【正文】 嗇的讓步。他們極力拖延讓步的時(shí)間，即使最后讓步了，也只是最低限度的讓步。6. 忽略截止日期。他們表現(xiàn)得非常有耐心，好像時(shí)間一點(diǎn)也不得要。要想讓以上計(jì)策起作用，須具備以下三個(gè)條件：1. 雙方不再保持合作關(guān)系。對(duì)方遲早會(huì)發(fā)現(xiàn)自己被愚弄了，他們下次會(huì)更聰明。2. 沒(méi)有日后的自責(zé)。對(duì)“不公平的買(mǎi)賣(mài)”，你必須沒(méi)有內(nèi)疚感。3. 受害者沒(méi)有意識(shí)到。潛在的受害者是幼稚的、單純的，對(duì)正在發(fā)生的事一無(wú)所知。對(duì)待以上伎倆，有三個(gè)基本對(duì)策：（1）如果有其他理想的選擇，那就離開(kāi)談判桌；（2）用時(shí)間表現(xiàn)出耐心，用原則性談判迫使他們?cè)谠A(chǔ)上繼續(xù)會(huì)談；（3）以其人之道還治其人之身。當(dāng)然，敵意的談判一般不要求雙方保持友好的合作關(guān)系。再聯(lián)合如果做得好的話(huà)，這個(gè)策略雖不起眼，卻之有效。如果一方明確知道對(duì)方的立場(chǎng)，他可以假裝不同意這種立場(chǎng)?？梢宰寣?duì)方說(shuō)明其最初立場(chǎng)的正確性，而實(shí)際上已方是同意這個(gè)立場(chǎng)的。這個(gè)策略有兩個(gè)優(yōu)點(diǎn)：談判者的立場(chǎng)正是他想要的立場(chǎng)；他看起來(lái)已經(jīng)做了讓步。這個(gè)策略的目的是降低對(duì)手的期望值，他們會(huì)認(rèn)為，較低的最初預(yù)期可以帶來(lái)更有利的最終結(jié)果。此策略在任何場(chǎng)合都行之有效。可以要求對(duì)方提出充分的客觀標(biāo)準(zhǔn)，用業(yè)證明他們的提議的合理性。如果附近地區(qū)類(lèi)似的房子值2萬(wàn)美元，而他們提出用1萬(wàn)美元買(mǎi)你的房子，可以問(wèn)問(wèn)他們理由是什么，或告訴他們，已沒(méi)有必要進(jìn)一步談判。國(guó)際銷(xiāo)售談判策略法國(guó)人認(rèn)為，主動(dòng)握手是不禮貌的。沙特人用右手或雙手傳遞東西具體不單獨(dú)使用左手。如果你問(wèn)俄羅斯人：“你怎么了？”而且不等他把話(huà)說(shuō)完，他會(huì)認(rèn)為你很粗魯。在與外國(guó)客戶(hù)交往時(shí)，文化上的小錯(cuò)誤可能鑄成談判破裂的大錯(cuò)。由于產(chǎn)品的交換比率、法律狀況和文化各不相同，談判成為國(guó)際銷(xiāo)售中的重要環(huán)節(jié)。談判方式的不同，通常是導(dǎo)致國(guó)際談判失敗的一個(gè)主要因素。美國(guó)商業(yè)部的一位官員說(shuō)：“每一例成功的日一美談判背后，都有25例失敗的例子?！睂?duì)美一中、美一日談判人員的調(diào)查表示，第一組被調(diào)查人員中有35%、第二組被調(diào)查人員中有58%的人認(rèn)為，談判方式的不同是國(guó)際商業(yè)談判失敗的主要原因。根據(jù)一位專(zhuān)家的意見(jiàn)，美國(guó)談判人員失敗的主要原因，在于他們集中精力于交易本身，而不是注意建立雙方的關(guān)系。談判前，美國(guó)人只準(zhǔn)備花5分鐘10分鐘進(jìn)行簡(jiǎn)短的私人交談。但對(duì)日本人而言，相互了解是最重要的。日本人喜歡利用長(zhǎng)時(shí)間建立起來(lái)的關(guān)系，減輕分歧和摩擦；美國(guó)人則喜歡運(yùn)用法律制度解決糾紛。在日本和世界上很多國(guó)家，僅僅依靠法律制度是行不通的。在首先建立關(guān)系的考慮下，日本人樂(lè)于花一個(gè)小時(shí)、一個(gè)上午或更長(zhǎng)時(shí)間來(lái)閑聊。生意越大，交易對(duì)象越重要，準(zhǔn)備過(guò)程就越長(zhǎng)。