是在我們討論共同承擔(dān)廣告宣傳活動(dòng)費(fèi)用之前的最后報(bào)價(jià)。”或是大笑著回答：“你們這些人真不簡(jiǎn)單！這個(gè)紅臉一白臉計(jì)策我?guī)啄昵熬鸵?jiàn)過(guò)了。一個(gè)采取強(qiáng)硬立場(chǎng)：“對(duì)于每個(gè)商品，我們不會(huì)付25美元以上，就這么多了。有時(shí)你可以將對(duì)手的截止日期變成有利的因素。賣方極少在協(xié)商之前立即決定提高價(jià)格。如果賣方拒絕談?lì)A(yù)算問(wèn)題，一個(gè)聰明的會(huì)計(jì)可以通過(guò)在賬面之間調(diào)動(dòng)資金來(lái)解決問(wèn)題。他們可拒絕傾聽(tīng)，或讓銷售人員一再重復(fù)已經(jīng)說(shuō)過(guò)的話。當(dāng)銷售人員遇到這種詭計(jì)時(shí)，最好能滿足對(duì)方高人一等的感覺(jué)。當(dāng)B型復(fù)印機(jī)的銷售毫無(wú)希望時(shí)，買方說(shuō)：“澳，那么，你的A型機(jī)的報(bào)價(jià)是多少？”投入了大量的時(shí)間，但看上去可能拿不到訂單，銷售人員關(guān)于A型復(fù)印機(jī)的報(bào)價(jià)就會(huì)比買方一開始就從A型復(fù)印機(jī)談起要優(yōu)惠些。你可以同你的老板商量，我也要同我的老板談?wù)?。以下列出?duì)付這些伎倆的具體建議。通過(guò)學(xué)習(xí)，可以發(fā)現(xiàn)這些計(jì)策。為了讓對(duì)方知道達(dá)不成協(xié)議的后果，可以問(wèn)一些能促使他們思考這些后果的問(wèn)題。如果對(duì)方接受這個(gè)協(xié)議，那就太好了。你提出的方案也許不會(huì)被接受，但也許第三方提出來(lái)就行了。滿足對(duì)方的需要就意味著自己的犧牲，這親的想法不一定對(duì)。第三，要能使對(duì)方不失面子地離開開始時(shí)的立場(chǎng)，并且志得意滿地將協(xié)議交給上司。這時(shí)你可以問(wèn)他們：“你們關(guān)于公平的想法是什么？競(jìng)爭(zhēng)會(huì)讓服務(wù)免費(fèi)嗎？”不管用哪種語(yǔ)言方式，一定要精心組織你的問(wèn)話，用開放式問(wèn)題而不是封閉式問(wèn)題。不要直接拒絕將重心放在雙方的利益上，不要拒絕對(duì)方的立場(chǎng)，那只會(huì)加強(qiáng)他們堅(jiān)持立場(chǎng)的決心。站到對(duì)方一邊，可以解除他們的戒備。有些人對(duì)飛行有“不理性”的恐懼，畢竟，有些飛機(jī)實(shí)際上墜毀了！在更深一層的意義上，他們真的認(rèn)為飛機(jī)是注定要墜毀的。如果我講錯(cuò)了，請(qǐng)糾正我，湯姆，但我們不是在前天已經(jīng)就所有條件達(dá)成一致了嗎？”不管湯姆怎么回答，你已在“陽(yáng)臺(tái)”上，沒(méi)有正面回答他最后的提問(wèn)?？梢韵胂衲阍谝粋€(gè)大舞臺(tái)上談判，想像你爬到陽(yáng)臺(tái)上俯視整個(gè)談判；在陽(yáng)光上，你可以冷靜地評(píng)價(jià)沖突，就像是一個(gè)旁觀者。如果不能在一點(diǎn)上達(dá)成共沿，可能的話，就縮小談判的范圍，或是干脆討論其他問(wèn)題?！翱蚣苄詤f(xié)議”是一個(gè)協(xié)議文件，為打算通過(guò)談判解決的每個(gè)問(wèn)題留下余地。從開始就考慮協(xié)議當(dāng)你準(zhǔn)備協(xié)議時(shí)，想想成功協(xié)議的框架對(duì)你有多大意義，可以幫助你決定哪些問(wèn)題需要討論，怎樣解決它們。