【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 這個(gè)問題與其他問題聯(lián)系起來，最后一起解決或妥協(xié)。如果不能在一點(diǎn)上達(dá)成共沿，可能的話，就縮小談判的范圍，或是干脆討論其他問題。要有反復(fù)討論某一問題的準(zhǔn)備，并以全局的眼光看這些問題。提供其他選擇并詢問對(duì)方的批評(píng)意見：“對(duì)這個(gè)草案的框架，你有什么看法？”硬性推行某種想法，常會(huì)帶來負(fù)效應(yīng)，對(duì)方不僅不會(huì)妥協(xié)，反而使雙方進(jìn)一步發(fā)展關(guān)系的可能性大大降低。應(yīng)付對(duì)方不同的談判觀在與一個(gè)不采用原則性談判觀的對(duì)手談判時(shí)，已方應(yīng)采取五個(gè)基本步驟打破僵局。這五個(gè)步驟的核心是避免直接沖突。為此，要采取迂回戰(zhàn)術(shù)。這也是將對(duì)方納入你的軌道的藝術(shù)。去“陽臺(tái)”“陽臺(tái)”在這里是指一種遠(yuǎn)見。可以想像你在一個(gè)大舞臺(tái)上談判，想像你爬到陽臺(tái)上俯視整個(gè)談判；在陽光上，你可以冷靜地評(píng)價(jià)沖突，就像是一個(gè)旁觀者。去陽臺(tái)的妙處在于你可以先發(fā)制人，避免本能發(fā)動(dòng)攻擊。你必須爭(zhēng)取時(shí)間進(jìn)行思考。例如，你剛做完一筆生意，正在瀏覽合同時(shí)，顧客說：“我認(rèn)為包裝很糟糕，如果你免去合同中的服務(wù)費(fèi)，我們就繼續(xù)談。你覺得怎么樣？”如果你立即對(duì)這個(gè)詭計(jì)說行或不行，或許是個(gè)錯(cuò)誤。你應(yīng)該爭(zhēng)取思考的時(shí)間，看著你的眼睛說：“等一下，湯姆，我不敢肯定我理解了你的意思。讓我們回到1分鐘之前，看看我們是怎樣達(dá)成協(xié)議的。我們3個(gè)月前開始討論這筆交易，那是在7月，對(duì)嗎？開始時(shí)，你說你想將服務(wù)合同與購買分開。如果我講錯(cuò)了，請(qǐng)糾正我，湯姆，但我們不是在前天已經(jīng)就所有條件達(dá)成一致了嗎？”不管湯姆怎么回答，你已在“陽臺(tái)”上，沒有正面回答他最后的提問。你沒有上當(dāng)，事實(shí)上，你已將他從進(jìn)攻方變成了防守方。讓你成為旁觀者的其他問題或聲明還有：“讓我確信我理解你所說的一切”或“你給的信息太多，在這么短的時(shí)間內(nèi)理解這么多是很困難的，讓我們后退一步”或“我需要你再講一遍你是如何把這些不同部分湊到一起的，我不理解它們之前的聯(lián)系……”。站在對(duì)方一邊雖然人們?cè)谡勁袝r(shí)常常顯得不太理智，但你自己理智一些還是應(yīng)當(dāng)?shù)?。在精神病院，我們不能接受患有精神病的醫(yī)生的治療。同樣，談判時(shí)為了對(duì)付對(duì)方的不理智行為，自己要盡可能表現(xiàn)出目的性和理性。理智地對(duì)付不理智的人，能迫使他們也變得理智起來。另外，你認(rèn)為他們不理智的看法可能是一個(gè)錯(cuò)誤；他們可能不承認(rèn)自己不理智，因?yàn)樗麄冇谐浞值睦碛烧J(rèn)為自己是理智的。有些人對(duì)飛行有“不理性”的恐懼，畢竟，有些飛機(jī)實(shí)際上墜毀了！在更深一層的意義上，他們真的認(rèn)為飛機(jī)是注定要墜毀的。如果你也這么看，你也不會(huì)乘飛機(jī)了。這是因?yàn)樗麄兏杏X與常人不同，而不是他們對(duì)感覺的反應(yīng)不同。引用關(guān)于飛機(jī)安全的數(shù)據(jù)，告訴他們飛機(jī)是不太可能出事的。但應(yīng)認(rèn)真對(duì)待他們恐懼，表示同情，而且盡可能地安慰他們。在進(jìn)行原則性談判前，你必須創(chuàng)造一種有利的氣氛。你必須事先準(zhǔn)備平息對(duì)手的憤怒和恐懼。