【正文】 備內(nèi)容法人購買者，也稱團(tuán)體購買者。由于法人購買者的業(yè)務(wù)范圍廣，購買產(chǎn)品的數(shù)量大，而且購買決策人與購買執(zhí)行人往往是分離的，使法人購買者的購買行為變得更為復(fù)雜，因此涉及的問題與購買決策時考慮的問題也比較多。法人購買者主體同時兼有法人代表與個人代表兩種社會角色，進(jìn)行購買；策時會同時考慮團(tuán)體與個人兩方面利益?，F(xiàn)僅以工商企業(yè)準(zhǔn)顧客為例，說明對法人準(zhǔn)顧客應(yīng)準(zhǔn)備的主要資料。法人購買者機(jī)構(gòu)名稱J由準(zhǔn)顧客的有關(guān)上級注冊備案的法定名稱。商標(biāo)是經(jīng)注冊后受法律保護(hù)的區(qū)別于其他企業(yè)和產(chǎn)品的標(biāo)志。推銷人員還應(yīng)了法人顧客所有制性質(zhì)、注冊資本、職工人數(shù)、交通條件及通信聯(lián)絡(luò)方法等；了解團(tuán)體顧!的機(jī)構(gòu)規(guī)模，推知該機(jī)構(gòu)對產(chǎn)品的需求量和支付能力；了解團(tuán)體顧客機(jī)構(gòu)的所在地，便一通信聯(lián)絡(luò)推銷事宜，同時也可根據(jù)該地的運輸條件確定相應(yīng)的推銷品價格。因此，在接近團(tuán)體顧：之前，推銷人員應(yīng)盡可能全面地了解其生產(chǎn)經(jīng)營情況，包括生產(chǎn)經(jīng)營規(guī)模、范圍、生產(chǎn)力、資信與財務(wù)狀況及發(fā)揮的水平、設(shè)備技術(shù)水平及技術(shù)改造方向、企業(yè)的市場營銷組臺市場競爭以及企業(yè)發(fā)展方向等方面的內(nèi)容。為此，推銷人員可以了解顧客品線的寬度、產(chǎn)品線的長度、產(chǎn)品線之間在材料來源方面的關(guān)系等，了解顧客企業(yè)的設(shè){生產(chǎn)能力，目前已經(jīng)達(dá)到的生產(chǎn)能力和潛在的生產(chǎn)能力，從中尋找推銷產(chǎn)品的機(jī)會。只要有資金實力，只要對方講l用，不論其目前是否有錢，都可進(jìn)行交易。在準(zhǔn)備工作的過程中，推銷人員要對團(tuán)體顧客的采購慣例進(jìn)行認(rèn)真、全廈細(xì)致的分析，再結(jié)合推銷品的特征和性能，確定能否向顧客提供新的利益以及團(tuán)體顧客推銷品采購的可能性。{如，政府購買主要考慮領(lǐng)導(dǎo)人的意圖、組織的級別、財政會計制度等，而企業(yè)較多考慮是產(chǎn)品的質(zhì)量、價格、規(guī)格、內(nèi)在構(gòu)成及適用性等。目前我國法人機(jī)構(gòu)的性質(zhì)有許多種類，不同性質(zhì)的法人機(jī)構(gòu)不同的采購習(xí)慣和要求，推銷人員要充分了解，有針對性地做好準(zhǔn)備工作。因為對團(tuán)體顧客的推銷，實際上是向機(jī)構(gòu)決策人或執(zhí)行人推銷，而絕非向機(jī)構(gòu)本身推銷。所以，在接近團(tuán)體顧客之前，了解和掌握機(jī)構(gòu)的組織人事情況，有針對性地開展推銷接近工作，對促進(jìn)推銷活動的進(jìn)一步順利進(jìn)行顯得非常重要。要了解關(guān)鍵人物的價值觀念、愛好、性格等個人資料等。 5．機(jī)構(gòu)聯(lián)系方式應(yīng)了解法人準(zhǔn)顧客團(tuán)體總部所在地及各分支機(jī)構(gòu)所在地詳細(xì)地址、郵政編碼、電報掛號、傳真機(jī)號碼、電腦網(wǎng)址，具體準(zhǔn)顧客的電話、手機(jī)號碼，以及前往約見與接近時可以利用的交通路線及交通工具，進(jìn)入的條件和手續(xù)等情況。