這樣做可能更好，“好吧，讓我們看看其他人為類似的工作付多少錢。下面將針對(duì)一些重要的策略問(wèn)題作出具體的回答（例如：誰(shuí)先開價(jià)？我應(yīng)該提出多高的價(jià)格？）誰(shuí)先開價(jià)在談判桌上，首先開價(jià)不見(jiàn)得好。BATNA越好，銷售人員越有信心，越有可能談成更有利的協(xié)議。怎樣做到這一點(diǎn)呢？答案就在BANTA中。韋斯特早已準(zhǔn)備打電話給公司在芝加哥的總部，以初步了解財(cái)政情況。約翰談判中常常會(huì)有這樣的情況：在一個(gè)重要的、投入大量時(shí)間與精力的商業(yè)談判中，銷售人員因沒(méi)有達(dá)成協(xié)議而憂心忡忡。在這種情況下，需要投入大量時(shí)間來(lái)考慮公平的程序步驟，以達(dá)成最終協(xié)議。依據(jù)對(duì)客觀標(biāo)準(zhǔn)的討論，而不是固執(zhí)地堅(jiān)持自己的立場(chǎng)，可以使每一方都不屈服于對(duì)方，使雙方都接受一個(gè)公平的的解決問(wèn)題的方案。如果雙方將一個(gè)假想中大小固定的餡餅的爭(zhēng)執(zhí)放在一邊，開始想辦法增大這個(gè)陷餅，他們都會(huì)從中獲利。在形式上的差異背后，你與客戶的利益存在著一致之處。如果我們都認(rèn)為某塊餡餅很有價(jià)值，我們能做的事就是分而食之了。當(dāng)他在勸說(shuō)法國(guó)參加獨(dú)立戰(zhàn)爭(zhēng)時(shí)，他著重說(shuō)明了英國(guó)的失敗對(duì)法國(guó)的好處，而不是對(duì)美國(guó)人的益處。但同時(shí)也應(yīng)緊張自已的合理要求。為了更好地理解你的需求，我繪制了表121。商品、服務(wù)、條件的邊際價(jià)值不同，為雙方簽訂協(xié)議提供了可能。時(shí)間安排想想可能發(fā)生的事。賣方實(shí)行價(jià)格折扣，以吸引更多的訂單；賣方可能要求買方刪去某項(xiàng)不影響質(zhì)量但會(huì)增加成本的條款，以降低已方成本；賣方可能要求買方在合同上增加一項(xiàng)條款（例如：“如果你方同意將該服務(wù)合同延長(zhǎng)至兩年，我方可以再打折3%”）；延展合同（例如：“如果我們簽訂為期兩年的地板保潔合同，我們可以每年免費(fèi)服務(wù)1個(gè)月”）；簽訂一攬子協(xié)議，以降低成本，進(jìn)而降低要價(jià)；也可能買方消化某項(xiàng)成本（例如：“如果裝修后你自己油漆大門，你可以少付100美元”）。買方愿意接受更高的價(jià)格，以保證商品有可靠的運(yùn)輸（如離岸價(jià)買方付運(yùn)費(fèi)而非賣方付費(fèi)），或得到更優(yōu)惠的促銷條件（如與賣方各付廣告費(fèi)的50%）。對(duì)許多隱藏的內(nèi)在利益的仔細(xì)考察使我們發(fā)現(xiàn)，共同、相容的利益多于矛盾和沖突。兩個(gè)小孩都堅(jiān)持一種固定的立場(chǎng)：“喂，我要那個(gè)蘋果！”結(jié)果，在雙方惡語(yǔ)相加之后，將蘋果切成了兩半。誰(shuí)也不希望自己有一種憤怒或是糟糕的感覺(jué)?？梢蕴岢鐾獠繕?biāo)準(zhǔn)或公平原則來(lái)指導(dǎo)談判，不要屈從于對(duì)手施加的壓力。一份可能簽訂的協(xié)議的內(nèi)容，不應(yīng)包括人們討論問(wèn)題的方式和與對(duì)方周旋的手段。人們習(xí)慣于將雙方的關(guān)系問(wèn)題（如怎樣處理分歧、感情受到傷害、勃然大怒或類似的問(wèn)題）與實(shí)際問(wèn)題（如數(shù)目、日期、條件、狀況）混為一談。