推銷洽談培訓(xùn)課件(編輯修改稿)
2025-03-17 21:52 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ? 要分析不同顧客的主要購買動機與主要需求的基礎(chǔ)上，有針對性地鼓動顧客，誘發(fā)顧客的購買欲望； ? 語言要簡練明確，能打動顧客的心。 積極提示法 積極提示法：是指推銷人員使用積極的語言或其他積極的方式勸說顧客購買推銷品的洽談方法。 ? 堅持正面提示和真實性原則。 邏輯提示法 邏輯提示法：是指推銷人員利用邏輯推理勸說顧客購買推銷品的洽談 方法 。 適合于生產(chǎn)資料的推銷洽談 ? 要選擇具有理智購買動機的顧客 。 ? 要了解產(chǎn)品所依據(jù)的科學(xué)原理，再加以嚴(yán)密的邏輯推理，做到以理服人。 ? 要做到情理并重。 演示法 產(chǎn)品演示法 文字、圖片演示法 證明演示法 影視演示法 產(chǎn)品演示法 拿出推銷品讓顧客親自看一看，摸一摸，聞一聞，嘗一嘗 。 ? 要根據(jù)推銷品和顧客的性質(zhì)和特點，選擇理想的演示方式、內(nèi)容和地點 。 ? 要善于控制洽談氣氛，掌握洽談進度，抓住適當(dāng)動機，開展產(chǎn)品演示 。 文字、圖片演示法 文字、圖片法：是指推銷人員通過演示有關(guān)推銷品的文字、圖片資料來勸說顧客購買推銷品的洽談方法。 ? 不能或不便直接演示的推銷品，家具、商品房、成套設(shè)備 ?用語言不便簡要說明或難以說明的產(chǎn)品相關(guān)信息，設(shè)計原理、統(tǒng)計數(shù)據(jù)、價目表。 證明演示法 證明提示法：是指推銷人員通過演示有關(guān)證明資料勸說顧客購買推銷品的方法。 ? 證明資料要真實可靠，具有權(quán)威性和針對性 ? 意在證明而非炫耀，令顧客心悅誠服 影視演示法 影視提示法：是指推銷人員通過錄音、錄像、電影、音響等現(xiàn)代影視工具，生動形象地傳遞大量的推銷信息，制造真實可信的推銷氣氛，充分調(diào)動顧客的情感，增強推銷說服力和感染力的方法 。 ? 生產(chǎn)資料推銷、批發(fā)推銷和國際貿(mào)易中、已經(jīng)廣泛采用這些先進的影視演示方法，進行貿(mào)易洽談。 介紹法 直接介紹法 指推銷員直接介紹商品的性能、特點，勸說客戶購買推銷品的洽談方法。介紹過程中要保持尊重客戶個性，避免冒犯客戶。 間接介紹法 通過介紹與之密切相關(guān)的其他事物來間接介紹商品本身。 推銷洽談的技巧 耐心傾聽 心理相容 求同存異 示范有方 巧用形體 技巧 推銷洽談中的聽 、 述 、 問 、 答技巧 洽談的過程 ， 通常就是聽 、 述 、 問 、 答的過程 ， 恰到好處的傾聽 、 闡述 、提問 、 回答 ， 能使洽談順利進行 。 ? 面談中的傾聽 ?為何要認(rèn)真傾聽呢 ？ ? 有禮貌的表示 ? 有助于鑒別潛在顧客的需求所在 ? 有助于鑒別顧客的個性特征
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