例如，購買決策的影響因素有哪些?目前進(jìn)貨來源有哪些?維持原來的購買對象與可能改變的原因什么?目前準(zhǔn)顧客與供應(yīng)商的關(guān)系如何?發(fā)展前景如何?目前競爭對手給準(zhǔn)顧客的優(yōu)惠條件是什么?顧客的滿意程度如何?等等。小馬：郝院長您好!好長時間沒見了，今晚有空嗎?我請您吃飯。小馬：我們公司從國外剛進(jìn)口一種新的心臟起搏器，我想向您介紹一下。郝院長：我恐怕讓你失望了。小馬的推銷一定是不成功的，雖然郝院長是熟人，但他長時間沒有與客戶保持聯(lián)系，對老顧客的變動情況也不了解，容易產(chǎn)生老顧客的流失。保持與老顧客的密切聯(lián)系，是推銷人員保證顧客隊伍的穩(wěn)定，取得良好推銷業(yè)績的重要條件。1．重溫熟人的基本情況應(yīng)該注意和重視在與顧客見面之前對老顧客原有情況的溫習(xí)與準(zhǔn)備。例如，老顧客的姓名、愛好等。因此，各項資料都應(yīng)逐一審查，并加以核對。3．顧客反映的情況對于熟人而言，推銷人員再一次拜訪接近前，應(yīng)該了解老顧客(無論是個體顧客還是團(tuán)體顧客)上一次成交后情況的反映。重新檢查上次成交后有無需要訂正的地方，有無需要加以處理和補(bǔ)充的事情等。例如，交通方面會出現(xiàn)什么問題，設(shè)想出幾種情況和列應(yīng)措施；尋找地址與尋找具體人會遇到什么情況，采取什么措施；要找到想找的人會遇蛩什么障礙，會不會進(jìn)不了大門，不能進(jìn)辦公室怎么辦，不準(zhǔn)進(jìn)總經(jīng)理辦公室怎么辦；見虱準(zhǔn)顧客后，又會遇到什么困難，對方的心境不好怎么辦，在談話的地點有干擾怎么辦，準(zhǔn)顧客會對產(chǎn)品及成交提出什么異議，準(zhǔn)顧客在成交后又會提出什么問題，等等。1．團(tuán)隊準(zhǔn)備方法所謂團(tuán)隊準(zhǔn)備方法，就是邀請35位推銷同行，大家坐在一起，充分發(fā)揮集體的智慧，用較短的時間輕輕松松地完成準(zhǔn)備工作的一種方法。例如，針對不同地區(qū)、不同性別、年齡、職業(yè)、文化水平，甚至不同嗜好的人，都設(shè)想出幾種應(yīng)對的約見和接觸技術(shù)策略；針對不同氣質(zhì)、不同購買決策行為、不同性格類型的人，各提出若干種識別方法和解決問題的策略方法；針對可能提出的對產(chǎn)品的意見，設(shè)計多種說明與證實的方法；針對顧客各種拒絕成交的異議及心理，提出多種解決方法等?，F(xiàn)代推銷技術(shù)認(rèn)為，從與顧客接觸到洽談結(jié)束的全過程中，所有活動始終應(yīng)以顧客為中心。因此，把您放在第一位，把我放在第二位，如：應(yīng)您的約定，我前來拜訪您。您不介意的話，我可以給您解釋這方面的問題。因此，銷售人員平時就應(yīng)該注意說話的方式，使用正確的推銷語言。以您字開頭的詞語，很容易被顧客接受。記憶的內(nèi)容，是把有經(jīng)驗的推銷人員曾多次使用過的、行之有效的準(zhǔn)備程序，以及被認(rèn)為是最恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品說明內(nèi)容等進(jìn)行總結(jié)，整理分類，形成固定的模式。對于新推銷員，這是一條很快進(jìn)入角色的捷徑。4．條目式準(zhǔn)備方法條目式準(zhǔn)備方法，是在記憶式推銷洽談技術(shù)準(zhǔn)備的基礎(chǔ)上發(fā)展起來的一種新的推銷約見準(zhǔn)備技術(shù)，是指推銷人員根據(jù)準(zhǔn)顧客的不同情況準(zhǔn)備好各種條塊(卡片)式的資料，以便在進(jìn)行推銷約見時回憶、查找和組合的準(zhǔn)備方法。