他們指望你攻擊或是拒絕，你偏不這樣做，而是傾聽他們的想法，盡可能同意他們的觀點(diǎn)，承認(rèn)他們的權(quán)威和能力。站到對(duì)方一邊，可以解除他們的戒備。從讓對(duì)方知道你在聽開始，保持視線接觸，不斷點(diǎn)頭，插上幾句“嗯”或“我明白”，表示認(rèn)同他們的觀點(diǎn)，并說：“這是你的觀點(diǎn)”或“我理解你說的”或“我懂你的意思”。即使他們的話中有99%你不同意，也應(yīng)注意剩下的1%，說“我同意……”，表現(xiàn)出你對(duì)他們的尊重而不是攻擊。你可以進(jìn)而說：“你是我的老板”或“我尊重你在這方面的權(quán)威”，然后答道：“是，而且……”你還可以說：“是的，你認(rèn)為我們的價(jià)格高了一點(diǎn)是完全正確的，但這意味著你買的產(chǎn)品有更好的質(zhì)量，更高的可信度，更周到的服務(wù)?！辈还苡檬裁凑Z言，核心是將你要表達(dá)的觀點(diǎn)附加在對(duì)方的觀點(diǎn)之中，而不是直接表達(dá)你與對(duì)方觀點(diǎn)上的矛盾。表達(dá)自己的觀點(diǎn)時(shí)，如果你說的是自己而不是對(duì)方，就不太可能激怒對(duì)手?！胺秦?zé)備性要求”的原則在這里同樣有用。不要用責(zé)備性的語句，如“你只關(guān)系……”或“你只考慮……”，要用“我覺得……”“我會(huì)感到不安，如果……”“我對(duì)……覺得不恰當(dāng)”或“我看問題的方法是……”。不要直接拒絕將重心放在雙方的利益上，不要拒絕對(duì)方的立場(chǎng)，那只會(huì)加強(qiáng)他們堅(jiān)持立場(chǎng)的決心。要引起對(duì)方的注意，使雙方利益都得到滿足。不管對(duì)方說什么，都要表示接受并重新組織，以解決問題。問一些準(zhǔn)備解決的問題，例如：“你為什么要那樣做？”“你最關(guān)心的是什么”“假如……會(huì)怎樣”如果這樣問不奏效，可以反過來問：“為什么不這樣做？”“這樣做為什么錯(cuò)了”？在不激怒對(duì)方的前提下，可以提出一系列解決問題的方案。例如：“如果我們將貨物從櫥窗上撤下來并進(jìn)行廣告會(huì)作怎樣？”“如果我們將付款日期延長(zhǎng)以48個(gè)月后怎樣？”“如果我們減興供貨數(shù)量以滿足你的預(yù)算要求怎樣？”“如果我們幫助你同你的老板談?wù)勗黾宇A(yù)算的合理之處以及對(duì)貴公司的好處怎樣？”一個(gè)更有效的策略就是問他們：“如果你是我，你會(huì)怎么做？”這使對(duì)方了解你的利益，并且深入理解你的難處。如果對(duì)方的立場(chǎng)使你難以接受，可以利用對(duì)方的立場(chǎng)，展開一場(chǎng)關(guān)于合理性的討論，告訴他們：“你必須有充足的理由證明是一個(gè)公平的解決方案。我希望聽到這一點(diǎn)。”假如一個(gè)讓你有利可圖的潛在客戶要求你放棄收取各種服務(wù)費(fèi)，為了不失去這個(gè)客戶，你也許覺得不能說“不”，而如果你同意的話，代價(jià)又太大。這時(shí)你可以問他們：“你們關(guān)于公平的想法是什么？競(jìng)爭(zhēng)會(huì)讓服務(wù)免費(fèi)嗎？”不管用哪種語言方式，一定要精心組織你的問話，用開放式問題而不是封閉式問題。對(duì)方對(duì)以下問題是很難說“不”的，如“這項(xiàng)政策的目的是什么？”不要問一些“關(guān)于這項(xiàng)政策你有什么其他要求嗎？”要用“怎樣”、“為什么”、“誰”來開始問話。“誰有權(quán)批準(zhǔn)例外情況？”“你建議我怎樣進(jìn)行談判？”這種指在解決問題的提問方式，可以使你根據(jù)對(duì)方的立場(chǎng)制定對(duì)策。在利益、選擇與標(biāo)準(zhǔn)方面，你也需要重新考慮怎樣對(duì)付對(duì)方的策略。至于如何實(shí)現(xiàn)這樣的目標(biāo)，你可以從下一部會(huì)關(guān)于贏一輸策略的討論中得到啟發(fā)。讓對(duì)方成為贏家這要求制定一個(gè)讓對(duì)方也滿意的協(xié)議。