因此，當(dāng)美國(guó)人參與進(jìn)來(lái)，并只準(zhǔn)備花5分鐘10分鐘進(jìn)行自我介紹時(shí)，日本談判人員會(huì)感到非常不安。他們想：“這個(gè)美國(guó)佬不把我們當(dāng)回事，也許他不想認(rèn)識(shí)我?！比毡救讼喾?，德國(guó)人習(xí)慣于嚴(yán)格區(qū)分個(gè)人關(guān)系與商業(yè)關(guān)系。日本人認(rèn)為美國(guó)人粗魯，巴西人也是如此。美國(guó)人喜歡頻繁地打斷你的談話(huà)，并不時(shí)觸摸講話(huà)的人。在美國(guó)，賣(mài)方經(jīng)常與買(mǎi)方討價(jià)還價(jià)。在世界別的地方，買(mǎi)主是上帝。這在日本尤為明顯。日本不同的禮貌用語(yǔ)標(biāo)志著等級(jí)的差異。買(mǎi)方習(xí)慣于稱(chēng)對(duì)方為otaku（你的公司）而傳統(tǒng)上賣(mài)方則稱(chēng)買(mǎi)方為onsha（你偉大的公司）。當(dāng)日本人提出一個(gè)極低的報(bào)價(jià)時(shí)，美國(guó)人如果像回答一個(gè)鄉(xiāng)下人那樣說(shuō)：“這完全不可能！這樣我們將無(wú)法談判！”這時(shí)，日本買(mǎi)家就會(huì)嚇一跳。與日本人談判，美國(guó)人還有一個(gè)最糟糕的問(wèn)題，那就是不習(xí)慣沉默。在與別人交談時(shí)，美國(guó)人很少保持沉默。在美國(guó)的文化中，人們用“難產(chǎn)”或“死氣沉沉”來(lái)形容沉默。當(dāng)兩個(gè)日本人交談時(shí)，也許會(huì)有10秒20秒的沉默，但這并不妨礙日本人的交流。美日雙方還有其他的非語(yǔ)言上的誤解。在相互稱(chēng)呼時(shí)，日本人為尊重他人，將眼光向下看，美國(guó)人卻昂起頭表示他們的注意。日本主管認(rèn)為，癥狀國(guó)人眼對(duì)眼的直視不太禮貌，過(guò)于大大咧咧；美國(guó)人則認(rèn)為，向下看是轉(zhuǎn)換話(huà)題的表示。正如在第1章提及的那樣，美國(guó)人對(duì)于遞交商業(yè)名片并不太在意，而日本人在這方面很尊重別人。而且鞠躬也幾須遵從正確的禮儀。關(guān)一這方面的更多的細(xì)節(jié)可參見(jiàn)表12—2。至于難以理解亞洲人臉部表情這一說(shuō)法，是一種歪曲。經(jīng)過(guò)充分的調(diào)查，事實(shí)上，日本人比美國(guó)人更容易皺眉頭：錄像回放顯示，在10分鐘的談判中，；。真正難于理解的原因在于，每個(gè)人對(duì)他們認(rèn)為不恰當(dāng)?shù)哪槻勘砬榈谋尘耙粺o(wú)所知。談到問(wèn)題的焦點(diǎn)與難點(diǎn)時(shí)，美國(guó)人期望看到日本人臉上有嚴(yán)肅的表情，而他們看到的是一張寬容的和快樂(lè)的笑臉。一位專(zhuān)家引用19世紀(jì)一位日本觀察家的評(píng)論作為解釋?zhuān)骸白钍軞g迎的是一張笑臉，而始終能夠受歡迎的是……生活的規(guī)則?！弊鳛榈谝淮筚Q(mào)易伙伴，加拿大（日本位居第二）很像它的殖民祖先英國(guó)人。他們很會(huì)利用時(shí)間，作出低調(diào)的、有限的回答。英國(guó)人認(rèn)為，美國(guó)人有些粗魯和性急。黑西哥買(mǎi)方（像日本人一樣）享受著更市制地位；而且，墨西哥商業(yè)界內(nèi)的親戚關(guān)系也非常重要：從侄子那里買(mǎi)，再賣(mài)給小叔子，寧可以經(jīng)濟(jì)上蒙受損失。韓國(guó)人的表現(xiàn)證明，對(duì)亞洲人有成見(jiàn)是危險(xiǎn)的。同日本人和墨西哥人一樣，在他們那里，買(mǎi)方地位很高，但他們講話(huà)比美國(guó)人更為直截了當(dāng)，比日本人更重感情；他們更容易笑或是憤怒。中國(guó)人比日本人更富有攻擊性，他們常常一組人同時(shí)發(fā)言，而且喜歡模仿美國(guó)人的談判方式。[24]日本商人采用傳統(tǒng)的歡迎儀式（稱(chēng)為aisatsu）當(dāng)他們互致問(wèn)候或交談時(shí)，在日本的美國(guó)商人可以采用日本禮節(jié)，以留下良好印象。