但是一切都靠推銷人員臨場發(fā)揮又難免出錯。不足之處是容易出現(xiàn)因搭配不合適而導(dǎo)致邏輯性錯誤和針對性錯誤。因為許多關(guān)鍵的信息，只有準(zhǔn)顧客本人才知道。而實際上，許多推銷人員經(jīng)常使用直接請教準(zhǔn)顧客的方法。所以，推銷人員應(yīng)該盡可能地向顧客提問，以便了解有關(guān)資料。方法是到準(zhǔn)顧客的辦公室或所在地，通過觀察準(zhǔn)顧客的住所、辦公室的布置、準(zhǔn)顧客代表人物的態(tài)度表情、準(zhǔn)顧客的衣著打扮、行動舉止等，了解接近的線索與話題。必要時應(yīng)該對人口流動、貨物流動、成交狀況等進(jìn)行定量觀察，才能確定推銷約見的方法。助手可以是相互關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的推銷員，準(zhǔn)顧客的上下級人員，亦可以是介紹人。在準(zhǔn)備接近時，仍應(yīng)與介紹人聯(lián)系并詢問有關(guān)接近準(zhǔn)備的資料情報等。但是，在現(xiàn)代社會里，推銷環(huán)境、推銷工具和推銷對象都發(fā)生了巨大的變化，推銷方式必然要不斷改進(jìn)。接近不了顧客，還談什么推銷?因此，推銷人員在完成接近顧客的準(zhǔn)備工作之后，為了成功地接近顧客，推銷員應(yīng)該事先進(jìn)行約見。約見實際上既是接近準(zhǔn)備的延續(xù)，又是接近過程的開始。通過約見，推銷人員還可以根據(jù)約見的情況進(jìn)一步進(jìn)行推銷預(yù)測，為制定洽談計劃提供依據(jù)。當(dāng)然，在某些情況下，約見顧客這個環(huán)節(jié)有時也是可以省略的，這要視具體情況而定。因此，在開始討論約見的內(nèi)容和方法之前，有必要討論約見在實際推銷工作中的意義。1．約見有助于接近顧客在許多情況下，接近顧客并不是一件困難的事情。對于主動上門的推銷人員總是存有一定的戒心。不打攪顧客的正常工作，是推銷的基本禮儀。若顧客借口推托或婉言拒見，推銷人員則應(yīng)說明情況，取得顧客的合作，爭取推銷的機(jī)會，也可約定改日再見。實質(zhì)上，約見是推銷人員推銷自己、推銷產(chǎn)品、推銷觀念、推銷購買建議的開始。2．約見有助于開展推銷面談通過事先約見，求得顧客的同意，可以使推銷人員初步贏得顧客的信任和支持，可以使推銷人員對顧客有一個感性認(rèn)識。約見的時候，推銷人員要在約定的時問準(zhǔn)時到達(dá)約會地點，給人留下守時守信的良好印象。事先約見顧客，讓顧客做好充分的思想準(zhǔn)備和物質(zhì)準(zhǔn)備，既可以真正幫助顧客解決問題，又可以使顧客感到推銷員的確是在為消費者服務(wù)。 3．約見有助于推銷預(yù)測推銷預(yù)測，就是要根據(jù)客觀事實，根據(jù)顧客的初步反應(yīng)，來預(yù)測未來推銷活動中可能發(fā)生的各種情況。例如，如果顧客約定單獨會見，可能說明對此十分重視。無論通過什么方式約見顧客，只要推銷員善于察言觀色，就可以根據(jù)顧客的外表、口氣、聲調(diào)、眼神、表情等來預(yù)測顧客的個性。4．約見有助于提高推銷效率對推銷人員來說，時間是極為寶貴的。如果無事先約見，原定的訪問計劃就是一張廢紙，既浪費了寶貴時間，又可能錯過推銷機(jī)會。若推銷人員不事先約見顧客，盲目地制定訪問計劃，就完全可能與被訪問準(zhǔn)顧客的工作計劃發(fā)生沖突，若推銷人員事先約見顧客，然后再根據(jù)各位顧客的會見時間、地點等制定推銷訪問計劃，就可以合理安排推銷時間，緊緊抓住每一個推銷機(jī)會，大大提高推銷工作的效率。