自我與姿態(tài)緊密相關(guān)，所以，采取強(qiáng)硬姿態(tài)會(huì)使事態(tài)更糟，進(jìn)而喪失達(dá)成友好協(xié)議的機(jī)會(huì)。而且，這樣一個(gè)呆板協(xié)議的最終達(dá)成，也需要漫長(zhǎng)的時(shí)間，雙方可能已彼此疏遠(yuǎn)。強(qiáng)制執(zhí)行的協(xié)議或者干脆取而代之，會(huì)有什么結(jié)果呢？法庭會(huì)拒絕強(qiáng)制執(zhí)行不合理的協(xié)議。不幸的是，這樣的“贏一輸”協(xié)議通常會(huì)給雙方帶來(lái)失敗。第12章 銷售談判：營(yíng)造雙贏關(guān)系本章目標(biāo)通過(guò)學(xué)習(xí)本章，你將了解：l 原則性談判l(wèi) 如果對(duì)方更強(qiáng)怎么辦l 考慮一定的策略l 應(yīng)付對(duì)方不同的談判觀l 贏——輸策略l 國(guó)際銷售談判策略我們一直假定推銷活動(dòng)發(fā)生在常規(guī)的買賣之中，即與既定的售價(jià)和分銷步驟一致。談判成功與否，常以本方是否從對(duì)方的讓步中得到好處來(lái)衡量。如果你要求低一些的價(jià)格，那就應(yīng)向?qū)Ψ角笾?，讓他們?chuàng)造性地降低成本，或是看看你能為他們做點(diǎn)什么作為回報(bào)。投入如此之大來(lái)保全面子，即使達(dá)成一項(xiàng)協(xié)議，這個(gè)協(xié)議可能也只是反映了雙方最終的地位差異，而不是在滿足雙方合理的利益要求之后，謹(jǐn)慎巧妙地解決問(wèn)題的協(xié)議。自我和情緒容易與談判糾纏在一起。人們?cè)谡勁兄谐７傅腻e(cuò)誤，就是將談判者與談判的問(wèn)題混淆起來(lái)。實(shí)際問(wèn)題必須與雙方的關(guān)系、談判進(jìn)程等問(wèn)題分開。價(jià)格。感情與理智的平衡。重在說(shuō)明還是逼迫。要向他們描述你的感覺(jué)，并詢問(wèn)他們對(duì)你的看法?！拔沂指屑ぁ狈秦?zé)備性要求可以從對(duì)手那里獲得幫助，而不是迫使其采取守勢(shì)。他們通過(guò)兩個(gè)爭(zhēng)蘋果的事例來(lái)證明這一點(diǎn)。人們常常假定對(duì)方的立場(chǎng)與已方相沖突：如果我們提出保護(hù)自己利益的要求，對(duì)方一定想攻擊我們；如果我們實(shí)現(xiàn)了利潤(rùn)最大化，對(duì)方的利潤(rùn)一定是最小的。這樣，賣方可避免競(jìng)爭(zhēng)者的加入；買方則可通過(guò)在合同期內(nèi)買入更多的商品獲得更大的折扣。為享有更大幅度的商品折扣，批發(fā)商可能同意盤存制造商的商品。觀察對(duì)方對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的厭惡程度，能為最終協(xié)議打下基礎(chǔ)。我們相互交換，雙方都有更大的收益。假定你是我的一個(gè)重要顧客，并且我想說(shuō)明你，讓我的Solutions公司成為你們公司電腦產(chǎn)品的獨(dú)家供應(yīng)商。應(yīng)當(dāng)洗耳恭聽(tīng)，注意禮貌，贊賞對(duì)方付出的時(shí)間與努力，表示對(duì)對(duì)方利益的關(guān)心。雖然他的出發(fā)點(diǎn)還是為了本方的利益，但他也為對(duì)方利益爭(zhēng)辯，結(jié)果使協(xié)議更容易達(dá)成。敵意的態(tài)度與零和規(guī)則認(rèn)為，一方獲得多一些，必然要求另一方獲得少一些?？梢詾樗麄兲岢龆喾N方案，問(wèn)他們：“如果……會(huì)怎樣？”不要僅僅考慮價(jià)格因素，因?yàn)檎勁兄写嬖谥S多差異。零售商可能愿意將產(chǎn)品廣告放在顯著位置，而讓生產(chǎn)者