第五章推銷接近-在線瀏覽
2025-04-09 11:55本頁面
【正文】 B 支付能力的認(rèn)定； C 購買決策權(quán)的認(rèn)定。到達(dá)目的地之后，兩位推銷員各自給自己的公司發(fā)了一封電報(bào)?！倍硪粋€(gè)則說：“這里的人都沒有鞋子穿，皮鞋大有市場(chǎng)。 （ 2）組織購買者 基本情況， 生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)。 （ 2）選擇接近的方式。 （ 4）異議及其處理。 做好必要的物質(zhì)準(zhǔn)備 文件資料、樣品、價(jià)目表、合同、便攜式電腦等。 二、預(yù)約內(nèi)容和方法 一）預(yù)約內(nèi)容 訪問對(duì)象 訪問對(duì)象一般以應(yīng)是具有決策權(quán)或?qū)Q策產(chǎn)生重大影響的人。這時(shí)，我們的一個(gè)重要任務(wù)，就是要想盡辦法，突破這些秘書、接待員這一關(guān)。否則，訪問對(duì)象會(huì)認(rèn)為你會(huì)浪費(fèi)他的時(shí)間，拒絕與你會(huì)談。 （ 2）市場(chǎng)調(diào)查。 （ 4）簽訂合同。 （ 6）走訪用戶。 （ 2）訪問目的。 優(yōu)點(diǎn)：印象深刻，利于雙方感情交流。 電訊預(yù)約：主要是電話預(yù)約。 缺點(diǎn)：遭拒絕的機(jī)會(huì)較多。 委托預(yù)約要。 注意：不管采用何種預(yù)約方法，最好在見面的前一天，用電話再次確認(rèn)。 二、正式接近 接近顧客是推銷順利開展而與推銷對(duì)象正式接觸的過程，這過程時(shí)間很短，在整個(gè)過程中所占的比例很小，但這一環(huán)節(jié)卻對(duì)洽談能否順利起決定性的作用，這是直接關(guān)系到推銷目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。在實(shí)際使用中可以和別的方法配合使用，采用問答接近法時(shí)，要注意迅速抓住顧客的注意力，應(yīng)注意： 1）問題必須簡(jiǎn)明扼要，最好形象化，量化，直觀生動(dòng)； 2）突出重點(diǎn)，有的放失，要引起顧客興趣和注意； 3）要有針對(duì)性，耐人尋味，應(yīng)該是顧客樂意回答和容易 回答的，要避免爭(zhēng)議，傷感情的。 陳述接近法：利用直接陳述吸引顧客，進(jìn)而轉(zhuǎn)入洽談的方法。 求教接近法：通過向顧客求教有關(guān)問題，請(qǐng)顧客幫忙解答來接近顧客的方法。 運(yùn)用這一方法要注意的是： 1）態(tài)度要誠懇，讓顧客多講，推銷員多聽； 2）贊美在先，求教在后； 3）求教在先，推銷在后； 課后作業(yè)與思考題： 尋找顧客應(yīng)當(dāng)掌握和遵循哪些原則？ 尋找顧客有哪些常用方法？如何運(yùn)用這些方法？ 推銷人員應(yīng)從哪些方面去評(píng)驗(yàn)顧客資質(zhì)？ 推銷過程中的約見顧客應(yīng)當(dāng)考慮哪些問題？ ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 05:5
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