要做到這一點(diǎn)，首先得讓對(duì)方參與制定這個(gè)協(xié)議。其次，不僅要滿足對(duì)方物質(zhì)需要，而且要滿足無形的個(gè)人要求，如認(rèn)同和發(fā)號(hào)施令的感覺。第三，要能使對(duì)方不失面子地離開開始時(shí)的立場(chǎng)，并且志得意滿地將協(xié)議交給上司。最后，要逐步而非突發(fā)性地使全部協(xié)議得到接受。逐字逐句對(duì)協(xié)議進(jìn)行評(píng)價(jià)，可能更容易讓人接受；一下子就要對(duì)手全部同意是不太可能的。人們?nèi)菀捉邮苡呻p方共同參與制定的觀點(diǎn)。對(duì)方可能對(duì)早先被拒絕的想法感興趣。當(dāng)對(duì)方把某一想法加入提案中時(shí)，這個(gè)想法就變成他們自己的想法了，并會(huì)以對(duì)方的想法為依據(jù)提出問題：“根據(jù)你的想法，如果我們……會(huì)怎么樣？”或是“繼續(xù)昨天的談判，我的想法是……”或“我從你那天會(huì)談時(shí)所說的話中得到啟示……”當(dāng)談判進(jìn)一步深入之后，可以通過請(qǐng)對(duì)方提出批評(píng)來爭(zhēng)取他們的參與?？梢蕴岢鲆恍┲荚诮鉀Q分歧的問題，例如：“這個(gè)提議在哪個(gè)方面不符合你的利益？”“怎樣才能使你方滿意而不使我感到為難？”如果不奏效，試試說：“我們可以通過比較類似商品的價(jià)格來解決我的報(bào)價(jià)與你的提議之間的分歧，或者可以通過抵押現(xiàn)金與財(cái)產(chǎn)、一定時(shí)期的延期付款來解決這個(gè)問題，你覺得哪們好？”對(duì)方如果接受了一個(gè)選擇，這就成了他們的立場(chǎng)。不要假定只有一個(gè)大小固定的餡餅。滿足對(duì)方的需要就意味著自己的犧牲，這親的想法不一定對(duì)。要尋求增大餡餅的方法，尋找低成本、高收益的交易方法，弄清楚你可以給予對(duì)手哪些便利，以使分們?cè)讷@得高額利潤的同時(shí)，自己的成本卻很小。作為回報(bào)，你就可以要求對(duì)方為你做什么。幫助你的對(duì)手保存面子。通常對(duì)方都有一個(gè)上司，如一個(gè)購買代理行的老板。上司的利益必須滿足。試著說明情況變了，解釋為什么原先他是對(duì)的，但情況變了：“你不變的策略對(duì)于管制的市場(chǎng)是正確的，但政府已經(jīng)放棄了對(duì)這方面的管制，我們都面臨著激烈的競(jìng)爭(zhēng)?！比绻赡?，尋找第三方作為協(xié)調(diào)者，如一個(gè)獨(dú)立的專家、一個(gè)共同的朋友、CPA等等。你提出的方案也許不會(huì)被接受，但也許第三方提出來就行了。進(jìn)一步尋求公平比較的標(biāo)準(zhǔn)。例如，看看市場(chǎng)上類似產(chǎn)品以舊換新的價(jià)格。最重要的是慢慢來。協(xié)議的達(dá)成常常是緩慢的、一步一步的，立即達(dá)成全面協(xié)議是不太可能的。如果想一下子作出許多決定，談判注定會(huì)破裂。保證雙方不作出一個(gè)最終的承諾，直到談判臨近尾聲，是個(gè)好辦法。當(dāng)談判接近結(jié)束時(shí)，雙方都要清楚地知道自己會(huì)得到什么回報(bào)。如果對(duì)方接受這個(gè)協(xié)議，那就太好了。如果沒有，你要讓對(duì)方盡可能地難以說“不”。這樣就可以采取下一步行動(dòng)。讓對(duì)方清楚地認(rèn)識(shí)到達(dá)不成協(xié)議的后果如果對(duì)方仍在堅(jiān)持，認(rèn)為不可能通過談判取得成功，你必須讓對(duì)方看到這是可能的。你必須讓對(duì)方很難說“不”。你可以采用威脅或強(qiáng)迫的手段，但這更有可能使對(duì)方堅(jiān)持到底。警告對(duì)方而不是威脅他們，而且讓對(duì)方知道你們的BATNA；同時(shí)保持克制，并且保證最終目標(biāo)不是自己一方得利，而是共同利益的滿足。簡(jiǎn)而言之，利用已方的影響使對(duì)方認(rèn)識(shí)到后果，而不是使對(duì)方屈服。