第6章推銷接近-在線瀏覽
2025-04-09 04:26本頁(yè)面
【正文】 四、推銷接近準(zhǔn)備的內(nèi)容 ? （一）企業(yè)知識(shí)和產(chǎn)品知識(shí) ? （二）目標(biāo)顧客的情況 （籍貫、教育程度、興趣、家庭情況） ? （三）推銷接近方案 ? （四）物品準(zhǔn)備 ? （五）心理準(zhǔn)備 ? （六）儀表準(zhǔn)備 ? 【案例 61】 麥克 貝柯的推銷準(zhǔn)備 ? 麥克 在拜訪客戶以前，麥克總是掌握了客戶的一些基本資料。 ? 今天是星期四，下午 4點(diǎn)剛過(guò)，麥克精神抖擻地走進(jìn)辦公室。 【案例 61】 麥克 麥克除了吃飯的時(shí)間，始終沒(méi)有閑過(guò)。為了利用四點(diǎn)至五點(diǎn)半這段時(shí)間，麥克便打電話，向客戶約定拜訪的時(shí)間，以便為下星期的推銷拜訪而預(yù)做安排。卡片上的客戶都是居住在市內(nèi)東北方的商業(yè)區(qū)內(nèi)。 【案例 61】 麥克 ? 在拜訪客戶以前，麥克一定要先弄清楚客戶的姓名。知道了姓名以后，麥克才進(jìn)行下一步的推銷活動(dòng)。 貝柯的推銷準(zhǔn)備 ? 麥克拜訪客戶是有計(jì)劃的。根據(jù)麥克的經(jīng)驗(yàn)，利用45分鐘的時(shí)間做拜訪前的電話聯(lián)系，即可在某一區(qū)域內(nèi)選定足夠的客戶供一天拜訪之用。 西佛。 第二節(jié) 約見(jiàn)顧客 ? 一、約見(jiàn)的含義和重要性 ? 二、約見(jiàn)的內(nèi)容 ? 三、約見(jiàn)的方法 （一）約見(jiàn)的含義 ? 所謂 約見(jiàn) ，從字面上來(lái)講，就是預(yù)約見(jiàn)面。 （二）約見(jiàn)的重要性 ? ，提高推銷效率。 ? 。 ? （ 2）要 尊重 接待人員或決策者周圍的人。約見(jiàn)顧客時(shí)，顧客愿意與他見(jiàn)面談一談。 ? ? 要點(diǎn)點(diǎn)評(píng)： ? （ 1）推銷員要利用各種理由約見(jiàn)顧客。 ? 注意事項(xiàng)： ? （ 1）推銷員約見(jiàn)顧客的 理由要引起顧客的興趣。 （三）確定約見(jiàn)的時(shí)間 ? （ 1） 客戶剛開(kāi)張營(yíng)業(yè)，正需要產(chǎn)品或服務(wù)的時(shí)候； ? （ 2）對(duì)方遇到喜事吉慶的時(shí)候，如晉升提拔、獲得某種獎(jiǎng)勵(lì)等； ? （ 3）顧客剛領(lǐng)到工資，或增加工資級(jí)別，心情愉快的時(shí)候； ? （ 4）節(jié)假日之際，或者碰上對(duì)方廠慶紀(jì)念、大樓奠基、工程竣工之際； ? （ 5）客戶遇到暫時(shí)困難，急需幫助的時(shí)候； ? （ 6）顧客對(duì)原先的產(chǎn)品有意見(jiàn)，對(duì)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最不滿意的時(shí)候； ? （ 7）下雨、下雪的時(shí)候。 ? （ 3）顧客工作單位。 三、約見(jiàn)的方法 ? （一）當(dāng)面約見(jiàn) ? （二）信函約見(jiàn) ? （三）委托約見(jiàn) ? （四）廣告約見(jiàn) ? （五）網(wǎng)上約見(jiàn) ? （六）電話約見(jiàn) 順利完成拜訪前的電話聯(lián)系 ? 總機(jī)：“國(guó)家制造公司。西佛董事長(zhǎng)在嗎 ?” ? 知道并說(shuō)出客戶的姓名是很重要的，尤其是在初次接觸的時(shí)候。 ? 總機(jī)聽(tīng)了麥克的問(wèn)話以后，毫不猶豫地把麥克的電話轉(zhuǎn)到董事長(zhǎng)辦公室，由董事長(zhǎng)的秘書(shū)小姐接聽(tīng)?！? ? 麥克：“你好。貝柯。西佛董事長(zhǎng)在嗎 ?” ? 麥克先自我介紹，然后說(shuō)出西佛董事長(zhǎng)的名字。如果秘書(shū)真是這么想，那她一定把電話轉(zhuǎn)接給比爾。不過(guò)，秘書(shū)沒(méi)有這么想，她小心翼翼地繼續(xù)問(wèn)： ? 秘書(shū)：“西佛先生認(rèn)識(shí)你嗎 ?” ? 麥克；“請(qǐng)告訴他，我是溫徹斯特公司的麥克 請(qǐng)問(wèn)他在嗎 ?” ? ? 麥克并不認(rèn)識(shí)比爾，他不能回答秘書(shū)的問(wèn)題。麥克在談話中，一直不忘記說(shuō)“請(qǐng)問(wèn)他在嗎 ?”這是不斷地對(duì)秘書(shū)詢問(wèn)，使秘書(shū)不得不對(duì)這個(gè)詢問(wèn)做適當(dāng)?shù)拇饛?fù)。 ? 秘書(shū)：“他在。請(qǐng)教你的大名。麥克只是重復(fù)說(shuō)著秘書(shū)和公司的名稱。 ? 秘書(shū)：“我是瑪莉 ” ? 麥克：“威爾遜小姐，我能和董事長(zhǎng)通話嗎 ?。請(qǐng)你代轉(zhuǎn)好嗎 ?” ? 麥克確實(shí)遇到了困難。他堅(jiān)持一個(gè)原則 ——不向秘書(shū)小姐說(shuō)出自己的真正目的，因?yàn)樗檻]到，一旦向秘書(shū)小姐說(shuō)出自己的目的，再經(jīng)由秘書(shū)小姐轉(zhuǎn)達(dá)，難免會(huì)產(chǎn)生誤解?！? ? 麥克的堅(jiān)定語(yǔ)氣，使秘書(shū)小姐不再難為麥克。
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