如果是新的準(zhǔn)顧客，即使是通過電話約見，也可以從對方接電話時間的長短，接電話人的說話內(nèi)容、順序、聲調(diào)、語速、口音等方面對準(zhǔn)顧客有一個初步的感性認(rèn)識，為以后的接近創(chuàng)造更多的機(jī)會；如果是熟顧客，可以回憶上次接觸時的情景，增加接觸、加深感情。6．爭取約見本身就是一種推銷活動 在爭取獲得約見的過程中，主要是處理各種復(fù)雜的人際關(guān)系，如推銷人員與接待人員之間的關(guān)系、推銷人員與顧客之間的關(guān)系等。所以，爭取獲得約見是與顧客直接打交道的第一個環(huán)節(jié)，對整個推銷有極其重要的意義。假如把推銷看做一場雙贏戰(zhàn)爭的游戲，則約見就是把前一段的推銷準(zhǔn)備與后一階段的推銷面談結(jié)合起來的戰(zhàn)前試探性接火。5．2．2約見的內(nèi)容約見作為推銷接近的前期準(zhǔn)備工作，它的內(nèi)容取決于接近和面談的需要。在推銷中，既不能以同一種方式拜訪所有的顧客，也不能用同一種方式約見所有的客戶。此外，約見內(nèi)容還取決于接近準(zhǔn)備情況。一般來說，約見的主要內(nèi)容包括下列幾項。約見對象指的是對購買行為具有決策權(quán)或?qū)徺I活動具有重大影響的人。對于企業(yè)而言，公司的董事長、經(jīng)理、企業(yè)廠長等是企業(yè)或有關(guān)組織的決策者，他們擁有很大的權(quán)力，是推銷人員首選的約見對象，推銷人員若能成功地約見這些決策者，將曲以后存或組織罩的椎銷活動鋪平道路。確定訪問對象時應(yīng)注意如下幾點：(1)設(shè)法直接約見決策人及其他對購買決策具有重大影響的人，避免在無權(quán)或無關(guān)人員身上浪費時間。無論約見何人，推銷人員都應(yīng)該一視同仁，不可厚此薄彼。推銷中有句術(shù)語叫做閻王好見，小鬼難纏。因此，為了順利地約見主要顧客，推銷人員必須爭取接待人員的支持與合作，使他們樂于幫助推銷人員約見其領(lǐng)導(dǎo)或購買決策人，而不是為難或阻撓。推銷人員應(yīng)準(zhǔn)備好必要的推銷工具和推銷輔助器材，如樣品、照片、鑒定書、光盤、錄像帶以及必要的企業(yè)合法證件或其復(fù)印件、介紹信、引見信、名片、身份證等，甚至要調(diào)整好自己的情緒及態(tài)度。2．確定訪問事由確定了訪問對象，接著就要向?qū)Ψ秸f明訪問事由。但是，具體到每次訪問的目的卻因推銷活動的進(jìn)行程度和具體情況不同而有所不同。但就每次訪問而言，訪問的事由不應(yīng)過多。推銷訪問的主要目的是直接向顧客推銷產(chǎn)品。若準(zhǔn)顧客確實需要推銷的產(chǎn)品，自然會歡迎推銷人員的來訪，給予必要的合作。如果推銷人員堅信推銷產(chǎn)品對某特定的準(zhǔn)顧客有利，而這位準(zhǔn)顧客又拒不接見，此時推銷人員可以適當(dāng)運用一些技巧，在顧客方便時，再次約見。市場調(diào)查是推銷人員職責(zé)之一。推銷人員把市場調(diào)查作為訪問事由來約見顧客，比較容易被準(zhǔn)顧客所接受，這既有利于搜集有關(guān)資料和信息，為進(jìn)一步推銷做好準(zhǔn)備，又可以避免強(qiáng)行推銷，甚至由市場調(diào)查轉(zhuǎn)變?yōu)檎酵其N產(chǎn)品，以至當(dāng)面成交。各種推銷服務(wù)與推銷活動密切相關(guān)，顧客十分關(guān)注，服務(wù)亦成為推銷的保證。其實，推銷本身就是一種服務(wù)，推銷人員就是服務(wù)人員。利用提供服務(wù)作為訪問事由來約見顧客，比較受顧客歡迎。(4)簽訂合同。都必須考慮對推銷人員、推銷對象和推銷環(huán)境及其他有關(guān)要素的影響。5．