推銷學(xué)接近顧客-在線瀏覽
2025-03-31 20:11本頁面
【正文】 給客戶留下專業(yè)的印象 ， 從而為之后的銷售過程奠定良好的基礎(chǔ) 。 柜臺銷售的接近技巧 —— 分清顧客的類型 ? 純粹閑逛型； ? 一見鐘情型； ? 胸有成竹型 。 接近客戶的時機(jī) ? 仔細(xì)看商品時； ? 用手觸摸商品時； ? 將臉從商品處抬起時； ? 腳步停止時； ? 像是在尋找什么之時； ? 與顧客目光相遇之時 。 ? 形體語言 ? 面帶微笑 ， 微笑要自然 、 親切； ? 姿勢得當(dāng) ， 必要時以手勢示意顧客入店參觀； ? 目光關(guān)注 ， 問好的時候目光應(yīng)該追隨顧客 。 上門推銷的接近環(huán)節(jié) ? 接近準(zhǔn)備：進(jìn)一步了解客戶 ? 約見顧客 ：獲得面談機(jī)會 ? 正式接近顧客：引起客戶興趣，進(jìn)入深度洽談 上門推銷中的接近 ? 上門推銷中的接近的重點約見客戶 ， 贏得面談機(jī)會 ， 并在初次會談時營造良好氛圍； ? 上門推銷應(yīng)做好接近準(zhǔn)備 。 接近準(zhǔn)備的任務(wù)和意義 ? 接近準(zhǔn)備：是指推銷人員在接近某一特定 “ 潛在顧客 ” 之前 ， 對潛在顧客情況所作的調(diào)查了解 ，以設(shè)計接近 、 洽談計劃的過程 。 接近準(zhǔn)備的內(nèi)容（ 1） 1. 個人或家庭消費(fèi)者 ? 一般內(nèi)容。 ? 家庭情況。 ? 需求內(nèi)容。 接近準(zhǔn)備的內(nèi)容（ 2） 2. 組織購買者 ? 基本情況。 ? 生產(chǎn)經(jīng)營。 ? 購買特征。 接近準(zhǔn)備的內(nèi)容（ 3） 3. 接近老顧客的準(zhǔn)備內(nèi)容 ? 老顧客的基本情況 ? 老顧客的變動情況 ? 老顧客的反饋信息 約見客戶的主要方法 ? 當(dāng)面約見； ? 電話約見： ? 信函約見； 優(yōu)點：可將廣告 、 商品目錄 、 廣告小冊子等一起寄上 ， 以贈加顧客的關(guān)心 。 電話約見顧客 ? 推銷人員電話約見顧客的內(nèi)容要根據(jù)推銷人員與顧客關(guān)系的密切程度、推銷面談需要等具體情況來定。 電話約見的步驟 ? 打電話前的計劃與組織 ? 介紹你自己和你所在的公司 ? 導(dǎo)入主題 ? 激發(fā)興趣的陳述 ? 說明打電話的目的并請求約見 ? 處理拒絕 情景案例（ 1） 推銷員：早上好 ！ 請找一下王處長 。 推銷員：謝謝 ！ 推銷員：是王處長嗎 ？ 我是迅達(dá)公司的胡斌 ， 我能和您約個時間見面嗎 ？ 王處長：有什么事嗎 ？ 推銷員：您一定聽說過迅達(dá)公司吧 ？ 我們?yōu)榭蛻籼峁┤珖秶目爝f服 務(wù) ， 確保 24小時內(nèi)迅速到達(dá) 。 推銷員：我們更能保證最低的價格 。 王處長：飛馬公司的價格比你們還便宜 。 王處長：可能是吧 ！ 不過我們今年不打算做什么改動 ， 你明年再來電話吧 ！ 再見 ！ 推銷員：您好 ， 請問何彩麗主任在嗎 ？ 何主任：我是 。 我是ＳＬＴ公司的銷售代表 ， 馬力 。 何主任：哦 ， 我知道 。 推銷員：好的 ， 我可以了解一下 《 今日晨報 》 對電腦設(shè)備的需求情況嗎 ？ 何主任：我一會兒要去開會 。 何主任：好吧 。 情景案例（ 2） 情景案例（ 2） 續(xù) 推銷員：那您是想給什么職位的人購買呢 ？ 何主任：有些記者的筆記本電腦需要更新了 ， 不過我們還沒有最后決定呢 。 我們開發(fā)了幾款新產(chǎn)品 ， 非常適合像 《 今日晨報 》 發(fā)展這樣迅速的報社使用 。 您看我們暫定在星期三上午 10點好嗎？ 資料到了以后我再與您電話確認(rèn)一下見面時間 。 何主任：是呀 ， 我們在杭州也建立了分銷系統(tǒng) 。 何主任：杭州的確是個好地方 。 推銷員：好吧 ， 謝謝您 ， 何主任 。 當(dāng)天下午 ， 何主任收到了資料 。 電話約見應(yīng)避免的行為 ? 討論商業(yè)細(xì)節(jié) n 商業(yè)細(xì)節(jié)應(yīng)在與客戶面談時討論 ， 要避免在電話中與客戶討論細(xì)節(jié)問題 。 ? 避免向關(guān)鍵人物詢問瑣碎的信息
環(huán)評公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1