推銷學(xué)接近顧客(編輯修改稿)
2025-03-17 20:11 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 推銷員：我聽說 《 今日晨報(bào) 》 最近要更新一部分電腦 ， 我可以在星期三上午 10點(diǎn) 拜訪您 ， 和您就這個(gè)主題面談一下嗎 ？ 何主任：嗯 ．．．．．． 你先把你們產(chǎn)品的介紹資料和報(bào)價(jià)寄過來 ， 我們研究一 下 ， 再與你聯(lián)絡(luò) 。 推銷員：好的 ， 我可以了解一下 《 今日晨報(bào) 》 對電腦設(shè)備的需求情況嗎 ？ 何主任：我一會兒要去開會 。 推銷員：那好 ， 我抓緊時(shí)間 ， 只有兩個(gè)簡單的問題 ， 這樣我給您寄的資料會更有 針對性 。 何主任：好吧 。 推銷員：我們公司的產(chǎn)品有臺式電腦 、 筆記本等各種電腦系列產(chǎn)品 ， 不知道您對 哪類產(chǎn)品更感興趣 ？ 何主任：你先把筆記本電腦的資料寄過來吧 。 情景案例（ 2） 情景案例（ 2） 續(xù) 推銷員：那您是想給什么職位的人購買呢 ？ 何主任：有些記者的筆記本電腦需要更新了 ， 不過我們還沒有最后決定呢 。 推銷員：好的 ， 我馬上將筆記本電腦的資料快遞給您 ， 今天下午就會送到 。 我們開發(fā)了幾款新產(chǎn)品 ， 非常適合像 《 今日晨報(bào) 》 發(fā)展這樣迅速的報(bào)社使用 。 希望能有機(jī)會拜訪您 ， 并當(dāng)面介紹一下 。 您看我們暫定在星期三上午 10點(diǎn)好嗎？ 資料到了以后我再與您電話確認(rèn)一下見面時(shí)間 。 何主任：看過資料以后再說吧 ！ 推銷員： 《 今日晨報(bào) 》 發(fā)展很快 ， 上周我在杭州出差時(shí) ， 杭州的報(bào)攤上也可以買 到 《 今日晨報(bào) 》 了 。 何主任：是呀 ， 我們在杭州也建立了分銷系統(tǒng) 。 推銷員：是嗎 ？ 杭州是我負(fù)責(zé)的銷售區(qū)域 ， 那里的市場環(huán)境很好 ， 生意發(fā)展很快。 何主任：杭州的確是個(gè)好地方 。 對不起 ， 我要去開會了 。 推銷員：好吧 ， 謝謝您 ， 何主任 。 希望我們能夠在星期三上午 10點(diǎn)見面 。 當(dāng)天下午 ， 何主任收到了資料 。 與資料一起 ， 有兩盒西湖龍井茶 。 電話約見應(yīng)避免的行為 ? 討論商業(yè)細(xì)節(jié) n 商業(yè)細(xì)節(jié)應(yīng)在與客戶面談時(shí)討論 ， 要避免在電話中與客戶討論細(xì)節(jié)問題 。 如果客戶提出了比如產(chǎn)品報(bào)價(jià)之類的細(xì)節(jié)問題 ， 要必須回答的 ， 也要盡量簡練 。 ? 避免向關(guān)鍵人物詢問瑣碎的信息 n 向關(guān)鍵人物詢問瑣碎信息往往容易引起對方的反感 ，導(dǎo)致拜訪失敗 。 例如 ， 需要向?qū)Ψ洁]寄一些資料時(shí) ，向關(guān)鍵負(fù)責(zé)人問一些地址 、 電話等瑣碎信息 。 如果確實(shí)需要此類信息 ， 可以通過其它的方式得到 ， 例如通過客戶的前臺 。 處理好兩個(gè)細(xì)節(jié) ? 如果未確定對方的需求 ， 如何引起對方的興趣 ？ ? 迅速介紹自己的公司 、 產(chǎn)品以及可能給客戶帶來的利益： … 我們公司生產(chǎn)一種能夠節(jié)省 50%使用成本的XX設(shè)備 ， 我想您一定會感興趣 … . ? 如何預(yù)約時(shí)間 ？ ? 請問星期二下午還是星期三上午 ？ ? 明天還是后天 ？ 正式接近：出發(fā)前的物品準(zhǔn)備 ? 產(chǎn)品的目錄 ， 定貨單 、 送貨單 ? 和客戶洽談的相關(guān)資料：如名片、客戶資料、客戶記錄、價(jià)格表、電話本、記錄本、計(jì)算器、商品說明書、產(chǎn)品的廣告以及其它宣傳資料等。 正式接近的方法 推銷接近 陳述式 演示式 提問式 介紹接近 推薦接近 贊美接近 饋贈接近 產(chǎn)品接近 表演接近 提問接近 請教接近 利益接近 震驚接近 好奇接近 一、陳述式接近 ? 陳述式接近：是指推銷人員直接說明產(chǎn)品給顧客帶來的好處，以引起其注意和興趣，進(jìn)而轉(zhuǎn)入洽談的接近技術(shù)。 聽說，您現(xiàn)在最頭疼的的是產(chǎn)品的廢品率很高，通過調(diào)整了生產(chǎn)流水線，這個(gè)問題還沒有從根本上改善 介紹接近法 ? 是指推銷人員自我介紹接近推銷對象的方法。 ? 出示能證明推銷員身份的有關(guān)證件或信函。 推薦接近法 ? 是指利用潛在顧客所尊敬的人的舉薦去接近的方法。
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