為了讓對(duì)方知道達(dá)不成協(xié)議的后果，可以問一些能促使他們思考這些后果的問題。例如：“如果我們不同意的話，你認(rèn)為形勢(shì)會(huì)怎樣？”“你認(rèn)為我會(huì)怎么做？”后一句問話可以使對(duì)方知道你的BATNA，讓他們知道你有其他滿意的選擇?！澳阌袥]有意識(shí)到我的貨物有多少買主？”讓對(duì)方知道他們的BATNA也許不是很好的?！叭绻悴慌c我方簽訂年度購買協(xié)議，你怎樣保證供貨來源呢？存在不存在以下不可能，即你在短期內(nèi)不能與我們的競(jìng)爭(zhēng)者達(dá)成貨運(yùn)協(xié)議，從而必須停止你的生產(chǎn)呢？”贏一輸策略至此，我們已經(jīng)討論了怎樣對(duì)付那些不采用原則性談判的對(duì)手。旨在解決問題的提問，使你可以從利益、選擇和標(biāo)準(zhǔn)上了解對(duì)方的立場(chǎng)，但你還必須知道對(duì)付贏一輸策略的具體方法。贏一輸策略把你逼入墻角，使你不得不屈服。要對(duì)付這樣的贏一輸策略或“骯臟的伎倆”，可以采取三個(gè)步驟：識(shí)別伎倆、直接提出、對(duì)這個(gè)伎倆的合理性和目的性提出質(zhì)疑。要對(duì)付這些計(jì)策，你必須先識(shí)別它。通過學(xué)習(xí)，可以發(fā)現(xiàn)這些計(jì)策。而識(shí)破了他們，就會(huì)使其失去效用，變成一個(gè)中性的計(jì)策。識(shí)破之后，可以向?qū)Ψ街赋觯骸暗栏?，我并非總是?duì)的，但看起來你和斯坦先生是一個(gè)唱紅臉，一個(gè)唱白臉。如果我們之間真有什么矛盾的話，我們可以暫停談判，你們可以直截了當(dāng)?shù)刂赋鰜??！比绻麄冋娴脑诤跽勁校麄兛赡芫筒辉倮^續(xù)采用這樣的伎倆。而且，指出這些詭計(jì)，可以給你一個(gè)討論談判規(guī)則的機(jī)會(huì)。要堅(jiān)持談判的目的是達(dá)成一個(gè)雙方都滿意的協(xié)議，而不應(yīng)是一方獲利，另一方利益受損。除了這些常用的伎倆，還有一些具體的“骯臟的伎倆”。以下列出對(duì)付這些伎倆的具體建議。“我需要得到批準(zhǔn)”當(dāng)談判代表認(rèn)為已達(dá)到協(xié)議時(shí)，買方宣布：“我必須將本計(jì)劃交公司批準(zhǔn)。”買方這樣做的目的，是為了得到一個(gè)讓賣方再次讓步的機(jī)會(huì)；或者說，讓自己有機(jī)會(huì)“在蘋果上再咬一口”。買方常用這個(gè)伎倆對(duì)付有權(quán)讓步的銷售代表。對(duì)付這種伎倆最好的方法，就是首先弄清對(duì)方有多大的談判權(quán)限。如果對(duì)方含糊其辭，銷售人員可以說：“我希望能同有最后決定權(quán)的人直接談判。”如果這樣不行，銷售人員可以立即提出：“你是在建議我們重新談判嗎？”如果對(duì)主回答“不是”，你可以說：“那好，我認(rèn)為我們應(yīng)該堅(jiān)持已達(dá)成的協(xié)議?！比绻麑?duì)方回答“是”，你可以說：“那么這只是一個(gè)雙方都未做承諾的草案。你可以同你的老板商量，我也要同我的老板談?wù)劇Ｗ屛覀兠魈煸賮碛懻撘恍┛赡艿淖儎?dòng)?！比绻麑?duì)方要求更多，你也應(yīng)該得到回報(bào)?！澳愕牡變r(jià)是多少？”這個(gè)伎倆通常這樣開始：買方宣稱：“我沒有太多的時(shí)間，你方能出的最低價(jià)是多少？”銷售人員應(yīng)避免過急地回答，以便為以后的談判留下余地。如果銷售人員常常根據(jù)數(shù)量提出價(jià)格，他們可以這樣作答：“你需要多少貨物？”如果價(jià)格可以在一定范圍內(nèi)浮動(dòng)，可以回答一個(gè)可以繼續(xù)談判的數(shù)字，如“那么，我認(rèn)為75000美元是一個(gè)公平的價(jià)格，你同意嗎？”銷售代表與買方都知道，這是一個(gè)開端。掩蓋真實(shí)目的的詢問這個(gè)伎倆是想讓銷售人員對(duì)買方的需要一無所知