影響鞠躬的因素年齡：年輕人首先鞠躬，且變腰幅度更大性別：女從男客戶(hù)：賣(mài)方比買(mǎi)方彎腰更深官位：地位低的順從地位高的小幅度鞠躬：經(jīng)常碰到的人中等幅度鞠躬：初次見(jiàn)面的人大幅度鞠躬：地位更高的人交換商業(yè)名片次序：地位低的（通常是賣(mài)方）在鞠躬時(shí)將名片雙手呈上接受：鞠躬時(shí)雙手接受禮節(jié)：不要?jiǎng)偰玫矫褪掌饋?lái)。用一些時(shí)間看看，表示禮貌與尊敬潔凈：確保你的名牌是干凈的并處于良好的狀況。名片信息用日文寫(xiě)在另一面語(yǔ)言：在日本的美國(guó)商人將名片的另一面印上日文。當(dāng)交給客戶(hù)時(shí)，一定要將名片的日文面交給對(duì)方本章提要本章一開(kāi)始，我們描述了談判與典型的買(mǎi)賣(mài)活動(dòng)的不同。但我們討論的絕大部分，都與談判中的常規(guī)買(mǎi)賣(mài)交換有關(guān)：事先確定的價(jià)格、促銷(xiāo)條件、交貨等，這些條款都是通過(guò)買(mǎi)賣(mài)雙方討價(jià)還價(jià)確定的。接下來(lái)我們證實(shí)了原則性談判（有時(shí)稱(chēng)為雙贏談判）是正確的談判方式。雙方應(yīng)共同努力達(dá)成使雙方得利的協(xié)議。這一點(diǎn)與許多贏一輸談判理論形成對(duì)比，即一方”機(jī)智地”使用各種談判手段，靠雙方的失敗獲利。原則性談判要求：（1）去“陽(yáng)臺(tái)”；（2）站在對(duì)方一邊；（3）不要直接拒絕；（4）讓對(duì)方也成為贏家；（5）讓對(duì)方清楚地認(rèn)識(shí)到達(dá)不成協(xié)議的后果。盡管原則性談判有很多優(yōu)點(diǎn)，還是有可能碰到使用贏一輸策略的談判者。本章提出了一些可行的建議，用以反擊以下的伎倆：“我需要得到批準(zhǔn)……”“你的底價(jià)是多少？”掩蓋真實(shí)目的的詢(xún)問(wèn)；含蓄的恫嚇；棍棒與石頭；限制預(yù)算談判；逐步上升策略；截止日期；紅臉和白臉；接受或放棄；買(mǎi)方與多家賣(mài)方同時(shí)談判；充滿(mǎn)敵意的談判；再聯(lián)合。本章以關(guān)于國(guó)際銷(xiāo)售談判的討論收尾，列出了美國(guó)和主要貿(mào)易伙伴在談判中常見(jiàn)的不同點(diǎn)（語(yǔ)言上的和非語(yǔ)言上的）。練習(xí)與應(yīng)用。，怎樣區(qū)別它與贏一輸談判？，銷(xiāo)售人員怎樣區(qū)別“談判者與談判的問(wèn)題”？“非責(zé)備性問(wèn)題”？5.注重內(nèi)在利益而非外在姿態(tài)是什么意思??,是因?yàn)槔娌煌瑔??9.嚴(yán)以對(duì)事,寬以待人是什么意思?富蘭克林是怎樣使談判成功的？??？？？]？“陽(yáng)臺(tái)”是什么意思？16.“站在對(duì)方一邊”是什么意思？17.“不要直接拒絕”是指什么？18.“讓對(duì)方也成為贏家”是什么意思？“使他們清楚達(dá)不成協(xié)議的后果”？“我需要獲得批準(zhǔn)”？“你的底價(jià)是多少”？“掩蓋真實(shí)目的的詢(xún)問(wèn)”？“含蓄的恫嚇”？“石頭與棍棒”？“限制預(yù)算談判”。“逐步上升策略”？怎樣對(duì)付？“截止日期”要弄清楚？“紅臉和白臉”計(jì)策？“接受或放棄”？“買(mǎi)方與多家賣(mài)方談判”?！皵骋獾摹闭勁小！霸俾?lián)合”？怎樣對(duì)付？。案例121以下是購(gòu)買(mǎi)代理人與銷(xiāo)售人員的商業(yè)談話(huà)。找出他們用的策略，并回答怎樣對(duì)付。1．“瓊斯女士，我相信我們已經(jīng)在我公司一些可能的安排上達(dá)成了共識(shí)，但我不得不讓我們的協(xié)議得到我的老板、銷(xiāo)售部副主任吉姆約翰遜先生的批準(zhǔn)?！?．“我不喜歡在這點(diǎn)上支支吾吾，讓我們開(kāi)始談生意吧。你的最低開(kāi)價(jià)是多少？”3．“我不知道。這真要花一筆錢(qián)。