約見有助于進(jìn)一步了解與補(bǔ)充顧客資料在接近前有一個約見的過程，推銷人員可以通過與準(zhǔn)顧客的初步接觸，了解準(zhǔn)顧客更多的情況。通過約見階段，還可以把新的資料補(bǔ)充到顧客的檔案內(nèi)，通過再一次回憶，可以敏銳地發(fā)現(xiàn)老顧客的變化情況，及時防患于未然。有時，推銷人員爭取約見那些掌握購買大權(quán)的經(jīng)理是很困難的，而更多的是與接待人員或秘書打交道，謀求與他們的合作，以求突破一道道防線，得到經(jīng)理的約見?？傊?，約見等于推銷人員的戰(zhàn)前火力偵探。約見起到了承先啟后的作用。作為接近顧客的一種有效方式，約見本身又是推銷拜訪的準(zhǔn)備階段，其主要內(nèi)容取決于拜訪活動的客觀要求。推銷人員與準(zhǔn)顧客之間的關(guān)系不同，約見內(nèi)容則有所不同。推銷人員應(yīng)該根據(jù)每一次推銷訪問活動的特點來確定具體的約見內(nèi)容，充分考慮有關(guān)顧客的各方面情況，而不是推銷員隨心所欲，它具有一定的規(guī)律。1．確定約見對象進(jìn)行推銷約見，首先要明確具體的約見對象。一般來說，推銷人員在開始約見之前就已經(jīng)選定了約見對象。但在實際推銷工作中，推銷人員往往發(fā)現(xiàn)自己無法直接約見這些大人物，而需要先和他們的下屬或接待人員接觸。(2)尊重接待人員。有些要人將接待來訪人員的任務(wù)全盤交給部下，他將按照部下的安排會見來賓，有時難以分清誰是真正的要人。有時推銷人員必須過五關(guān)斬六將，方可進(jìn)見真正的推銷對象。(3)做好約見的準(zhǔn)備工作。總之，約見的第一項任務(wù)，就是確定適當(dāng)?shù)募s見人選，只要推銷人員認(rèn)真進(jìn)行接近準(zhǔn)備和顧客資格審查，就可以準(zhǔn)確地確定約見對象。任何推銷訪問的目的只有一個，就是向顧客推銷產(chǎn)品或服務(wù)。推銷人員約見顧客，總要有充分的理由，使準(zhǔn)顧客感到有會見推銷人員的必要。一般說來，約見顧客的目的和事由不外乎下列幾種：(1)推銷產(chǎn)品。在約見顧客時，推銷人員應(yīng)該向顧客說明訪問的真實意圖，并設(shè)法引起準(zhǔn)顧客的注意和重視，著重說明所推銷產(chǎn)品的特性和用途，以及能給準(zhǔn)顧客帶來的好處。若顧客根本就不需要所推銷的產(chǎn)品，而推銷人員以借口約見顧客，必是強(qiáng)人所難，自然推銷不成。(2)市場調(diào)查。推銷人員既要為直接推銷進(jìn)行準(zhǔn)備，又要為企業(yè)經(jīng)營活動提供制定決策的情報依據(jù)。(3)提供服務(wù)。服務(wù)在市場競爭中起著越來越重要的作用，所以各企業(yè)和推銷人員都應(yīng)重視為顧客提供服務(wù)。沒有服務(wù)或服務(wù)不佳，推銷便無從談起。既可完成推銷任務(wù)，又可擴(kuò)大企業(yè)影響，樹立企業(yè)和推銷人員的信譽(yù)。在實際推銷活動中，有時當(dāng)面成交，當(dāng)面簽約，當(dāng)面交貨，當(dāng)面付款。經(jīng)過反復(fù)談判達(dá)成初步協(xié)議之后，一般還要簽訂正式的合同。在推銷中，達(dá)成交易，簽訂合同不僅意味著一次交易的結(jié)束，而且意味著下一次交易的良好開端，必須予以高度重視。收回貨款也是推銷人員的職責(zé)之一。沒有收回貨款的推銷是沒完成的推銷，無法收回貨款的推銷是失敗的推銷。一般說來，貨在出手時就應(yīng)該約定收款日期。利用收款作為訪問事由約見顧客，對方不好推托，但是推銷員也應(yīng)該體諒顧客的困難，既要防止出現(xiàn)呆賬，又不要過于逼賬。在市場競爭日趨激烈的推銷環(huán)境里，推銷人員可以采用走