關(guān)于C型產(chǎn)品，你的要價(jià)是多少？我真的認(rèn)為我們不需要這種兩面復(fù)印的功能?！?．“我們發(fā)現(xiàn)我們的一個(gè)供貨商向我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供了一攬子供貨合同，我們不再同它做生意了。貴公司不會(huì)參與這類(lèi)活動(dòng)吧？”5．“怎么回事，湯姆？你的臉色很不好。這周你過(guò)得不好吧？”6．“這個(gè)個(gè)人電腦上使用的物品要求列入計(jì)劃系統(tǒng)，我僅有1萬(wàn)美元的使用額度。你可以為我做些什么？”7．“我知道你認(rèn)為我們已經(jīng)達(dá)成協(xié)議了，但我的老板不會(huì)同意每件高于10美元。你能降價(jià)以使我們最后達(dá)成協(xié)議嗎？我很抱歉，但我又能怎么樣呢？”8．“我希望能在下周二之前簽訂一個(gè)一攬子合同。不好意思，但這是老板逼我這樣做的。”9．“我知道這個(gè)價(jià)格是合理的，但我的搭檔不好對(duì)付。每件30美元怎樣？你能決定嗎？這比他要求的每件28美元高一些。”10．“我的報(bào)價(jià)是每100重量單位不超過(guò)10美元。要么接受，要么放棄?！?1．“我們是在與IBM公司、康柏公司、惠普公司、貝爾公司和蘋(píng)果公司打交道，并從它們那里得到價(jià)格的。你可以做些什么？”12．“我必須告訴你，我絕對(duì)不接受每集裝箱超過(guò)250美元的要價(jià)。我認(rèn)為，高于這個(gè)價(jià)格是沒(méi)有道理的，而且在征得高層領(lǐng)導(dǎo)同意之前，我只能做這些。時(shí)間對(duì)我無(wú)所謂。如果必要，我可以等一個(gè)冬天。好好決定吧！”13．“我想你是對(duì)的，每打5美元是合理的?？紤]到你方付運(yùn)費(fèi)，4美元太低了。現(xiàn)在我們已經(jīng)作出了讓步，你可以為我做點(diǎn)什么？”案例122羅恩漢森(Ron Hansen)是漢森輪胎公司(Hansen Tire Company)的銷(xiāo)售人員。博安斯菲爾德(Bo Ansfield)是三個(gè)主要汽車(chē)制商的購(gòu)買(mǎi)代理人。他們正就剛下生產(chǎn)線(xiàn)的輪胎進(jìn)行談判。博：我的想法是每個(gè)輪胎我們不會(huì)出價(jià)45美元以上。你想報(bào)價(jià)多少？羅恩：我們準(zhǔn)備以55美元賣(mài)給你們這類(lèi)輪胎。這是最低價(jià)了。這個(gè)價(jià)格我們幾乎不賺錢(qián)。博：得了，你在耍我？我知道，每個(gè)輪胎的成本不高于15美元。我們將為我們今年的新型車(chē)訂大約80萬(wàn)副輪胎。讓我們跳過(guò)計(jì)價(jià)還價(jià)的起始部分，在你們能提出的最低價(jià)上談吧。你知道我們正與其他賣(mài)主談判，他們?yōu)檫@樁交易愿意降價(jià)。羅恩：我們的價(jià)格是55美元。考慮到我們產(chǎn)品的質(zhì)量，我覺(jué)得我們不需要在價(jià)格上談判。產(chǎn)品將證明這一點(diǎn)。博：你是說(shuō)你堅(jiān)持你的觀點(diǎn)，甚至對(duì)于這樣大的原始設(shè)備生產(chǎn)商？對(duì)于我們所談的數(shù)量而言，你太貪婪了。如果你真的想與我們做生意的話(huà)，你就應(yīng)當(dāng)與我們協(xié)商。這種“接受或放棄”的態(tài)度會(huì)在這些天里讓你事與愿違的。羅恩：公司在價(jià)格方面不讓我們銷(xiāo)售人員做主。博：你是指你不能降價(jià)，即使我們這里談?wù)摰氖沁@么大的數(shù)目？羅恩：是的。我們有市場(chǎng)上最好的鋼圈輪胎，我們可以承擔(dān)不進(jìn)行價(jià)格談判的后果。博：那好，你失去這筆大生意了。如果這是你們做生意的方式，你們永遠(yuǎn)不能和我們做生意了。問(wèn)題：1． 這是一個(gè)正確談判的例子嗎？2． 羅恩應(yīng)當(dāng)怎樣應(yīng)付談判？27 /